選對池塘釣大魚
原一平是日本保險推銷業中業績最好的一個推銷員，他在推銷過程中會視不同的情況，采用不同的銷售技巧，去獲得或大或小的訂單。其中，他用得最多而且效果最好的，是正確提問。
有一次，原一平開車外出。剛好在一個十字路口遇到了紅燈，他的車停在了那兒。當他無意間轉頭向車窗外看時，發現旁邊停著一輛黑色豪華轎車，一位很氣派的老人就坐在那輛車裏。銷售經驗豐富的原一平一眼便知，這位老人肯定不是平凡人。於是，當綠燈亮起時，他讓司機跟在了那輛豪華車後麵，自己抄下了車牌號碼。
隨後，他查到那輛車的車主乃某大型公司的董事長。然後，他打電話到該公司確認，他是這樣問的：“您好，是××公司嗎？今天，我看到一位老先生坐在貴公司一輛黑色豪華車上，我好像曾在哪見過那位老先生，但我一時想不起來了，不知道您能幫忙提醒一下嗎？我沒有別的意思。”
電話那頭回答：“別客氣，那是我們公司的常務董事。”
“您能告訴我這位尊敬的董事貴姓嗎？”
“可能是山本先生。”“謝謝！”
經過核實，原一平知道了那輛車的主人是××公司的董事長山本先生。然後，他就把山本先生的各方麵信息都調查了一遍。當清楚一切後，原一平直接前去拜訪山本先生。因為他對山本先生和山本的公司已了解得非常全麵，而且他又懂得如何與人快速地成為朋友，因此，他很快就使山本先生成了他的大客戶。
我們知道，要想從對方那兒獲得更多，就必須做到一點：多聽少說。因為說得越多得到的就越少。
那怎樣才能讓別人說得更多呢？秘訣就是——問！
可以說，“問”是溝通過程中最尖銳的利器。例如，在銷售工作中，“問”是說服別人的關鍵，其作用相當重要。如果這個世界上隻有一個快速提升業績的方法，那就是——“問”！
作為銷售者，你跟客戶說得再多，也隻能讓對方了解你一點。然而，你若能問他問題，對方對你的印象會深刻很多。問對方問題，就相當於把關注的目光轉移到了對方身上。有效的說服大都來自於問，而不是說，銷售過程中更應如此。
經驗豐富的銷售人員往往知道，問在銷售過程中的作用極其重要。隻有問得多，問得對，顧客才會說得多，那麼傳遞的信息也會更多。而銷售人員掌握的相關信息越多，成交的幾率就會越大。
1．問對問題知需求
作為一位希望業績驕人的銷售員，知道自己賣什麼不是最重要的。最重要的是，你一定要知道顧客需要的是什麼！當顧客願意和你麵談時，你最主要的工作，就是弄清對方的要求。正如選對池塘你更容易釣到大魚一樣，問對問題，你更容易獲得訂單。
辛格是紐約家具行業最有名的推銷員之一。當被問及如何成功時，辛格認為自己成功的最大秘訣，是他能夠問對問題知需求。
有一次，紐約有一家百貨商場的家具部將要開業，當時還是某家具生產企業推銷員的辛格很快地了解到了這個信息，於是，他立刻聯係到了該商場的負責人。雙方約好了麵談時間後，便很快見麵了。下麵是雙方的交談經過：
辛格：您好，萊利先生，謝謝您給我這麼一個機會來介紹我們的產品。
商場負責人萊利：歡迎您的到來。
辛格：咱們能先談您的生意嗎？之前，您曾向我透露過，您計劃銷售堅固且價錢合理的家具。不過，我還想進一步知道，您對家具的款式和銷售對象有什麼期望，還有，您能談談您的構想嗎？
萊利點了點頭說：您可能也了解，住在我們商場附近的居民以年輕人為主，他們通常喜歡逛組合式家具連鎖店。但是，在城區的另一塊，住著像我母親那樣的退休老人。去年我母親很想買家具，但是，她覺得組合式家具太過花哨了；還有，她也買不起那些高級家具。她的煩惱是，以她的預算，要在這個城市裏買到價格和款式都很合適的家具很難。她告訴我，她的很多朋友都有這方麵的困擾。於是，我便做了一個調查，發現我母親說得很對，因此，我商場家具的銷售對象，鎖定的就是這群人。
辛格：您的意思是說，耐用性是老人買家具時考慮得最多的因素，對嗎？
萊利：對，這類顧客都希望自己的用品能夠用很長時間。例如，我奶奶會在她家的家具上麵鋪上塑料布，然後一用就是30年。雖然我了解現在的生產廠家不太想生產這類家具，但我還是認為，一定會有廠商願意的。
辛格帶著肯定的眼神說：這是肯定的。那麼，我能再問您一個問題嗎？
萊利點了點頭。
辛格：您說的物美價廉大概是多少？比如，您認為顧客願意花多少錢去買一張沙發？
萊利笑了起來：原諒我沒把話說清楚。我不會弄一些便宜貨來糊弄人，也不會采購一批上個世紀的“古董”。我認為，隻要人們確信這東西耐用性強，他們便能接受500美元到700美元之間的價格。
辛格：這太好了，萊利先生，我們公司願意生產這種家具！請允許我再占用您幾分鍾。一、我們企業生產的“典雅係列”的家具，各方麵都能滿足您鎖定的顧客群的需要，尤其是價格。二、我們可以談談這套產品更人性化的設計和優點，那就是永久性防汙處理。這項技術使得家具不沾塵垢，還方便清潔。我們可以在接下來的合作中更好地了解這兩點，您覺得如何？