另一種情形是一方持強硬姿態，另一方則被迫讓步。強硬的一方得寸進尺，步步緊逼，在談判場上以“命令者”和“教育者”出現，最後他們在談判桌上得到了他們所要得到的東西，成為“贏家”。而“輸家”則對談判結果極為不滿，他們可能在談判以後宣布協議是在不公平的情形下締結的，因此不願付諸實現。這就是“一邊倒”式的談判所產生的消極後果，它使談判變得毫無意義。1980年，一家外國公司向我國旅遊部門曾提出投資1000萬元，建造一條長江旅遊船，合作經營七八年之後，遊船的產權歸我方，改由包租。這本來是一次開發長江旅遊業的極好機會，但我有關方麵在談判過程中缺乏靈活性，堅持5年後船舶歸我方所有，雙方代表相持不下，大好的生意就這樣告吹了。
又如，一家香港旅行社在與我們談判租賃經營“昆侖號”旅遊船的價格上，我方洽談人員事先根據有關部門的內定價格給港方客商報價，開價很死，這位港商還了三次價，要求我們降低租價。但因我方洽談人員無權做主，談判陷入了僵局。港商認為已經連加三次價，你們連半步也不退，希望我方無論如何也要做點讓步。為了促成協議，我方改變初衷，也學會了靈活，作了適當降價，雙方終於達成了一致協議。“昆侖號”由雙方合作經營，由港方承包組織旅客，我方負責駕駛、管理，雙方按照營賬天數支付遊船租金。雙方合作經營以來，“昆侖號”已經取得了顯著的經濟效益，由多年的虧損扭轉為盈利，它也不再吃國家的補貼了，還為國家爭取了大量的外彙收益，虧損船變成了“搖錢樹”。從長江航運與外商談判失敗與成功正反兩方麵的事例可以看出：雙方進行談判彼此都要有利可圖才談得攏，虧本的買賣誰也不會幹。如果我們不了解對方，不會打算盤，我們就會吃虧，但是算盤打到盡頭，隻考慮自己多得一點，對方無利可圖，他們也不會幹。所以說，談判是雙方合作的互利的過程。3談判的奧妙在於滿足人們的需要
談判的奧妙在於人們的需要!
唇槍舌劍、你死我活是為了需要；滿麵春風、攜手共慶也是為了需要。故布疑陣、暗度陳倉是為了需要；開誠布公，坦率直陳也是為了需要；委曲求全，言辭卑怯是為了需要；義無反顧、慷慨激昂也是為了需要……需要，還是需要。需要是旋轉談判的魔力；需要是談判運作的答案；需要是人類談判的目的；需要，同樣也是一種談判的謀略。
讓我們先看一個真實的故事：達尼爾·斯瓦羅斯基家族的玻璃製造在奧地利享有盛名。不幸的是，它在二戰期間曾奉納粹德國之命製造軍需品；更不幸的是，戰後它的公司將因此而被法國當局依法接收。一個叫羅恩斯坦的美國人知悉上情後，立即與達尼爾·斯瓦羅斯基家族交涉：“我可和法國交涉，不接收你的公司(法軍不能接收美國人財產)，不過條件是：交涉成功後，請將貴公司的代銷權讓給我，收取賣項的百分之十好處，直到我死為止，閣下以為如何?”這個算盤打得太精了，斯瓦羅斯基家族大發雷霆，但結果呢?還是接受了羅恩斯坦的要求。——羅恩斯坦未花分文便設立了賺大錢的代銷公司，而斯瓦羅斯基家族兩害相權擇其輕，也是有利的。
談判的本質便是通過不同的利益交換來滿足自己的需要。或者，交換自己不需要的東西而得到自己需要的東西，“一個人的垃圾可能是另一個人的財富”；或者，拿自己不太需要或不迫切需要的來交換自己更需要的東西。這也就是為什麼流浪漢可能不得不用金元寶去換麵包的道理。中國為加入世界貿易組織，談判長達15年，因為在一個開放的、多元化的國際環境中，中國必須走進世界貿易大家庭。這其中，有堅韌的爭取，也有明智的妥協。中國首席談判代表說，當中美談判幾乎再次麵臨破裂之時，中國總理朱鎔基親自出麵要與美國代表談。七個棘手的問題，談判剛開始，中國總理就對第一個問題作了讓步，第二個問題拿出來，中國總理又作了讓步。然後，中國總理對美國代表說，“涉及的七個問題我已經有兩個作了讓步了，這是我們最大的讓步!”美國代表驚愕之餘，經過商量，終於同意與中國達成協議。我們每個人的需要各有不同，一個人不同時期也有不同的需求，這便使交換有了可能。像《悲慘世界》中的孩子，最大的需要是滿足“我餓了”；得意的暴發戶最需要的是上層社會的麵具；《紅樓夢》中賈母和劉姥姥同遊大觀園，前者滿足了至尊的需要，後者因此而多得了不少財物。當然也有一些需要是共同的。一個笑話說，某地一位非常富有的猶太人，遺囑要求將金錢裝滿棺材，“我要擁抱著現金到極樂世界去!”在送葬的途中，富翁的一位好友得知有巨款陪葬，便立刻啟開棺蓋，雙手伸進去捧出一大團現鈔，開進一張自己的與現鈔同額的支票，並且順手拍拍老友的肩膀道：“喂，老兄，換一張同額的支票給你，想你在九泉之下該會感到同樣滿足吧!”瞧，也實現了滿足各自需要的交換。所以，談判的謀略就在於弄清雙方的不同需要，並以此為基礎尋求最大的利益。