1988年12月，哈恩與耿昭傑就雙方下一步的15萬輛轎車合作項目進行談判。15萬輛的主力車型是A級車高爾夫。大眾公司按發動機排量和車身長度將轎車分為A、B、C、D、E、F六個檔次，A級車的市場占有量約為39%～42%，是處於黃金檔次的普及型轎車，高爾夫、捷達就屬於這個檔次。
關於高爾夫技術引進又帶出一個富有傳奇色彩的故事。
哈恩希望擴大在中國的生產規模，他向耿昭傑提出，如果一汽在3萬輛先導工程後，雙方繼續合作建設15萬輛的生產規模，大眾公司將以更優惠的條件，提供自己暢銷的高爾夫車型。耿昭傑多次參觀過大眾的各種車型，他也認可大眾提供的高爾夫車型，但他要求，大眾必須在價格上做出更多的讓步。談來談去，為價格問題兩人卡殼。據參與談判的人說，在狼堡德國大眾的會議室裏，兩人相向而坐，雙方誰也不說話，有時候一坐就是一個通宵，為了各自的利益，雙方誰也不願讓步。到了第二天，熬不住的哈恩提出，如果接受他的價格提議，他可以將大眾位於美國威斯莫蘭的一個全新的捷達生產廠以最優惠的價格賣給一汽。這個提議具有相當的誘惑。
威斯莫蘭是美國賓夕法尼亞州的一個小鎮。為了爭奪美國市場，1978年，大眾公司在這裏投資建設了一座汽車組裝廠，1979年生產汽車17.51萬輛，1980年生產汽車22.59萬輛。1984年又對工廠進行全麵技術改造，工藝技術達到80年代中期最高水平。1981年以後，石油危機影響進一步擴展，因馬克彙率變化，由德國大眾運來的轎車散件價格大幅度上升，成本上升導致銷路下滑，工廠經營情況日漸惡化。無奈之下，大眾公司隻得關閉了這家工廠。一個年價值4億多美元產30萬輛的轎車生產廠就這樣無疾而終，4億美元打了水漂。
要不要這個廠？耿昭傑提出先去考察一番。
走進冷落的廠區，四周靜悄悄的，打開封閉的車間大門，一汽考察人員眼前一亮，如同阿裏巴巴發現了寶藏。26萬平方米的車間裏，長長的生產線如同巨龍靜靜地躺著，生產線兩邊布滿各種先進的設備。雖然沒有生產，但設備都保養完好，陪同的德方人員介紹，隻要稍加維修保養，這條生產線立即就能恢複生產。經過仔細清點，整座工廠裏共有焊裝、油漆、總裝共三條生產線。焊裝車間有11條先進的自動線，611台生產設備，其中5條自動線上共有62台機器人。油漆塗裝線是最先進的柔性生產線，可以根據計算機的指令，在一條生產線上給不同的車輛噴塗不同顏色的油漆。所有的設備基本完好如新。一汽考察人員得出結論，這是一個完好的現代化轎車工廠，如果買下這座工廠，將大大縮短15萬輛項目投產的時間，可以節省大量投資，並使一汽的轎車生產水平一下子提高到80年代中期的國際水平，也使一汽儲備了繼續擴大產能的潛力。
一汽領導班子在74棟的會議室裏召開了一天的會議，最後確定，將威斯莫蘭整個工廠設備買下來，搬回來生產普及型捷達轎車。
買東西要錢，買外國東西要外彙。但一汽手裏沒有錢更沒有外彙，東拚西湊，湊足了2000萬美金的外彙額度。一座價值4億美元的工廠，德國人會出什麼價？用2000萬美金購買價值4億美金的整個工廠，這實在是件難以想象的事。
與德國人談判的任務再次交給一汽總經濟師呂福源與副總工程師李光榮。談判進行得異常艱難。德國大眾開價3900萬美元，一汽手上隻有2000萬美元，差距為1900萬美元。為了這1900萬美元，雙方整整磨了21天。最後，刻板的德國人將價格降到2500萬美元就再也不讓了，他們說：“我們從3900萬美元降到了2500萬美元，你們為什麼不讓一點呢？以這樣的價格賣掉這個工廠對我們來說是件不光彩的事。”
但呂福源沒法降，因為手上隻有那麼多錢。談判最終沒有達成協議。生意不成仁義在，德國人送客前要請呂福源和李光榮吃飯。
