第三十七章
4“我給你當個參謀長”
1964年4月，陳毅外長率團到印尼首都雅加達參加在那裏舉行的第二次亞非會議籌備會，他和印尼總統蘇加諾一見麵，就發現雙方在開會的時間，地點上的意見不一致。按照蘇加諾的想法，第二次亞非會議的地點仍在印尼的萬隆，時間就定在當年：陳毅說了自己的意見：第一次亞非會議已在萬隆開過了，第二次亞非會議應選在非洲國家開。陳毅對蘇加諾總統說：
“非洲的獨立國家有40個之多，總統閣下如果主張在非洲開，就是支持了非洲的鬥爭，這樣你就站得高、看得遠，顧全大局，表現了政治家的風度，證明你沒有什麼私利打算，你去發言就響亮。”
陳毅的發言高瞻遠矚，鞭辟入裏，蘇加諾一聽，覺得很有道理。但他仍堅持當年開。陳毅就以幽默的語言詼諧地說：
“你是總統，我是元帥，我給你當個參謀長，你要不要呢?——好，你既然要我這個參謀長，就聽聽我的意見。我認為最好在明年開。為什麼?因為今年7月有阿拉伯首腦會議，8月非洲首腦會議，10月不結盟國家會議，以後又有什麼英聯邦會議、聯合國大會，這些國家領導人長期在外麵開會怎麼行?亞非會議和不結盟會議，不應該互相競爭，而應當互相補充，即使要競爭，也不必用搶先開會的辦法競爭嘛。”對陳毅的幽默風趣和軍人本色，蘇加諾總統十分欣賞，最後，雙方就地點、時間問題大體達成了一致意見。蘇加諾感慨地說：“我與其他國家領導人談話，從未像與你這樣談話輕鬆。”
5緩和情緒，避免敵視
在衝突性的談判中，改善緊張的態度，使對方的情緒得以緩和，是談判中必不可少的重要內容。1971年7月，美國的基辛格博士為尼克鬆總統訪問中國打前站，與周恩來總理進行了談判。
周恩來說：“我們兩國之間的分歧是巨大的。例如，台灣問題就是兩國關係緊張的根源。博士先生，我們終於坐下來了，就可以相互闡述自己的觀點，讓對方有充分的了解。”
基辛格與助手們交換了一下眼光。從目光的交流可以感覺到，他們長久以來為台灣問題擔心，現在這塊壓在心上的石頭卸落了一半。
周恩來說：“我大致同意尼克鬆總統7月6日在堪薩斯城演講的觀點。總統講到當今世界存在五極，也就是五種中心力量……”
“堪薩斯城?五極?”基辛格愕然了，迷惑地反問。
尼克鬆關於世界力量變化的說法，他是知道的。尼克鬆總統也不止一次地在公開場合講到中、蘇、美“三角關係”的理論。
在基辛格出發談判以後，尼克鬆在7月6日又正式在公開場合推出“五極”理論，而事前並沒有給基辛格打招呼。
現在在談判中由周恩來提出來，這一下子就使基辛格處於不利的境地。
周恩來不愧是談判高手，很快就敏銳地感覺到了，問：“你們是不是在路上沒有看到總統的講話?”
基辛格被周恩來觸及痛處，顯得尷尬發窘，隻好點點頭。
周恩來卻真誠地為對方介紹尼克鬆的觀點，說：“尼克鬆總統聲明，本屆政府‘務必首先采取步驟，結束大陸中國與世界社會隔絕的狀態’，他預見到世界上將出現‘五個超級經濟大國’，即美國、蘇聯、西歐、日本和中國，它們之間的關係將決定當代和平的結構。我們讚同你們總統的觀點，卻不讚同給中國戴上‘超級大國’的帽子。也不參與大國之間的這場比賽。”
周恩來無意利用對方不利地位的真誠態度，使基辛格鬆了一口氣，說：“總理閣下同意我們總統的觀點，我很高興。盡管我們之間存在著嚴重的分歧，卻也能尋到一致的地方。”很顯然，這次談判，由於周恩來運用了心理相容的藝術，使他和基卒格兩位談判對手之間有了初步的心理溝通，為今後的談判創造了良好的條件。
建立雙方心理相容的合作氣氛不僅是談判初期的工作，而且是貫穿於整個談判活動始終的一項係統性的工作。這一談判原則的運用是全方位、多層次的，故需靈活應用才會有奇效。