從心理學的角度講，客戶之所以購買商品和服務，不僅僅是出於生活上的需要，同時他們也希望獲得一種心理上的滿足。所以說客戶真正需要的並不隻是商品，如果銷售員能夠滿足他們的心理需求，則能夠激發客戶購買的動機。
IBM前任行銷部的副總裁勃克·羅傑斯如是說：“生意成交的秘密就在於了解客戶的困難，然後幫助他找到解決的辦法，使他受惠並對這筆交易感到滿意。”言外之意，銷售員應該做的不是千方百計地把自己的商品兜售給客戶，而是幫助客戶解決問題，滿足客戶的心理需求，因為這才是客戶真正需要的。
渴望被人重視，這是一種普遍的，人人都有的心理需求，作為消費者的客戶也不例外。特別是在生存性消費需要得到滿足之後，客戶更加希望能夠通過自己的消費得到社會的承認和重視。因此這種心理需求正好給銷售員推銷自己的商品帶來了一個很好的突破口，銷售員可以通過刺激客戶的自重感，並借此來“俘虜”客戶。因此說，客戶需要的不僅僅是商品，在購買商品的過程中，他們更渴望得到尊重和心理上的滿足。
小王和小李兩個人先後去趙經理那裏推銷同一種產品。小王先去的，他進門之後就開始滔滔不絕地向趙經理介紹說自己的產品質量過硬，性能優良，並且很適合趙經理使用，如果錯過這次購買的機會，肯定會非常後悔。這樣的話不僅沒有引起趙經理的興趣，反而讓他很反感，於是很不客氣地讓人把小王給轟走了。
等到小李又來的時候，趙經理知道他們推銷的是同一種產品，本來不願意見他，但礙於顏麵，於是就請小李進到他的辦公室。小李進來後，沒有直接介紹自己的產品，而是很有禮貌地先說抱歉、打擾，然後又感謝趙經理百忙之中會見自己，還說了一些讚美和恭維的話，而對自己產品卻隻是簡單地介紹了一下。
可是趙經理始終都是一副很冷淡的樣子。小李覺得這筆生意已經很難做成，雖然心理多少有些失落，但他還是很誠懇地對趙經理說：“謝謝趙經理，雖然我知道我們的產品是絕對適合您的，但可能是因為我在某些方麵還有所欠缺，不能說服您購買這種產品。所以在告辭之前，想請趙先生指出我的不足，以便讓我有一個改進的機會。謝謝您了！”
這時，趙經理的態度突然變得很友好，很和善，他站起來，拍拍小李的肩膀笑著說：“你的不足就是急著要走。哈哈，我已經決定要買你的產品了。”
為什麼小王前來推銷會被轟出去，而小李卻能夠成功地實現交易？這就是一個滿足客戶心理需求的問題。小王隻是滔滔不絕地介紹自己的產品，而忽略了對客戶起碼的尊重和感謝，而小李卻始終對趙經理很恭敬很有禮貌，特別是自己最後臨走時，還請求客戶的指教，這讓趙先生受到了足夠的重視，給他一種自己很重要的感覺。被重視的心理得以滿足，從而在情感上對小王也表示了認同，自然也就促成了這筆交易。