1．如何處理對方的反對意見
在討價還價中，反對意見是司空見慣的。因為，在談判中，不管什麼樣的談判者，不可能一句不問就答應對方的種種要求。遇到反對意見，恰恰說明這是對方對問題感興趣或關心的一種表現。如果給對方一個滿意的答複，就可以使雙方的關係轉化為合作。
處理反對意見可采取以下方法：
(1)反問法
就是對對方提出的反對意見提出質問。對反對意見要問一個"為什麼"，這樣會使對手轉過來，處於要說明理由或原因的場所。這樣實際上已經轉變了雙方攻守的位置。同時，也可以了解反對意見的真正原因或動機。所以，"為什麼"這句話是處理反對意見的工具。
(2)引例法
就是借用已經有過或出現過的事例加以活用。例如："曾經持有與你同樣意見的人(指反對意見)接受了我方這一建議後，感覺良好。"使用此法時要注意其關鍵是例證要恰當並真實可信，能打動對方，並能給對方以驗證的條件和機會。這個方法可以克服由於雙方主觀因素而產生的種種偏見或成見，避免發生衝突。
(3)移花接木法
這種方法也稱"躲閃法"。它是首先肯定對方的反對意見，甚至表示讚賞其反對意見。然後再陳述自己的主張和見解。例如："我方完全讚同您的意見。如果加上這一條......那就更理想了。"這種方法可以避免對方產生抵觸情緒，使他更容易接受你提出的看法。
(4)充耳不聞法
也叫置之不理法。在談判中，對方可能由於心情或情緒不佳等原因而提出一些與談判無關的意見，而這些意見並不是什麼真正的反對意見。對此，最好就不要介意，或者不予理會。因為，不反駁這些意見，並不會影響談判的結果或影響你的利益。
(5)正麵回擊法
就是從正麵否定對方的意見。這個方法一般少用為宜。因為，在談判桌上對方受到衝撞會難以接受，容易產生對立情緒。然而，有時對方傲氣十足，為了殺一殺對方的氣焰，用它還是有效的。
處理反對意見是一件複雜的事。你應該表現得坦然、沉著、冷靜、謹慎，千萬不要表現得恐慌、不耐煩、憤怒、隨心所欲、漫不經心等。所以，一定要注意下麵幾個要點：
①避免急論。一般不要直截了當地駁斥對方，與對方去爭論。因為贏了爭論、丟了生意是得不償失的；
②辨析原因。分析對手提出這種反對意見的意圖何在，並盡可能早一點發現對方提出反對意見的原因；
③歡迎反對意見。在談判中，應該樹立這樣一個觀念，就是在談判中，談判者的重要使命之一就是要答複對方提出的反對意見。所以對此應該歡迎，並理解對手或體諒對手；
④認真嚴肅傾聽。不管對方提出的反對意見是否正確，都應該認真地傾聽。這種態度本身就是對對方的尊重；
⑤細心觀察，以防為主。對方提反對意見是不可避免的，但也是可以預防的。這就要預知反對意見的產生，並做好充分的準備，不給對方以可乘之機；
⑥冷靜回答。在回答問題時，如果表現出憤怒、輕蔑、不可理解等態度，則不僅不能解決問題，反而會加劇衝突。因此，回答要泰然自若，處變不驚，輕鬆愉快。說話要有條有理、有根有據，以理服人，並且最忌諱說話囉嗦；
⑦適度接受。有些反對意見隻涉及一些次要的問題，這時不妨充分加以理解，以同意對方的意見為主。這對接受意見的一方並沒有多大的損失，也不會影響大局。
2．如何處理對方的怨言
在談判中，對手發出種種怨言是不可避免的。這種怨言可能是對質量、包裝、交貨期等有意見，也可能是因為服務不周、安排不當、辦事效率低、有關條件差距過大等等。這些抱怨有合理的，也有不合理的，有些是因為一時感情激動而牢騷滿腹，有些則是為了企業的聲譽而提出的。所以，對這些怨言要認真對待，正確處理。
首先，你要事先就予以注意，以免事到臨頭無法應付。其次，你要避免使對方的怨言成為雙方的障礙，要處理好怨言，使之成為與對方建立良好關係的途徑。