與人打交道要善於誘導對方說“是”
你認為與人交往最聰明的方法是什麼？
關於這個問題，《紐約時報》記者戈德曼曾去請教過芝加哥著名印刷所唐納利父子公司的總經理唐納利先生。
唐納利先生並沒有直接回答這個問題，而是給戈德曼講了“弗利西根和八個房地產商的故事”。
弗利西根是一位房地產商。唐納利曾請他幫忙給自己的公司買一塊地，並給出了價格限定。這份地產一共有八塊地，業主是不同的人。於是，弗利西根決定先去買這幾塊地的定買權。
然而，這些業主要求的價格卻差不多比唐納利期望的高出了兩倍。但弗利西根在那些業主第一次開價時，卻很爽快地接受了他們的開價。大家都不明白弗利西根這麼做的原因何在。於是，大家問他：“你為什麼要這樣做？難道你不覺得這樣做會很吃虧嗎？”但是，弗利西根絲毫沒放在心上，他依舊去購買每一塊地的定買權，直到把八位業主的地都買到了才罷休。
接著，他把這八位業主都請到了他的芝加哥信托公司裏來。他對他們說，他們的開價實在太高了。之後，他提醒他們：這一次也許是他們出售地產的唯一機會了。最後，他又告訴他們，希望他們隨意去分配這些地皮能提供的總價目。
就這樣，弗利西根很順利地就辦妥了一件在大多數人眼中很難辦的事情。
故事講到這裏，唐納利感歎了一句：“這是我所聽到過的計策中最聰明的一個。”不知道讀者你是否已經看出了這個計策，事實上，這件事情成功的關鍵在於弗利西根應用了一個著名的推銷方法，以一個標定的價格，讓那八位業主心甘情願地出售其地產。
開始的時候，他對每一個業主都抱定了這樣一個原則：答應他們的一切條件，以使他們應允。當然，為了交涉的順利完成，他與這八位業主都是分別談判的，當他們都接受他的意見後，他就掌握了交易的主動權。
在與別人交談的時候，不要以討論異議作為開始，而要以雙方一致同意的事情開始。你要不斷強調你們的目標是一致的，是在謀求雙方都獲利，而唯一的差異隻在於方法而非目的。
在奧弗斯特裏特教授所著的《有影響的人類行為》一書中，形象地介紹了這個方法，他把這種方法稱為“獵唯術”。他說：“我們得到對方的‘是’愈多，我們就越能掌握主動權。無論是推銷貨物，還是在其他一切需要說服別人的情況下，這一方法都很有效。這一方法的目的首先就是要初步了解對方的興趣和需要。”
要盡可能地讓對方讚同你，讓對方說盡可能多的“是”，你就一定要學會如何與對方打交道，如何問對問題。弗利西根的故事隻是簡單地介紹下這種方法。接下來，我們會更深入地探討。
讓對方答應你的提議、讚同你的方法，最聰明的方法之一，就是盡可能地使對方在開始時就說“是，是”，而不說“不”。
就是運用這種方法，紐約市格林威治儲蓄銀行的詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顧。
“那個人進來要開一個戶頭，”艾伯森說，“我就讓他填了一些表格。填寫的表格裏有些問題他心甘情願地回答了，有些問題則不是。
“在我研究為人處世技巧之前，我一定會對那個人說，如果你不填寫表格的話，我們不會讓你開戶頭。當然，像這種果斷的方法，會使我覺得痛快。因為我維護了銀行的規矩。但這種態度顯然會讓我們失去一個顧客。
“那天早上我決定采取一點實用的普通常識。我決定不從銀行的需求出發，而是從對方的需求出發。最重要的是，我決定要在一開始就使他說‘是，是’，因此，我不反對他，我對他說，其實我們也不是非得需要你不願填的那些信息。
“‘是的，當然。’他回答。
“‘你難道不認為，’我繼續說，‘告訴我們那些信息，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就可以根據那些信息很快地實現你的願望？’他又說：‘是的。’
“當年輕人發現我們需要那些資料不是為了自己，而是為了他的時候，他改變了態度。在離開銀行之前，除了告訴我所有個人信息外，那個年輕人還在我的建議下，開了一個以他母親為受益人的信托戶頭，而且很樂意地提供了所有關於他母親的資料。