萊利：沒問題。
於是，生意便談成了。
選對池塘釣大魚，問對問題贏訂單。要想做成生意，你就必須學會技巧性地發問，找出顧客真正需要的是什麼。你一定要把你們的話題引向你確實可以提供幫助的事情上來。辛格通過策略性地提問題，成功地談成了生意。下麵是筆者對他的經典設問的總結：
（1）他通過有準備的發問，知道顧客到底需要什麼；
（2）通過問問題，他讓顧客感覺到：自己確實很想與顧客做成生意；
（3）借由提問，他使顧客在一問一答之間，參與到他的產品的說明過程。這樣顧客就有了進一步了解的意願。
（4）他所提出的問題，會幫助顧客了解他的產品的價值。
問對問題知需求。隻要有機會，你就可以試一試。
2．問對問題，輕鬆發現潛在顧客
選對池塘更容易釣到大魚，而學會問正確的問題，既可以得到顧客的信息，又能夠幫助你做成生意，而且你也可以通過問正確的問題，輕鬆地發現潛在的買主。
在銷售過程中，能否把商品賣出去，在顧客方麵，需要具備三個條件：顧客是否有錢購買，顧客是否具備購買的決定權，顧客是否願意購買。在英文中這三個條件可以用如下的單詞表示：Money，Authority和Need，因此，這也叫“MAN法則”。
如何理解“MAN法則”呢？在推銷前，要想事半功倍，一定要對對方的購買力有所了解，否則會白費力氣。而當我們向一個家庭或者一個團體客戶推銷時，其實是在向有購買決定權的人推銷，所以，必須要用最快的速度判斷出誰是最終的決策者，不然也是白費力氣。若對方不需要你的商品，即使他再有錢、再有權，也不會購買。當然，需要是可以創造出來的，在這裏我們不討論這個問題。
隻有符合了“MAN法則”，才能確定對方是你真正的潛在顧客。那麼，怎樣才能得知對方是符合還是不符合該法則呢？除了通過各種間接渠道去調查外，麵對麵的交談也是常用的方法。如果你能夠隻花15分鍾就弄清楚這個問題，你的效率自然會大大地提高。
在本文中我們介紹的就是這種方法。根據歐洲著名推銷大師戈德曼爾的實踐、調查和研究發現，當你和一個顧客見麵時，要想知道他是否符合“MAN法則”，可以通過問一些謹慎的、一般性的問題，達到你的目的。
當然，這些問題有時候非常微妙，一定不要讓對方知道你在“調查”他。下麵這一組設問，是一位頂尖電腦推銷員曾經用過的非常有效的“調查工具”：
“你現在用的是什麼牌子的電腦？”
“買回來時就是新的嗎？”
“最初買回來時，你準備把它放在哪個房間？”
“那個房間有多大？”
“除了電腦，房間裏還有什麼？”
通過上述問題，你將迅速知道，對方是否是一個潛在的顧客。當然，上麵的舉例隻是拋磚引玉。當你想知道對方的工作以及購買東西的決定權在誰手上時，你就有必要事先準備好問題。而且，在與對方交談時，要非常自然地說出這些問題。設計這些問題時，根本性的指導法則，就是“MAN法則”。
選對池塘釣大魚，問對問題賺大錢。從現在開始不妨去學習如何問顧客問題，以促成你的銷售吧。
在溝通中，讓對方說得越多，我們就越能更好地了解對方。所謂“知己知彼，百戰百勝”，當你了解對方比對方了解你更多時，你自然就把握住了先機。
如何讓別人對你感興趣
營業員要想做成生意，就必須接近顧客，並讓顧客願意接近你。而顧客願意接近你，主要就是因為他對你有興趣，信任你，或者是喜歡你。隻有這樣，他才會接受你銷售的東西。
有些人認為，與陌生人接近是一件極其困難的事，他們會為自己找各種借口。然而，失敗者找借口，成功者找方法。接下來我們將要介紹的方法，希望能夠幫助到上麵提到的那些人。這個方法，我們稱它為“五秒鍾接近法”。說得再明白一點，就是從對方有利或者是感興趣的東西入手來問問題，使對方對你瞬間感興趣。不要忘了，每個人最關心和首先關心的，就是他自己！
你可以先問一些問題來觀察對方的反應，然後再提出其他問題，從而一步一步地接近對方。
聯邦自動售貨機製造公司的業務部，規定每個推銷員都應隨身攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板去從事業務，紙上寫著：“如果我告訴你讓這塊地年收入300美元的辦法，你會感興趣的，對嗎？”當與顧客見麵時，推銷員就把它鋪在顯眼的地方，引起顧客的注意與興趣，引導顧客去思考，從而轉入正題。正是這個方法，使該公司能夠不斷擴大自己的市場。
優秀的推銷員很會說話，他們為了提高自己的業績，會認真地思考如何說話才能更快地讓顧客對自己感興趣，並讓對方信任自己；而平庸的推銷員，則會直接問對方是否需要本公司產品；一般的推銷員則往往隻能說出“生意好嗎，老板？”這樣沒有特點的問話。