在場的銷售員都驚呆了，他們有些人以為沃頓先生發瘋了，人們開始竊竊私語。在這時，那位黑人小工友先擦亮他的第一隻鞋子，然後又擦另一隻鞋子，他不慌不忙地擦著，表現出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦亮之後，沃頓先生給了小工友一毛錢，然後發表他的演說。
他說：“我希望你們每個人，好好看看這個小工友。他擁有在我們整個工廠及辦公室內擦鞋的特權。他的前任是位白人小男孩，年紀比他大得多。盡管公司每周補貼他5元的薪水，而且工廠裏有數千名員工，但他仍然無法從這個公司賺取足以維持他生活的費用。”
“這位黑人小男孩不僅可以賺到相當不錯的收入，既不需要公司補貼薪水，每周還可以存下一點錢來。而他和他的前任的工作環境完全相同，也在同一家工廠內，工作的對象也完全相同。”
“現在我問你們一個問題，那個白人小男孩拉不到更多的生意，是誰的錯?是他的錯，還是顧客的?”
那些推銷員不約而同地大聲說：
“當然了，是那個小男孩的錯。”
“正是如此。”沃頓回答說，“現在我要告訴你們，你們現在推銷收銀機和一年前的情況完全相同：同樣的地區、同樣的對象以及同樣的商業條件。但是，你們的銷售成績卻比不上一年前。這是誰的錯?是你們的錯，還是顧客的錯？”
同樣又傳來如雷般的回答：
“當然，是我們的錯。”
“我很高興，你們能坦率承認自己的錯。”沃頓繼續說：“我現在要告訴你們。你們的錯誤在於，你們聽到了有關本公司財務發生困難的謠言，這影響了你們的工作熱忱，因此，你們不像以前那般努力了。隻要你們回到自己的銷售地區，並保證在以後30天內，每人賣出5台收銀機，那麼，本公司就不會再發生什麼財務危機了。你們願意這樣做嗎?”
大家都說“願意”，後來果然辦到了。那些他們曾強調的種種借口：商業不景氣、資金缺少、人們都希望等到總統大選揭曉以後再買東西等，仿佛根本不存在似的，統統消失了。
這個例子告訴我們，借口是可以克服的。一個人要勇於承擔自己錯誤，這是實現個人目的的重要前提。
二、尋找突破，把不可能變為可能
一個人在達成自己目的的過程中，應當主動尋求突破，把不可能變為可能。一個目的性強的人在困難來臨時，總是努力尋找方法，尋求新的突破，這樣的人在人生中會比別人達到更高的高度。
在一家名叫於宇的天線公司。總裁來到營銷部，讓大夥兒針對天線的營銷工作各抒己見，暢所欲言。
營銷部經理老王搖著胖乎乎的腦袋，無可奈何地說：“人家的天線三天兩頭在電視上打廣告，我們公司的產品毫無知名度，我看這庫存的天線真夠嗆。”部裏的其他人也隨聲附和。
總經理臉色陰沉，一語不發。掃視了大夥一圈後，把目光駐留在進公司不久的一位年輕人身上。總經理走到他麵前，讓他說說對公司營銷工作的看法。
年輕人直言不諱地對公司的營銷工作存在的弊端提出了個人意見。總經理認真地聽著，不時囑咐秘書把要點記下來。
年輕人告訴總經理，他的家鄉有十幾家各類天線生產企業，惟有００１天線在全國知名度最高、品牌最響，其餘的都是幾十人或上百人的小規模天線生產企業，但無一例外都有自己的品牌，有兩家小公司甚至把大幅廣告做到００１集團的對麵牆壁上，敢與知名品牌競爭。
總經理靜靜地聽著，揮揮手示意年輕人繼續講下去。
年輕人接著說：“我們公司的老牌天線今不如昔，原因頗多，但歸結起來或許就是我們的銷售定位和市場策略不對。”
這時候，營銷部經理對年輕人的這些似乎暗示了他們工作無能的話表示了慍色，並不時向年輕人投來警告的一瞥，最後不無諷刺地說：“你這是書生意氣，隻會紙上談兵，盡講些空道理。現在全國都在普及有線電視，天線的滯銷是大環境造成的。你以為你真能把冰箱推銷給愛斯基摩人？”