總之，人們的判斷基準永遠是自己。而且重點是，自己永遠正確，這就意味著任何與自己不同的人和事全都是“錯誤”。
所以，我們才會有這樣的判斷和心態：
對於與自己相同的人和事——正確、安心。
對於與自己不同的人和事——錯誤、戒心。
一般會有如下兩種情況：
第一，本能地與過去不愉快的體驗對號入座。
有些不愉快的體驗，即便你自以為已經完全忘掉，其實卻頑固地保留了下來，深埋在你內心的某個地方。一旦遇到合適的土壤，它們還會頑強地冒出來，不斷地騷擾你的身心。
打個比方。半年前你曾經在大街上和某個陌生人大吵了一架，引來無數路人圍觀，讓你覺得自尊心受到了極大的傷害。雖然這個事情已經過去了半年之久，好像你已經忘記了那些不愉快的記憶，但是那個人的五官、表情、動作、說話方式等，其實都已經深深地烙在了你的腦海中，隻不過你自己沒有意識到而已。
有一天，你來到一家汽車銷售店，忽然發現負責接待你的銷售顧問很像半年前與你吵架的那個人。也許是表情像，也許是說話方式像，總之，他讓你想起了那次不愉快的經曆。這個時候，恐怕你會下意識地產生一種“此人不好對付，是個不招人待見的主兒”的感覺。
盡管這個銷售顧問很無辜，你也不是故意的，但是人確實很容易將不愉快的體驗對號入座，本能地產生戒心。這個銷售顧問成了你糟糕記憶的替罪羊，也隻能自認倒黴。
第二，本能地認為“銷售顧問都是為了我的錢”。
問你個問題：如果你有了買輛車的想法，想找個人商量、谘詢一下，第一個會想到誰？是銷售顧問嗎？
不出所料的話，你的回答是：no（不）！
道理很簡單，隻有真正的傻子才會第一時間跑到一家店裏去找銷售顧問做谘詢。一般情況下，絕大多數人先找家人和朋友商量，然後上網自己查看。實在沒轍了，才會跑到店裏去找銷售顧問。
看見了吧，如果排序的話，在顧客（或潛在顧客）的心裏，專業銷售店以及店裏的專業銷售人員，往往排在最後一位。
這真是一個尷尬的“倒數第一”！
也許有人會說：這也沒什麼大不了的啊！和銷售顧問相比，畢竟家人、朋友離自己更近，也更貼心，而且與大老遠跑到銷售店相比，在網上查閱資料也更方便。所以，銷售店裏的銷售顧問排在最後一位很正常，這並不能說明這些專業人士不招顧客待見啊！
表麵上看，你說的似乎很有道理，也很合邏輯，貌似無懈可擊。但是往深裏想想，這種說法就未必站得住腳了。
我們可以做一個簡單的推理。
好吧，我承認家人、朋友和你更親，上網查閱也更方便，那麼，在你與家人朋友商量完畢，上網查閱也告一段落之後，相信你應該走進一家銷售店了。
可當某個銷售顧問真的來到你麵前的時候，你能否像對待家人、朋友那樣向他敞開心扉，將自己的心裏話和盤托出呢？
恐怕你的答案是否定的。
這就意味著，除了便利這一點之外，之所以你不想找銷售顧問谘詢，是因為你對他們有戒心。在你的心目中，這些人不可能如實回答你提出的問題，不可能對你掏心掏肺，他們一準兒會將自己的商品吹得天花亂墜，同時把別人的商品貶得一文不值。總之，他們是一門心思想讓你盡快掏錢。
而這一點是你非常忌諱的，使你在銷售顧問麵前本能地收緊防線，之後的行動隻能是步步為營。
這才是你把銷售顧問放在最後一位的根本原因。因為對於你而言，銷售顧問屬於那種不到萬不得已，能不見就不見的主兒。
經過以上分析，我們已經確認一個事實：當顧客走進你的店門時，他的內心一定穿上了厚厚的鎧甲，渾身上下充溢著對你的敵意。
在這種情況下，什麼“顧客就是上帝”“顧客的利益就是我們的利益，顧客的滿意就是我們的榮勳”之類的漂亮話都是不折不扣的謊言。這些幼稚到學齡前兒童智商水平的調調兒，估計不隻是顧客不信，連你自己說起來都心虛。
必須強調一點，因為戒心這種東西屬於不折不扣的潛意識，所以完全不可能通過理性去控製。也就是說，盡管令我們的銷售顧問備感頭痛，但是顧客身上的這層鎧甲和濃濃敵意並不是有意為之，而是一種下意識的行為。
這無形中極大地增加了應對這種戒心和敵意的難度。
因此，盡管不容易，可是解決問題的鑰匙或許就隱藏在“潛意識”這三個字當中。
小結：要想讓顧客對你敞開心扉說真話，首先要對“心理防線”的存在有個清醒的認識。
所以，你需要掌握的第17個心理學妙招就是：有意識地培養自己對於“潛意識”這件事的敏感度。
（第二節）妙用“類似性法則”攻破顧客的心理防線
“物以類聚，人以群分”是解決戒心問題的一個絕招。
先問你一個問題：你的朋友都是一些什麼樣的人？
答：老鄉、發小、同學、同事、球友、牌友……那麼，讓我們分析一下這幾個概念，看看它們有什麼相同的構成因素：
老鄉——出生在同一個地方；發小——從小在一個院子裏長大的；同學——在一所學校上過學；同事——在一家公司工作過；球友——都是好球之人，經常在一起踢球；牌友——都是好牌之人，經常在一起打牌；…………顯然，這些人與你總會有一個（或多個）極為鮮明的共同點——正是這個（些）共同點，讓你們有了朋友關係。