事情沒談成，呂福源和李光榮愁眉不展。這件事情對一汽來說太重要了，如果工廠買不下來，那麼接下來的發展計劃就要推倒重來，一汽15萬輛轎車的進展就要大受影響，難就難在手中無錢。
告別宴上，沒有了談判的壓力，大家都很放鬆，中德雙方幾個人東扯西拉隨意聊天。幾個德國人端著酒杯用英語聊天，說奧迪新車型開發沒跟上，銷售量達不到保本點就要虧損，虧了公司就可能裁員，這次還不知道輪到誰。呂福源的英語極棒，他的腦子也極為靈活，立即將這幾個德國人發愁的事與自己發愁的事聯係起來。呂福源清楚，國家每年都要進口大量轎車，為了減少進口轎車所花費的外彙，國家計委提出進口一部分轎車散件自行組裝。如果能將這部分德國奧迪作為進口組裝的散件接過來，國家用於進口轎車散件的外彙就有可能解決一汽外彙不足的問題。他立即對這幾個德國人說：“先生們，我們可不可以互相幫助解決一點兒困難呢？我們資金緊張不能給你2500萬美元，但我可以爭取我們國家買你們一部分奧迪車的散件采用CKD方式組裝，使你們在未來的兩年中能夠達到保本點。但條件是，你們要把威斯莫蘭的那個工廠完全送給我們，而且，你們賣給我們奧迪散件的價格要與我們以前買的價格一樣，不能再加價。”
如同喝一杯濃咖啡一樣，聽了呂福源的建議，這幾個德國人立即興奮起來。他們立即要求呂福源和李光榮先別走，退掉機票，他們要向大眾董事會報告。當天呂福源也立即將這一變化用電話報告耿昭傑。耿昭傑立即連夜召集會議商議對策，並與呂福源保持熱線聯係。第二天，談判進行得很順利，德方提出，如果一汽在未來三年能買20000輛大眾奧迪100散件，大眾公司免費將威斯莫蘭工廠送給一汽。經過反複討價還價，最終以一汽購買14000套奧迪100散件大眾將威斯莫蘭工廠送給一汽成交。
一個價值4億美元的轎車組裝廠就這樣白白送給了一汽。
這樣做大眾公司吃虧了嗎？沒有。哈恩並不傻，雖然威斯莫蘭工廠是一座現代化的工廠，但這座廠已經閑置，在某種意義上講，實際上已經廢棄。如果將這樣一座工廠賣掉，在歐洲、美國包括日本將無人問津。如果搬回德國，以美國勞工的價格，僅拆裝、運輸這樣一個現代化的工廠就將需要一大筆美金，再說，這樣一座工廠運回去又有什麼用呢？豆腐盤成肉價錢。與其廢棄掉，不如以優惠的價格賣給中國人，這樣做還能撈回點本錢。現在中國人同意購買14000輛奧迪CKD散件，德國人該賺的錢已經賺到，一個廢棄的威斯莫蘭工廠送人又算什麼呢？再說，哈恩的目的不是隻圖眼前，而是真心真意要與中國建立長久合作關係。大眾與一汽15萬輛合資項目正在談判，有了威斯莫蘭廠作為釣鉤，和一汽的談判還會有問題嗎？隻要是能長期地合作，對大眾這樣的跨國公司而言，眼前付出點蠅頭小利又算得了什麼呢？
事實說明，哈恩的做法具有長遠戰略眼光，看一看今天中國的城鄉，除了上海桑塔納外，銷量最高的就是一汽的捷達和頭頂四環的奧迪，德國大眾公司今天的財源滾滾皆源於當年哈恩的“慷慨”與“舍得”。
買方與賣方，各算各的賬。對於耿昭傑來說，哈恩的出價也是一筆極為劃算的買賣。
中國當時的轎車供不應求，每年國家要花數十億進口轎車，一汽能夠多生產奧迪轎車，就能夠減少國家的進口，麵對如此大的市場和如此短缺的供應，14000輛根本不多，不光不多，甚至還不夠。答應了這個條件，意味著既能解決國家需要，又能白得一座現代化的汽車廠，解決了一汽15萬輛轎車生產的需要，為下一步大發展奠定基礎，還能為國家節省數億美金投資，這是一個兩全其美的好事。一汽所要做的事情是需要派人到美國將這座工廠完完整整地拆運回來。這種事情，一汽已經幹過一次，美國克萊斯勒發動機廠就是一汽自己去拆回來的。