從上文知道，對於那些和自己相同或相近的人和事，人們往往容易抱有親近感，從而自然而然地放鬆警惕。這種心理學現象，我們可以稱為“類似性法則”。所謂“物以類聚，人以群分”，說的就是這個道理。
這個法則的存在，對於銷售顧問而言不啻為一大福音。
既然顧客也是人，那麼“類似性法則”對他們也一定適用。隻要銷售顧問充分理解這一點，順勢而為，就能輕鬆地攻破對方的心理防線，瞬間瓦解（或大幅削弱）顧客對你的戒心。
接下來的問題就是，如何迅速地找到你與顧客之間的共同點。
對於一個情商高、生活經驗豐富的人來說，這絕對是一件輕鬆的差事，因為這樣的共同點簡直俯拾即是，你完全可以做到“信手拈來”。
舉幾個例子。
案例一：
銷售顧問：（看到顧客在擺弄一部蘋果手機）哎呀，您的手機真漂亮，實在是太酷了！我也一直想買一部蘋果，可惜沒攢夠錢，隻好用××牌暫時湊合一下了。
（話術分析：這段話既突出了你與顧客之間的共同愛好——都喜歡蘋果手機，又凸顯了顧客的優越之處——他比你有錢，可謂一舉兩得，令顧客分外受用。不出所料的話，接下來他會慷慨地把手機遞給你，讓你仔細端詳抑或隨意把玩一番。）案例二：
銷售顧問：（看到顧客在擺弄一部××牌手機）您的手機也是××？嗬嗬，太巧了，我的手機也是這個牌子！這牌子哪兒都好，屏幕清晰度高，色彩也鮮豔，就是不禁摔，好歹碰一下就出問題。
顧客甲：可不是！××的手機哪兒哪兒都挺好，就是不禁摔。
我隻摔過一次，可是已經修過八回了！
顧客乙：沒那麼誇張吧？我的手機摔過好幾回了，照樣好好的，一點兒問題都沒有！
（話術分析：和“開心事”相比，聊一些“窩心事”往往效果會更好——如果顧客和你有同感，會收到“同病相憐”的效果，迅速拉近你們之間的心理距離；如果顧客和你的感覺正相反，則剛好突出了他的優越與幸運，這也會給他帶來好心情，讓他覺得你是一個可以親近的人。）總之，這樣的對話機會很多，絕對能讓你盡情發揮——比如，你們恰巧是老鄉，你們都是王力宏的粉絲，你二叔恰巧與對方是校友……人的感情是很奇妙的，往往一個很小的共同點就能激起極大的共鳴，驟然拉近彼此的距離，增加彼此的好感。所以，你根本無須挖空心思尋找多麼醒目的話題，編織多麼驚人的語言，隻要看似不經意地略施小計，就能收獲豐碩的成果。
特別需要強調的一點是：如果你是個已經做了母親的女銷售顧問，那麼我要恭喜你，麵對女性顧客，你擁有一個男同事們絕對沒有、天然的巨大優勢——母親的身份。
任何一個為人妻、為人母的女性顧客，都將被你輕鬆拿下。隻要你把話題扯到孩子身上，對於女性顧客，你們之間將發生一種神奇的“化學反應”，角色瞬間一致起來——從銷售顧問與顧客，變成兩個“孩兒他媽”。
不出所料的話，當顧客離店時，你們已經成為姐們兒了。對於那些情商極高的女銷售顧問而言，將對方變成閨密也絕非不可能。
事情到了這個份兒上，生意還會是一個問題嗎？
小結：對於與自己類似的人和物，人們往往很難抗拒。
所以，你需要掌握的第18個心理學妙招就是：迅速尋找共同點，讓你與顧客之間的對話變得更自然、更熱和。
（第三節）製造共鳴空間的“順行技法”
記住，沒有人會喜歡和自己步調不一致的人。
對於那些情商不太高，不太擅長尋找與顧客之間共同點的銷售顧問來說，還有一個技法可以嚐試一下，那就是“順行技法”。
打個比方，你與某個人並肩而行，邊走邊聊天。那麼在以下哪種情況下，你會聊得更舒服、更開心呢？
甲的速度比你快。
乙的速度和你一樣。
丙的速度比你慢。
很顯然，正解是和乙聊得更舒服，因為對方的速度（步調）和你一樣。
無論是甲或丙，你們都不可能真正聊得起來，因為你們的對話會不停地被“你就不能走快點兒，跟蝸牛爬似的”，或“你走那麼快幹什麼，我都跟不上了”之類的抱怨聲所打斷，讓雙方都覺得很掃興。
所以，“步調一致”很重要。這是一種讓雙方心情愉悅、感覺放鬆，從而更容易產生強烈共鳴的重要行事方式。
我們姑且把這種贏得共鳴的方法稱為“順行技法”或“順行方式”。
顯然，步調不一致的做法可以被稱為“逆行方式”。
下麵是幾個具體的對話案例。請仔細地思考一下在不同的語言氛圍中，步調一致與否，在對話雙方之間會引發怎樣不同的“化學反應”。
案例一：
顧客：冬天吃火鍋最爽了！
銷售顧問：可不是，大冷的天要是能吃上一回火鍋，那絕對過癮！光想想就直咽口水！
案例二：
顧客：這兩年也不知怎麼了，北方的夏天比南方都熱，天上就跟下了火似的！