（采用奉承話術，強化顧客對於“造型”的感性認知，使其進一步將關注的重點轉移到自己的商品上來。）顧客：嗬嗬，那是，我多少年了，要是連這點兒功力都沒有練出來，還怎麼跟社會上混啊！
（顯然顧客對於這種話術十分受用，非常願意針對“造型”這個新話題展開新一輪的對話。）小結：對於銷售顧問而言，顧客身上所有的“不一定”都是機會。
所以，你需要掌握的第50個心理學妙招就是：利用顧客舉棋不定、患得患失的心理，施加強大的影響，將所有的“不一定”變成“一定”；又或者，將所有的“一定”變成“不一定”，然後再變成“一定”。
（第五節）溫故而知新
過去的購買習慣，一定會影響到未來的購買行為。
一般來說，盡管存在著一些變數，但人們的購買心理與購買習慣大體上是固定的，有些習慣甚至有可能伴隨人的一生。
打個比方。相當多的人恐怕都有一個習慣，那就是甭管買什麼，“樣品”
和“最後一件”絕對不會買。因為他們認為，樣品意味著太多的人試用過，而最後一件則意味著是被別人挑剩下的。盡管事實未必如此，但是這種心理反應很難被克服。越是喜歡的東西，越是想買的東西，在這種情況下反而越是讓這些人卻步。
有意思的是，還有一些人剛好相反，他們就愛買“樣品”和“最後一件”。因為可以有借口逼老板打更大的折扣。而且在這些人眼裏，能拿來做樣品的肯定都是一等一的貨色，因為沒有哪個老板會傻到用二流貨色招攬生意。所以，“買樣品”絕對是一個性價比頗高的好選擇。
不僅如此，許多人在挑選商品時總會有一些自己特別關注的重點，隻要這些重點不達標，多好、多牛的商品也入不了他們的法眼；反之，隻要這些重點達標，多次、多孬的商品也不妨礙他們慷慨解囊。
打個比方。有許多人買衣服時永遠不會太在意款式，而對衣料的品種和質地格外吹毛求疵；而有些人正相反，甭管什麼料子，隻要款式好就會毫不猶豫地拿下。
對別的商品是這樣，對汽車也是這樣。
一般來說，甭管顧客這麼些年來買了多少輛車，汽車的品質上了多少個檔次，總有一些最基本的要素是不會改變的。而且重點在於，這些基本要素有時甚至連顧客自己都未必能夠意識到——他們也許認為自己的購買心理已經發生了巨大的改變，其實卻“萬變不離其宗”，根底上的基本要素還是一脈相承的。
所以，隻要我們的銷售顧問能夠成功地刺探出顧客過往的消費行為中存在的某些核心信息，那麼就很容易通過複製和強化這些核心信息，促使顧客做出相同的購買行為。
舉幾個例子。
案例一：
銷售顧問：您今天是開××車來的吧？我剛才在停車場看到您的車了。
顧客：是，是這樣。我是開××車來的。
銷售顧問：方便問一下您這車買了幾年了？
顧客：七八年了！都成老爺車了。
銷售顧問：是嗎？真沒看出來。我還以為頂多買了兩三年呢，看起來特別新！看來您真是個會保養車的人！
顧客：嗬嗬，您過獎了。哪兒有那麼誇張，我這車好多部件都不靈了，三天兩頭出狀況，所以才考慮換輛車。
銷售顧問：我說的是真心話，您的車讓誰看也不相信是開了七八年的車，確實保養得非常好。對了，方便問一下當時為什麼選了這款車嗎？
顧客：這款車的掀背式造型我特喜歡，覺得挺酷的！
銷售顧問：哦，是這樣。您真有眼光，我也特喜歡掀背車，確實很帥氣！那這款車還有其他讓您喜歡的地方嗎？
顧客：除了造型，這車的提速感也不錯，在高速上很少被人超車！
銷售顧問：嗬嗬，那就難怪您會選這款車了，外形帥，操控性又好，換了我也會買這款車的！
(話術分析：通過這段對話，銷售顧問至少掌握了兩個關於這位顧客消費習慣的重要信息：他喜歡外形酷、提速好的車。那麼，接下來的商談隻要沿著這個思路走下去，應該不會發生大的偏差。)案例二：
銷售顧問：您今天是開××車來的吧？我剛才在停車場看到您的車了。
顧客：是，是這樣。我是開××車來的。
銷售顧問：那方便問一下您當時為什麼選了這款車嗎？
顧客：後備廂大，能裝不少東西。
銷售顧問：那方便問一下一般都裝些什麼東西呢？
顧客：咳，那可就多了去了！帳篷、漁具、一家子的吃喝住用……總之是應有盡有，在車上過日子都沒問題！
銷售顧問：是嗎？嗬嗬，那可是和一間移動房屋有一拚了！不過聽您這麼說，您和您的家人應該都是旅遊愛好者吧？
顧客：是，我們全家都喜歡旅遊！
銷售顧問：方便問一下您家裏有幾口人嗎？
顧客：算上我六口人。
銷售顧問：嗬嗬，那可真是一個大家庭了。這麼一大家子人出門旅遊確實需要一輛寬敞點兒的車。這麼說來您肯定對大排量、大空間的車感興趣了？
顧客：是，我換了兩次車，每次都挑大號的買。這不，隨著孩子的個頭兒越來越高，現在的座駕又不靈光了，還得買輛更大的車！不過……銷售顧問：不過什麼？