（5）對提問及顧慮做出反應
目的：排除障礙
促使顧客接受產品。策略：承認一般關注的問題、澄清確切的觀點、客戶的五種態度（提問、混淆/誤解、察覺到缺點、懷疑、不利局麵/拒絕）、驗證作出的反應是否被接受。
（6）締結拜訪
目的：使客戶答應購買並付諸行動。策略：檢查產品是否被接受、要求采取行動、提議下次的跟進拜訪、確認購買量。
（7）跟進及建立關係
目的：鞏固目前的進展，做好下次拜訪的準備工作。
策略：詳細記錄拜訪情況、評價所取得的進步及采用的方法、履行承諾、檢查效果。
2.選擇正確的銷售策略保持銷售進程
選擇正確的銷售策略進程圖
3.銷售明星成功的7個原則
（1）創造拜訪的連續性
★確認連續性的接觸話題；
★製作拜訪記錄（訪中和訪後）；
★與客戶建立並明確下一步目標；
★在訪前計劃中運用拜訪記錄建立拜訪的連續性。
（2）關注與客戶的關係
★致力於建立與客戶之間的業務關係和個人關係，尋求與客戶之間的合作基礎；
★通過有效溝通了解客戶的關心之處以及客戶的觀念；
★重視為客戶提供長期的效益，並創造真正的價值。
（3）有目的地探詢與傾聽
★采取有效的探詢策略，詢問有意義的問題；
★深入了解客戶使用產品的思路；
★通過反映式傾聽揭示客戶的需求。
（4）調整信息
★在了解客戶的關心點和目標的基礎上，給以積極回應；
★調整介紹的方式以適應客戶；
★針對客戶在“產品使用周期”中的位置進行銷售；
★讓信息、資料與客戶關注的重點相匹配。
（5）針對性締結
★針對特定的病人類型進行締結；
★以呼籲/強化行動作為拜訪的結束；
★有效強化信息，使之進入長期記憶。
（6）懷有成功的願望
★采取各種有效方式接近客戶；
★堅持不懈地推進銷售；
★百折不撓，始終關注銷售的目標。
（7）與同事相互合作
★運用所有可用的公司資源推動銷售；
★直接與相關進行同事合作。
五、各種性格類型偏好的人在銷售過程中的注意事項
針對銷售過程中的關鍵問題及注意事項，我們要再重點分析一下不同性格類型的人應該如何加以特別關注。
感性
間接小浣熊型（友善型）“小浣熊型”：發自內心地關愛客戶和默默地給予客戶足夠的購物空間和時間，可以使客戶基本和情感兩方麵的需求得以充分滿足；但若將內心炙熱的情感適當地外化到行為上並讓客戶深切地感受到，未嚐不是一個好方法，適當的告訴客戶產品的優劣勢對此可以幫助客戶更好的選擇。
孔雀型（表達型）“孔雀型”：一副熱心腸加上主動而又富有感染力的介紹會讓客戶被你的熱情所感染，從而產生購買行為；但在此過程中，給予客戶自己思考和判斷的時間和空間，並幫助他們理清真正的需求所在，才能達成滿足客戶的需求和完成銷售指標的雙贏局麵。
直接
貓頭鷹型（分析型）“貓頭鷹型”：認真的邏輯分析可以協助客戶找到真正的購買需求，同時保持適當的距離可以讓客戶有足夠安全的空間去發現自己喜滿足他們的情感訴求，這樣才會有回頭客讓你的銷售業績得以持。老虎型（推動型）“老虎型”：迅速地發現客戶需求並及時予以滿足，可以節省但在此過程中如果讓客戶感到你的強勢，甚至為了達成銷售目標而不近人情，情感上的關注和交流可以讓客戶那麼客戶寧願放棄購買行為，這樣的雙輸局麵是任何人都不願看到的。