管理之要：在商業領域，許多事情並不是通過本身的努力就能實現的，在這個過程中，要善於尋找和借助外界的力量去實現自己的目標。
代理人製度最早起源於西歐。在買方與賣方中間找到適宜的中介，盡管給中介讓了一部分利，但中介往往能利用自己特殊的條件幫助買賣兩方合作發展，進而三者均取得可觀的經濟效益。
如今隨著世界經濟一體化的趨勢日益明顯，跨地區、跨國經營活動的不斷增多，代理製已被廣泛運用。這裏，我們來看一下中國紡織公司是如何通過尋找代理商的方式擴展業務的。
1974年，中國紡織品進出口總公司注意到海灣地區是個龐大的市場。因為海灣地區各國在政治、法律上都實行君主立憲製，並帶有濃厚的宗教色彩，所以沙特、科威特等海灣六國在風俗習慣和社會文化上存在著明顯的一致性，它們人均收入高、商業發達、購買力強。但由於它們實行以石油出口為主的單一經濟、民用生產工業極其落後，吃的、穿的、用的等生活用品幾乎全部靠進口。
阿拉伯人的習慣之一是穿大袍，並且這是海灣地區男子的標準服裝，也是參加各種社交活動的禮服。20世紀60年代以來，隨著石油大幅度提價，阿聯酋、沙特、科威特成為世界上人均最富有的國家，阿拉伯大袍的地位也相應上升，人人以身著華美的大袍而自豪。中國紡織品進出口總公司看到的正是這一點。為了進一步證實市場的可靠性，中紡公司還邀請了眾多經濟學家、外交家共同對未來的中東海灣市場進行了分析和預測，認為確實潛力很大。
但是阿拉伯大袍的市場，早有別的國家先行介入，要搶占市場必須借助外力，即在海灣地區尋找合作夥伴--代理商。
經過考察，中紡公司發現科威特的阿爾珠碼公司地位較高，有穩定客戶關係，實力相當雄厚，而且能與中方友好合作，是家較理想的代理商。經過核算，中紡公司便大膽地與阿爾珠碼公司簽訂了代理銷售阿拉伯服裝的協議。
實踐證明，中紡公司的選擇是正確的，選擇阿爾珠碼公司作為代理商，使中國的服裝在整個海灣地區進行分銷，這樣不但避免了國內各公司與海灣國家商人之間的正麵競爭，還可以通過代理對出口市場加強管理，使出口商品能穩步發展。由於雙方合作友好，配合密切，中紡公司在海灣地區較輕鬆地擊敗了國際市場上的多個競爭對手，中國的阿拉伯服裝牢牢地占領了海灣市場，出口量迅速增長，10年內增長了130倍。
由此我們可以看到，中國的阿拉伯服裝從進入海灣市場到占領市場、鞏固市場再到幾乎壟斷市場，固然是多種因素作用的結果，但從市場經營的角度看，關鍵是中紡公司的領導人選擇了合理的銷售渠道、確定了可靠的代理商。由此，我們也不難得到這樣一種啟示，在商業領域，許多事情並不是通過本身的努力就能實現的，在這個過程中，要善於尋找和借助外界的力量去實現自己的目標，而依靠地方勢力作為代表，就是一種典型的方式。