第一節 談判議程到底有多重要
說起談判，其實很多人會簡單地認為那隻是一場唇舌爭鬥，但是事實並非如此。談判的過程有很多需要講究的細節，而擬定談判議程並將其細化，這對於談判結果而言，起著不可磨滅的作用。
談判議程，其實就是指針對談判雙方所要談論的事情，進行細分，從而劃分好每個要談論的小議題所處的時間和地點，並同時將議程中所可能要達到的目標也適當寫進去。這樣一來，談判場合上該先做什麼後做什麼，也就一目了然。
那麼，如此重要的談判議程，到底是由什麼構成的呢？優秀的談判師會告訴你，把時間、地點、參加人員、目的全盤羅列出來，並加以細致區分，從中你就會看到一個順序，那便是談判的進程順序。
談判議程是談判成敗的伏筆
名言有道：“機遇是為有準備的人準備的。”既可稱為名言，必有其可取之處。而談判中，這句名言依舊有著其獨特的意義。事先謀劃好談判議程，對談判成敗來說，將會成為談判成敗的前期伏筆。
挪亞是某知名大公司的經理助理，他任職的兩年內，沒有重大功績，但是也沒有大的過錯，是一名踏實肯幹的經理助理。然而，在他任經理助理的第三年，大公司的經營卻突然陷入前所未有的困境中，此時需要派一名高管去和銀行談判，希望能得到銀行更多的貸款資助，最佳人選是大公司的經理。然而，該經理卻在談判一周前因意外而住院。這時公司隻能把全部希望押在挪亞身上，因為他是最知曉整個談判內容的人，挪亞也勇敢地接下這個重擔。
當挪亞接下重擔後，他並沒有很著急地開始準備談判資料，而是先寫出整場談判的大致流程，然後寫出哪些地方該準備什麼內容，哪些話題應該注意繞開，哪些地方可以深入洽談，還在這個草擬的議程上寫明要調查的事情和一些需要注意的細節。當談判議程寫完後，挪亞才開始著手準備相關的談判資料，而此時，離談判開始僅剩三天時間。大家都很詫異挪亞為什麼要用這麼多的時間去寫一份談判議程，而挪亞隻是笑著說：“理清談判議程有時候比搜集資料更重要。”
談判當天，銀行那邊認定自己占據優勢條件，一直擺出強硬的態度，絲毫沒把挪亞放在眼裏。大家都以為這將是場艱難的談判。然而出乎大家意料的是，這場談判從開局不久，就漸漸地被挪亞引導著前進，明明是銀行占優勢，但整場談判的主動權幾乎都掌握在挪亞手中，以至於最後挪亞輕鬆贏得談判的勝利，並取得比公司預想的貸款額度還要多的貸款。公司因為這筆及時的銀行貸款而獲得生機，從而擺脫了困境。而挪亞從此之後也由經理助理一躍升級為總裁秘書。升職的原因很顯然，公司總裁看中的正是挪亞在談判前的細致準備。
大家此時才從挪亞的事情中明白到，原來，談判議程的準備是談判成敗的伏筆。
談判議程，是談判的整體流程，包含談判的內容、談判地點以及其他細節和關鍵點。談判在很多人看來都隻是一場唇舌之爭，所以談判議程在這些人眼中是完全不需要去思考的。很多時候，在談判前期，大家都會自然而然地想到去收集談判的相關資料。殊不知，其實談判議程的規劃和擬定也將成為談判成敗的伏筆。當挪亞在談判前做足了談判議程的分析和擬定的準備後，整場談判的流程都將在挪亞的掌控之中，即使一開始銀行占據優勢地位，但隨著談判的深入，事先對談判議程的分析擬定這時就發揮出其獨特功效了。由於有先前的一係列分析，所以挪亞就能更好地掌控全場，以至於輕鬆獲勝。簡言之，談判議程就是談判成敗的伏筆。
談判議程就是談判掌控者
當明白何為談判議程之後，或許還是有人會不明白，它到底重要在哪裏。如果你還沒能了解其重要性，那麼下麵這個例子將告訴你談判議程有多重要。
