人在潛意識當中總是相信自己的朋友，相信與自己熟悉的人，而對陌生人則常常有一些排斥和戒備，這是人之常情。如果說你能夠讓你的客戶感覺到你是他們的朋友，就代表著你的銷售已經成功了一半。
美國好萊塢有一句很流行的話：成功，不在於你知道什麼或做什麼，而在於你認識誰。人脈對現代人而言，是成功與否的最大關鍵，因為誰也無法預知自己的下一步會如何。工作上的協助，生活中的資助，團隊間的協作等。成功的企業家都奉行一個道理：先做朋友，再做生意；邊交朋友，邊做生意。其實，對於銷售員來講也是同樣的道理。
在銷售的過程中，你每天麵對的都是一些陌生的麵孔。同樣，對於客戶來說，你也是陌生的。眾所周知，沒有任何人願意相信一個陌生人，即便是他的態度很真誠，語言很美妙。但如果向你介紹某種產品的是你的一個比較熟悉的朋友，對他的話你可能就不會產生絲毫的懷疑性。因此說，先與客戶做朋友，獲取他們的信任，然後再與客戶做生意，是成功實現銷售的一條捷徑。
但在現實生活中，讓客戶感覺你是他的朋友並不是一件簡單的事情。那麼如何才能在最短的時間內成為他們的朋友呢？這首先取決於你個人的態度。一位心理專家曾經做過這麼一個實驗：
心理專家從一群陌生人中隨機抽取了四個人，然後用不同的方式與他們進行交流。
對第一個人，他隻是麵無表情地說了一句：“你好！”對方的反應也是極其冷淡，冷漠的“你好”兩個字好像是從牙縫裏發出來的。
對第二個人，他麵帶微笑，主動伸出手對對方說：“您好！”對方短暫地一愣之後，也是麵帶笑容主動地與他握手說：“您好！”
對第三個人，他依舊麵帶微笑說：“您好，我姓X！”同時熱情地伸出手；對方的反應也和他的反應一樣，並且很愉快地告訴了他自己姓什麼。
對第四個人，他麵帶微笑很熱情地和對方打招呼說：“您好，非常高興認識您，我叫某某某！”這時，對方也顯得極為熱情，同時很高興地說出了他的名字。
這個實驗就充分說明了一個道理，即對方對我們什麼態度取決於我們對對方的影響和刺激。所以說，在銷售的過程中，客戶通常會根據我們的反應來做出相應的反應，如果我們缺乏主動和熱情，根本沒有與他們交朋友的想法，客戶更會對我們置之不理，也不可能接受我們的想法和建議。
因此，要想和客戶成為朋友，就應該拿出你的熱情。一個人最讓人無法抗拒的就是他的熱情。通常來講，一個銷售員是否熱情，決定了客戶是否喜歡他、親近他、接受他。如果你的熱情感染了客戶的情緒，帶給他美妙的心境，他可能會在很短的時間內就接納你成為他的朋友，最終會不由自主地對你推銷的產品產生好感，從而願意與你達成交易。