中國曆史上的諸葛亮，用兵最擅長計謀。空城計便是最為著名的一個計謀。談判中，同樣也可以運用。
傑克住在加州，是個經濟學家，有收集舊型(大約60年代)積架車的嗜好。每隔幾年，他就離開柏克萊的家，回蘇格蘭愛丁堡他太太的娘家。在蘇格蘭期間，他設法購買舊的積架車或零件出口到美國，以更換車上損壞的部分。
通常，出於友善和同情，而非個人的貪欲，他把個人收集的積架車(或隻是部分零件)賣給積架迷(當地回來的消息傳出後，車迷"湧進他家")，使他心愛的積架車找到一個"好家庭"。
傑克喜愛談判時的每一分鍾。如果你在他完成交易回家路上聽他講話，他會把詳細情形一五一十地告訴你(如果你不聽，他就會大聲地對自己複誦一遍！)，等他回到太太身邊，他的喜悅絲毫不減，他詳細告訴太太生意是怎麼做成的。
如果一項交易沒成功，它隻是在他買賣舊車的記錄中，增添了一則有趣的故事。傑克堅信，生意之所以沒做成，常常是因為沒有運用他談判的首要法則："以你的開價震驚他們"。
傑克發誓，多年來這個法則對他屢試不爽。
它怎麼會生效？很簡單。如果你選擇開價接近你期望成交的價格，傑克辯稱，你可能就以那個價錢成交(那樣你就沒有更好的交易)。或是你可能不得不相當大幅度地漲價或減價(那樣你的情況可能更不好)。
出價是一件冒險的事，如果價錢出得客氣，對方會有不正確的想法，以為你沒有大幅度調整的餘地。如果相信你還有大幅度調整價格的餘地，他必定追求自己最大的利益，認真討價還價，或許強迫你大幅度調整價格。由於他不知道你最好的價格，他不需要接受你的抗議，也隻會把你的抗議當成嚇唬人。
不管你怎麼看它，一筆交易的條件比你計劃中的要差，這不是做生意的好方法。也許你能說服自己，在"那種環境下"你"樂於"這項交易，而這種幻想對你自尊的貢獻不應減少。但是，如果籍你的出價而能避免為你的失敗尋求借口，那樣做似乎比較合理。
等你事後研究，運用開價震驚對方的策略還是比較中肯，傑克發現他完成很多交易，比"最好"的價錢還要好一點。
為什麼會這樣？因為他令人震驚的開價，強迫對方再次考慮他此時期望的價格。
傑克有幾筆生意未能成交，因為他開的價錢，跟對方"最低價"相差太遠。但傑克表示，多數的交易會比較接近他第一次開的價錢。
即使他不得不漲到接近他的最高價，也不會比剛開價就接近最高價的情況更壞，除非他開的價較低，如果對方期待的價格高於傑克的最高價，傑克可以慢慢漲價。
換句話說，要傑克出高價是一件困難的事。
對方必須辛苦追求的東西，他估計輕易可買到--甚至低於他期望的價錢買到。
利用低於別人原先所希望的價錢令他失望，而使別人高興不是什麼秘密。
如果你太輕易同意對方的開價，談判者常常不高興，因此，利用討價還價來使他們高興。