1997年，那是金融危機在亞洲爆發的第一年。當時由於多方麵的因素，導致多國外彙貶值，銀行和證券公司經營困難，許多都倒閉了，而多國外彙的貶值也最終導致大規模金融危機的爆發。在這樣一個大環境下，很多公司因為欠債追討無力而宣布破產。中國大陸有一家公司也麵臨著同樣的問題，公司宣稱，如果所欠貸款無法在月底前追討回來，那公司將被迫關門，而公司內的數百名員工也將麵臨失業。在這樣的生死存亡之際，公司將追討欠款的重任交付給本公司的高級銷售經理明誌。
明誌是公司的一員老將了，在他進公司的五年間，不斷刷新公司的月銷售額和年度銷售總額，並一直成為記錄的保持者。這一次，他將麵對的不再是某一個業務的推銷，而是客戶欠款的追討。明誌剛接手這個任務，立馬要求助手將公司欠款客戶的名單重新梳理一下，依據所欠金額的大小順序排好。而明誌自己則拿出紙筆，撓著頭在紙上刷刷地寫著。當拿到助理整理好的客戶名單後，明誌開始在客戶名單上圈圈點點，還時不時地備注著些什麼。助理很好奇，於是就問明誌到底在畫什麼。明誌說：“我正在將客戶進行談判議程的分類，哪些客戶適合哪種談判議程，都要細心地分出來。”助理更加不解了，他認為這次是去追討欠款，又不是去進行業務談判，應該是不需要做這種談判議程的。明誌笑了，他說，“無論是討債還是談業務，其實都是一場談判，凡是談判，就必須先進行事先的談判議程擬定。隻有這樣，才能掌握談判的主動權，成為談判的掌控者。”接著，他拿出一摞厚厚的本子，對助手說，“你看這摞本子，都是我每次談判前的談判議程擬定草書，我的獲勝關鍵，也就全在此。”
後來，果真如明誌所言，他掌控著每一場談判的進程，並最終追回公司幾乎所有的欠款。而這家公司，也因為欠款的及時收回，順利地度過了這場浩大的金融危機。
其實，當你想真正掌控一場談判，成為談判上的主導者，那麼，談判議程將是絕不能缺少的東西。其實這就跟寫小說是一個道理，設想一下，當你寫小說之前，沒有先擬定一份大綱，那麼你寫的小說，可能開頭還可以，但是一到中間，是不是就變得沒有什麼頭緒，反而會被自己寫的小說牽著鼻子走呢？所以，在談判場上，談判議程等同於談判主導的方向標，而掌握著談判議程的人，則將等同於談判的掌控者。這樣，你還能說談判議程不重要嗎？
優秀談判師，必有優秀談判議程
談判場上沒有永恒的勝利，隻有相對的成功，而能將這種成功掌握在手上的談判人員，我們一般會給他們冠以“優秀談判師”的榮譽稱號。而真正的優秀談判師，他們其實都有一個共同的特點，那就是他們都會有一套優秀的前期談判議程。
蒂姆是一名剛入行的商務人員，他的職責就是和上遊的企業搞好關係，然後同時尋找合適的下遊廠家提供原料供給。說到底，就是充當著橋梁的作用。不過，大家可別以為這樣的工作是很輕鬆的，至少剛入行的蒂姆覺得一點都不輕鬆。
入行快三個月了，蒂姆跟下遊公司的磋商談判卻幾乎沒進展。而在和上遊企業的關係維護中，蒂姆也並沒有能取得更多對公司有益的條件，蒂姆為此很是苦惱。有一天，他在和一個朋友喝酒的時候聊起自己工作的事情，朋友聽罷，就問了一句：“你和那些公司談判前都做了哪些準備呢？”蒂姆說他去找上下遊企業的一些資料，還準備了自己企業的優勢和合作方向之類的，似乎該做的能做的蒂姆都已經去做了，這時候，朋友問，“那你事先有沒有做一份談判議程呢？”蒂姆愣了下，搖搖頭。朋友告訴他，每一個優秀的談判師，在談判來臨前，都必定會做一份相關的談判議程，在議程中點出各自的優劣對比，並模擬各種流程中會存在的突發情況以及規避方式，隻有自己已經對整個談判很熟悉了，才能坐懷不亂，營造最佳的談判氣場，並主導著談判的方向。
經過朋友的這麼一番告誡，蒂姆頓悟自己做少的地方就是沒有重視談判議程。於是他改變策略，在每次談判前，他都花費相當的時間去思索這正常談判的議程，並做了多方麵的假設和構想。
