第三十六章
最後，亞當森不但得到了大批的定單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。
為什麼伊斯曼把這筆大生意給了亞當森，而沒給別人?這與亞當森的口才很有關係。如果他一進辦公室就談生意，十有八九要被趕出來。
亞當森成功的訣竅，就在於他了解談判對象。他從伊斯曼的辦公室入手，巧妙地讚揚了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，把他視為知己。這筆生意當然非亞當森莫屬了。
讚美和拍馬屁並不是一回事。
真誠的讚美源於內心的“美感”。當你真誠讚美別人時，心裏會有一種忍不住向對方表示欽佩和欣賞的衝動，就像有時忍不住要笑、忍不住要唱那樣。
而阿諛奉承、拍馬屁，都是言不由衷的。那不過是一種心計，也可以說是一種“投資”，借以“收取”相應的利益。所以，他在“讚美”別人時，心中是冷冰冰的。
真誠的讚美，是有事實作根據的，有美才可讚。而阿諛奉承卻是不顧事實，旨在投對方所好。
讚美還要看對象。人們由年齡、職業、地位的不同，愛好、脾氣、性格等也各有所異。因此，應當根據每類人的特點，用不同的方式，講不同內容的恭維話。
對於商人，如果你說他道德高尚、學問出眾、清廉自守，他一定無動於衷，不屑一顧。你如果說他才能出眾、頭腦聰明、手腕靈活、財運亨通、現在臉泛紅光、必定即發大財，他聽了一定高興。
對於有地位的幹部，你如果說他生財有道、財運亨通，他必定不悅。如果你說他兩袖清風、廉潔自持、政績顯著，他聽了一定舒服。
由此可見，世人之情，都喜恭維。但恭維要注意方式和內容，要有分寸，不流於諂媚，不傷人格，便是討人喜歡的一法。
談判中，經常用得上讚美。比如，向對方征求意見，這也是一種對對方的間接的稱讚。
你可以問對方：
“你認為如何?”
或說：“你說，我們該怎麼辦?”
也許有人認為它不能達到直接稱讚相同的效果，但事實上，如果運用得當，它產生的效果可以比直接稱讚更好。
談判中，如果能滿足對方在知識、能力、判斷力方麵的自尊心，也是對對方的一種極好的稱讚。
比如，你可以說：
“我想，這件事情你一定很了解，請談談你的高見。”
“你確有眼光。”
“你決策確很果斷。”
“對你的眼力，說實話，我佩服。”
等等。用這些話去讚揚對方，你就在雙方的關係中注入了濃厚的人情味。那麼，談判順利就是順理成章的了。
3褒貶交替，能言促成
褒貶交替策略就是對談判對手的產品施加褒揚或貶斥的評論，最終使談判有利於己方的策略。洛杉磯時代雜誌社記者瑪麗·史密斯想擁有一幢新別墅，這時，正碰上承包商葛米茲先生有一所別墅想出售，於是，瑪麗想找他談談，如果售價合適的話，便把它買下。