無獨有偶，公元199年，曹操與實力最為強大的北方軍閥袁紹相持於官渡，袁紹擁兵十萬，兵精糧足；而曹操兵力隻及袁紹的十分之一，又缺糧，明顯處於劣勢。當時很多人都以為曹操這一次必敗無疑了，曹操的部將以及留守在後方根據地許都的好多大臣都紛紛暗中給袁紹寫信，準備一旦曹操失敗便歸順袁紹。
相持半年以後，曹操采納了謀士許攸的奇計，襲擊袁紹的糧倉，一舉扭轉了戰局，打敗了袁紹。曹操在清理從袁紹軍營中收繳來的文書材料時，發現了自己部下的那些信件。他連看也不看，命令立即全部燒掉，並說：“戰事初起之時，袁紹兵精糧足，我自己都擔心能不能自保，何況其他的人!”
這麼一來，那些動過二心的人便全都放了心，並開始全力效忠曹操，這對穩定大局起了很好的作用。
這一手的確十分高明，它將已經開始離心的勢力收攏回來。不過，沒有一點氣度的人是不會這麼幹的。做領導的具有這樣的胸懷，下屬當然願意盡心竭力為他做任何事。
4善用暗示
有些領導喜歡擺架子，任何事情都用命令的方式去指使下屬，殊不知，這是一種缺乏領導藝術的行為。其實有一些事情是不適宜用命令去解決的，而用暗示的方法則更能達到滿意的效果。
有一位上司很會使用暗示的語言：他的妻子打來電話，說女兒很想晚上去看一場音樂會，而他此時卻無法抽身去買票。恰好秘書小李送文件過來，“小李，聽說你對音樂很內行是嗎?”“哪裏，不過是我的業餘愛好罷了。”“大明音樂廳今天晚上有一場貝多芬音樂會知道嗎?”“是嗎?那太好了，經理，咱倆一起去吧!”“好啊，順便多買兩張票，我讓我愛人和女兒也去湊湊熱鬧。”“好，經理，我請客!”
我們從上例可以看到，有些事並不適宜用命令去處理。不過，如果用命令的口氣，叫小李去買音樂票並陪他聽音樂，小李也可能去買，然而效果可就相差十萬八千裏啦。
當然，這裏所說的巧用暗示，關鍵是個巧字，要看對象、看時機、看場合，巧妙運用，而不是在任何情況下、任何時候、對任何人都適用。比如上麵的例子中，秘書小李要是個對音樂不感興趣的人，任你怎麼暗示也不會起作用。
一般來說，你作為領導或上司，下屬對你所說的話是會去琢磨含義的。所以，隻要你運用得當，必能收到意想不到的奇效，使下屬既為你辦好了事，又心情舒暢。
客戶的目的分析
抓住客戶目的是業務成交的關鍵。各種各樣的消費動機都是基於需求，然而人的具體需要是千差萬別、變化不斷的，要想弄清楚每一位客戶的實際需要是不現實的。在此我們可以應用心理學和消費行為學的理論學說和研究結果，對客戶的需要做一個粗略的、定性的分析和分類，借以了解和掌握市場顧客的心理活動規律和行為特點。
一、了解客戶的需要
這裏我們主要分析一下機構客戶的需要情況。與個人和家庭消費者不同，機構客戶是以機構組織的生存和發展為目的而衍生出對一定產品和服務的相應需要。例如服裝廠要縫製服裝出售，就需要租借廠房車間、購買機器設備，根據服裝訂單采購相應的布料、線料和紐扣。醫院要為病人提供醫療服務，就需要建造、裝修門診大樓、購置醫療設備，根據病人的流量和病況采購各種藥品。一般來說，機構客戶的需要是理性的、可預期的、講求經濟效益的。
二、投其所好
抓住客戶目的是業務成交的關鍵。我們知道，在建立良好的關係的過程中，實現雙方興趣上的一致是很重要的。隻要雙方喜歡同樣的事情，彼此的感情就容易融洽，這是合乎邏輯的，推而廣之，對其他許多事情，彼此也就願意合作了。
例如，人們大多喜歡別人對他們的孩子表示友好。試想你是一名保險業務員，現在你正在拜訪一名客戶，剛好他的孩子放學了，也在家裏。你可以趴在地板上對小家夥說：“小朋友，你叫什麼名字？你肯定是個乖孩子，對吧？啊！你手裏的小喇叭可真漂亮！”然後，你會讓客戶的孩子和你一起爬回你的座位，而他的父母親正在一邊看著這一切！“小家夥，我有些小禮物要送給你，猜猜看會是什麼？”說著，你就從座位上的箱包裏掏出一大把棒棒糖來。這時候，你會依然跪在地板上，把小家夥帶到女主人身邊說：“乖！這一塊給你，其他的給媽媽，好不好？瞧，這兒還有一些氣球，讓爸爸替你保管，好不好？你真是個聽話的乖孩子。好了，我得和你爸爸、媽媽談事情了。”在這整個過程中，你都應該雙膝著地，這就是你送的人情禮物，也是你促銷手段中的一種。顯然，客戶怎麼可能對一個願意和他的小孩子一起跪在地上遊戲玩耍的人說“不”呢？
客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發現已經抽完了。
“請稍等一下，”你會這樣說，並且很快從自己的箱子裏拿出十種不同牌子的香煙，“您願意抽哪一種？”
“就來紅塔山吧。”