又經過了三個月，當蒂姆再度和這個朋友坐在一起喝酒的時候，蒂姆不再為工作的事情煩惱了，他的工作已經進展得很順利，而且他幾乎在每場談判中都能位居主導地位，為公司爭取到更多的利潤。
每一個優秀的談判師，必有一份優秀的談判議程。這話其實一點都沒錯，實踐證明，沒有做好談判議程的人，其在談判場上所處的優勢必定有限。即使做足了其餘充分的準備，但是沒有將談判議程列為其中一個必要的準備，也可能因為這麼一點小小的忽視而輸掉整場談判。所以，若想取得談判的勝利，則必不能忽視談判議程所帶來的至關重要的作用。
第二節 馴服情緒化的對手
所謂人必有情。可是我們這裏要講的，可不是那種男女間的“情”，而是指一種性情。人的性情千萬種，有的人性情溫順，如細水長流，而有的人性格急躁，做事風風火火，如同奔騰的大海般，隨時風起雲湧，變化無常。這各種性情的人，都有可能在那麼一天，成為你的對手，或是商務上的，或是情場上的。那麼，當在談判場上遇到情緒化的對手時，又該如何馴服呢？
別讓情緒化感染到你
談判場上，有那麼一種人最讓人頭疼，那就是情緒化的對手，因為他們反複多變的情緒往往會讓對方無所適從，甚至還有可能被這種情緒所帶動，進而使得自己在談判上方寸大亂。但是，我們又不能奢望於說在談判場合上不會遇到這種對手，所以，當遇到這樣的對手時，我們可以設想一下，會發生怎樣的情況。
某天下午，廣州某大廈的商務會所內一片寂靜，兩排桌子對立擺著，原來這裏即將舉行一場事關重大的談判。談判的雙方是大廈所屬方代表和某建築公司，而這場談判的內容就是關係到該大廈的收購問題。原來該大廈所屬方因為資金周轉不力，陷入經營困境。幾經商議之下，管理層決定出售該大廈以維持其他產業的持續經營。大廈所屬方代表在出席該談判前就已經被告知該大廈出售的底線價格，而且務必要出售成功。然而當談判開始後不久，某建築公司代表就開始東張西望，似乎顯得有些不太耐煩。所屬方代表見狀，都有些擔憂，他們開始害怕建築公司的代表是不是對這棟大廈不滿意，於是所屬方代表在開價的時候，就已經自己先降低一個檔次的價格來報價。建築公司的代表在接到報價後，開始稍稍有些認真地聽著大廈所屬方代表關於大廈的介紹。
然而，在介紹還沒過半的時候，建築公司的代表又開始竊竊私語起來，領頭的建築公司代表開始有些不滿地反駁起來，大致都是認為介紹的和實際看到的不一樣，他按捺不住地強調著需要現場勘查，而不是坐在這裏聽報告，而且時不時還透露出不想花這個價格購買這棟大廈的想法。這讓大廈所屬方的代表坐立不安，他們的心很是忐忑，看著對方那種反複無常的態度，大廈所屬方代表們也開始浮躁起來。他們趕忙奉承著建築公司的代表們，連話題都應和著，絲毫不敢違逆。由於自身的情緒也開始變得浮躁，所以他們有些慌亂地介紹著這棟大廈，在談及價格時，更是底氣不足，簡直就像是手中握著個燙手的山芋，恨不得馬上甩出去似的。而建築公司見大廈所屬方已經被自己的情緒化所感染，感覺這棟大廈要再壓低價格來購買，希望很大，於是他們故技重施，總是一會兒想要一會兒猶豫的。結果大廈所屬方的代表們被這種情緒化深深地影響到，最終以低於原本價格底線的價格售出該棟大廈。
上麵的例子中，大廈所屬方在這場談判中可謂是全盤皆輸，非但沒能抬高大廈的售出價格，反而最後售出的價格還比原先預計的價格底線更低。為什麼大廈所屬方會如此焦急呢？為什麼在剛開始沒多久後，整個談判的主動權就已經完全陷入對方手中？究其原因，我們不難發現，原因就在於對手是個情緒化的人，他的反複無常讓大廈所屬方措手不及，而且更嚴重的是，大廈所屬方代表竟然被這種情緒化所感染，從而導致失去冷靜的判斷力，以至於最後讓對手從容地以超低價收購了該棟大廈。
