打個比方。就拿那對退掉房子的小夫妻來說，假設他們曆盡千辛萬苦終於找到一套價格合適，浴室的建築結構也相當合理的新房子，但是不出一個月他們依然有可能將那套房子退掉。因為盡管浴室無可挑剔了，廚房卻會出問題；抑或即便廚房沒問題，陽台也會有問題……總之，在這對小夫妻的心目中，“十全十美”是一個幾乎不可能實現的夢想。而任何一種瑕疵，對於這對幾乎傾盡所有、耗時十幾年才終於擁有了買房能力的小兩口兒來說，都絕對是無法容忍、不可接受的。
對於這對小夫妻而言，需求也許就是——十全十美，而這種需求是虛幻的，幾乎無限接近於“沒有需求”。
這種心理依然可以和買鹽案例做比較。買鹽的時候，人們的心裏隻想著一件事——買好的鹽就行。而這個“好的鹽”的想法，其實就等於“沒標準”“沒需求”。因為沒有人知道自己買回家的鹽是否真是“好的鹽”，抑或用什麼樣的標準去衡量這個事兒。
買房子是這樣，買車其實也是這樣。
因為單位離家遠，所以現在有買車的需要了。——真的是這樣嗎？如果真是這樣，迄今為止的十幾年通勤生活你都是怎麼過來的？難道不是坐公交、騎自行車過來的嗎？為什麼以前可以，現在就不可以了呢？
因為總得去外地，所以想買一輛大排量的車。——真的是這樣嗎？迄今為止你開著qq（奇瑞汽車旗下的一款家用轎車）去北京不照樣順風順水，完全沒有任何障礙嗎？
還是有輛車購物更方便。——真的是這樣嗎？恐怕事情的真相是：即便隔壁的老太太步行就能走到的超市，你也會開車去吧？
…………還不止這些。假設你買了一輛車，理由是：“最大馬力可以達到多少多少匹”“最高速度可以達到多少多少邁”“最小轉彎半徑可以達到多少多少米”“從零到一百邁的提速時間可以達到多少多少秒”……好了，我承認這些都是促成你購買這輛車的重要誘因，可現在的問題是，這些“極限指標”對你是否真有意義？在日常駕駛中這些“極限功能”
你是否真的會用到？
所以，別再矯情了，其實你自己都沒徹底弄清楚你“為什麼”要買一輛車，你的需求完全是模糊不清的，你隻不過是憑感覺（或感情）在做決策而已。
當然，你也許會跟我說這一切都源於“麵子”。這個我認可，但是“麵子購買”是一種典型的“感情購買”方式，它與理性無關，隻與感性有關。
退一萬步講，即便這裏麵有不少理性的成分，然而感性的成分也絕對不會少，甚至往往會超過理性。道理就這麼簡單！
現在有一個非常重要的問題。
“感性需求”與“理性需求”最大的區別就在於：後者在很大程度上是“一定”的，而前者在很大程度上是“不一定”的。
考慮到現實生活中“感性需求”的普遍性與其龐大的規模，這份“不一定”的存在對我們的銷售顧問而言，實在是太重要了。它既是巨大的障礙與煩惱，也是巨大的機會。
所以，聰明的銷售顧問應該做的就是：將計就計、順水推舟，使出渾身解數影響顧客的“感性需求”，將所有的“不一定”變成“一定”。這樣你的生意就將順風順水。
舉一個例子：
顧客：我經常去外地出差，所以想挑一輛排量大一點兒的車，最好是suv，你們這車排量太小了，不適合我……不過，我挺喜歡你們這車的造型，線條流暢又有個性，確實不賴，挺酷的……銷售顧問：嗬嗬，謝謝您的賞識。是否方便問一下，您一般都去哪裏出差呢？
顧客：北京。一個禮拜跑八趟，所以得買輛馬力足的車！
銷售顧問：是嗎？要是北京的話，離咱們這兒也就三百多公裏吧？這樣的距離其實用不著太大馬力，我們這車的馬力數就足夠了。
不瞞您說，別看我們這車的排量稍微小一些，也有××馬力呢！在高速上飆個一百五六十邁一點兒問題都沒有！
顧客：可我前兩天看上的一款車特別牛，據說最高能飆到三百來邁呢！
銷售顧問：那我能否問您一個問題？
顧客：請說。
銷售顧問：您在高速上開得最快的一次，是多少邁？
（再一次用“粘貼式提問法”詢問顧客的核心需求。）顧客：也就二百多吧，好家夥，那叫一風馳電掣！即便我這個開了十幾年車的老司機手裏都有汗了！
（果不其然，顧客在毫無防備的情況下異常爽快地說出了自己的核心需求。）銷售顧問：就是嘛！所以說，三百多邁盡管說起來非常牛，但一般輕易開不到那個速度。您去北京畢竟是出差，是為了工作，所以一般來說有個一百五六十邁就足夠了，您說是嗎？
（順水推舟，糾正顧客的錯誤認知，幫助顧客明確自己的核心需求。）顧客：嗯，說的有道理……銷售顧問：再說了，車開得太快畢竟不太安全。速度這東西還是夠用就行了，沒有必要過度追求。一來用不上，二來又要多花錢，其實並不劃算。
（運用“安全”這個話題，進一步顛覆顧客對於“速度”的認知，促使他轉移視線。）顧客：嗯，也是……銷售顧問：而且您剛才也說了對我們這款車的造型感興趣。其實我覺得您特別有眼光，一看就是一個“閱車無數”的人。我們這款車的最大特點就是老司機買的多。隻有真正懂車的人才知道什麼樣的車開出去真正有範兒！不像那些初次買車的年輕人，買車就跟買手機似的，一切都憑感覺，喜歡隨大溜，完全沒有自己獨特的見解。