第一章
談判：智慧與口才的較量
1談判：一項愈來愈頻繁的活動
在現代社會生活中，矛盾和爭議無時不在，無所不有。隨著交往的發展與文明的進步，兩個或更多的當事人認識到彼此在利益目標和價值觀上的分歧，應當越來越多地運用談判手段來促進溝通，達成交易和解決爭議。
(1)談判的實質是一種溝通與協調
所謂談判，就是具有利害關係的雙方或多方為謀求一致而進行協商洽談的溝通與協調活動。
古今中外，人們所經曆過的談判可以說是形形色色，數不勝數。但是，談判作為一種特定的溝通協調活動，它有如下一些共同的基本特征：
①談判必須有兩個或兩個以上的參加者
世界上任何一次談判，至少需要有兩個人參與，否則就無從談判了。而最大的談判，可算是聯合國的大會辯論，它有180多個國家(或地區)的代表參加，代表或反映世界上幾十億人的利益與意願。
②談判總是以某種利益需求的滿足為預期目標
談判的中心任務在於一方企圖說服另一方接受或理解自己的觀點以及維護己方的基本利益。當然，談判的雙方都有各自的需求，都有追求的目標，所以，雙方都應相互理解，為建立持久的利益關係和溝通交往而努力。
③談判是一種協商洽談、平等對話的交往活動
隻有在物質力量、人格、地位等方麵都呈現相對獨立或對等的雙方，才有可能構成談判關係。
④談判是一種協調雙方行為方式的交際活動
因為談判通常是在雙方的觀點、利益等方麵既有一致性又有差異性的時候才開始的。所以，談判總是圍繞著促進雙方改善原有關係，建立新的良好關係，從而謀求更多的一致性、協調性、和諧性這一議題而進行的。
(2)無處不在的談判活動
談判的適用範圍是相當廣泛的：兩國邊界糾紛的談判，聯合國大會的討論，兩位律師就當事人的法律糾紛進行調解，幾家公司為共同擬定的合作項目商量協議，美國國務卿與原蘇聯外交部長麵對麵商討限製核武器問題，這些都是談判。當然，談判並不隻是政治家、外交活動家、貿易談判專家和法律工作者所專營的事。人們生活在現實社會中，都會遇到各種各樣的談判對象，碰到各種各樣的談判題材。總而言之，每個人在各自的工作、學習、生活等多種場合都有可能成為一個談判者。2成功的談判需要互利雙贏
現代談判學認為，談判是交往雙方為最終取得互惠協議而作的努力。因此，一場成功的談判每一方都應是勝者，也就是說，談判的最終協議必須對每一方都有利。
一位談判高手在回答“什麼是成功的談判”這個問題時，講了一個頗有意味的故事。他說：“最近，我的兩個兒子為了分一個蘋果而爭吵不休，兩個都堅持要得到最大的一塊，無論怎麼勸說兩個都不同意。最後，我建議他們，由其中一個人切開蘋果，然後由另一個人挑選切開的半塊蘋果。兄弟倆都覺得這一辦法很合理，他們都同意這是公平合理的分法。”這就是一個很好的談判案例。
一切談判的共同目標是各方都想滿足自己的需要。談判是不平衡轉變到平衡的過程，從無序到有序的過程，談判的出發點是“合作”和“利己”，從合作的目的開始談判，最終達到利己的目的，雙方達成一致協議。一切成功圓滿的談判結局，應該每一方都是勝者。如果將談判看成成弈棋，非要決一勝負，那麼這場談判肯定不會成功，也不能圓滿而告終。常常會有人這樣認為：談判是一種從對方那裏獲取自己想要得到的東西的一種手段。因此，在談判桌上應該得到好處越多越好。抱著這種觀點的人，把自我利益的最大程度的滿足看成是談判圓滿成功的標誌。
在這種思想指導下進行的談判，往往會產生這樣兩種情形：
一種是談判的雙方都抱著這種觀點，因而都堅持強硬的立場，把談判看成是一場意誌力的競賽，在談判中總是等待別人讓步，而自己則堅持較高的或不現實的權利要求。這種談判往往是“馬拉鬆”式的意誌力的對抗賽。