情緒化的對手，由於其本身的反複無常，可能會讓你感覺捉摸不透，但是往往在這種迷茫的時候，就更加需要淡定和從容，最低限度也要做到不被對手的情緒化所感染。我們可以假設一下，要是當建築公司的代表一開始反複無常時，大廈所屬方能從容應對，而不是焦急附和，那麼結果可能會不一樣，至少結果不會是像現在這樣讓對方完全掌控談判主導權，談判的氛圍也是由對手的情緒化所決定，那結果估計也就不會是需要以低於原本價格底線的價格去售出這棟大廈。
所以，切記當對手是一個情緒化的人時，切莫被對手的情緒化感染到你！因為情緒一旦受到影響，那其他的思考力、決斷力等都會相應受到影響的！這樣下去，就不再是馴服情緒化的對手，而將是被情緒化的對手所馴服！
先用糖果後試鞭子
當談判場上遇到情緒化的對手時，如果是沒有經驗的銷售員，很可能就會被對手的情緒化所感染，並被其引導著，整場談判的天平就將傾向於對自己不利的一方。那麼，我們該如何去馴服情緒化的對手呢？古人早已有言——“先禮後兵”，其實不要小看古人的這四個字，這四個字用在談判場合上，對馴服情緒化的對手，是相當有效果的。
約納斯是某紡織工廠的基層管理員工，算是在工廠裏的小組長那種性質。某天，工廠下達一份重要通知，說明天將有幾位重要的客戶到工廠進行參觀洽談，那幾位客戶是某大企業的采購代表，如果這次洽談成功，那將是一筆很大的生意，所以公司上下都很重視這個活動。當然，指令也下達到約納斯這邊，約納斯帶領著組裏的員工都投身到客戶來臨前的大掃除中，整個公司都在為明天的洽談而努力著。
第二天一大早，幾位大企業的采購代表如約來到工廠參觀。當他們進入工廠後，剛開始幾位代表還是比較開心的。回到談判會所，大家開始坐下來洽談相互間的合作。這時候，約納斯倒了幾杯茶水送進來，工廠的一位談判代表突然打了個噴嚏。此時，采購代表中有一個人臉色頓變，他開始很不滿地念叨著，認為公司對他們不夠重視，又開始胡攪蠻纏地發起脾氣來，原本和諧的談判眼看就要被采購方代表裏的這個情緒化的人所破壞殆盡，工廠的談判代表們很是著急。這時候約納斯開口了，她說道：“對不起，這是我個人的一點小疏忽，請息怒，我沒發現我方有成員患有感冒，這是我一個人的過失，請息怒。”剛還很情緒化的采購方代表有些冷靜下來，但轉而又開始針對這個小問題開始做文章，就說公司連這麼個小員工都管不好，公司的整體運營啥的肯定也不會好到哪裏去，然後又開始發起脾氣來。工廠代表都忙著安撫這位采購方成員，生怕這場洽談就這麼結束，那他們將很難向公司交代。這時候，工廠老板卻突然出現，他一走進來，工廠代表趕忙介紹著，老板一臉嚴肅地坐下來，他開口道：“其實，我覺得這純粹就是件小事，根本沒有必要如此動怒，如果你認為隻是打下噴嚏，就是很大件事的話，那麼隻要我喝掉這杯茶，是不是一切就好了呢？”說著，工廠老板拿起那杯茶一口氣喝下去，然後笑著說，“現在還有問題嗎？”全場人員都很震驚，剛剛還在鬧脾氣的那名采購方代表也豎起大拇指誇獎著，剛剛的那份怒氣早已經消失無蹤了。
合作最終取得圓滿成功，工廠與采購方簽下了為期一年的合作協議。大家都在讚佩老板的魄力之時，老板卻笑著說道：“其實，要謝的應該是約納斯，因為她一開始先用了糖果，我才知道我後麵要用鞭子會比糖果有效得多。”
其實，馴服情緒化的人，最簡單的兩種方式就是：一是自我退讓，給對方充足的麵子，簡稱糖果伎倆；第二種就是以硬碰硬，用強硬的態度去處理，簡稱鞭子政策。通常在使用這兩種伎倆時，都是先用糖果後試鞭子，這個道理就跟我們哄小孩是一樣的。設想一下就知道了，當有個不懂事的小孩在父母麵前哭著鬧著的時候，一般的做法都是先拿糖果玩具哄騙著，讓小孩安靜，如果這種方式不見效的話，那父母接著的做法就必然是打罵孩子，讓他安靜下來。