白臉—黑臉策略是最有名的談判策略之一。查爾斯·狄更斯在他的小說《遠大前程》裏麵曾經對這種策略進行過精彩的描述。
在故事一開始，我們年輕的主人公皮普正在一處墳地幹活，突然，一個樣子可怕的大塊頭衝了出來。這家夥是一個在逃犯，腿上還戴著腳鐐。他讓皮普去村子裏帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐取下來。這時逃犯陷入了一個兩難的博弈局麵。一方麵他想讓皮普害怕他，因為隻有這樣，我們的主人公才會聽他的吩咐；而另一方麵，他又不能讓皮普過於害怕他，因為如果這樣的話，這孩子很可能會跑到村子裏報警。
怎麼辦呢？解決問題的辦法就是白臉—黑臉策略。那位逃犯告訴皮普：“你知道我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的。可我還必須告訴你一件事情，我的一位朋友現在就藏在樹林裏，他是一個非常狂暴的家夥，而且他隻聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我，明白了嗎？”當你想給對方製造壓力，但又不想讓對方產生抵抗情緒時，白臉—黑臉就是一種非常有效的策略。
要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
第一位出現的談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，是激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機製造廠商洽談，但怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出麵繼續談判。休斯告訴代理人，隻要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把34架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢，還是希望再請休斯本人出麵來談？經我這麼一問，對方隻好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧！”
曾經擔任過美國駐聯合國大使的比爾·理查德森曾經說過一個關於海地獨裁者塞德拉斯將軍使用白臉-黑臉策略的故事：“從海地的塞德拉斯將軍那裏，我知道了他通常會扮演白臉，他的最高將軍菲力浦·比安貝則會扮演黑臉。所以在見他之前，我已經做好了準備。在舉行會議期間，比安貝差點沒跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜歡美國政府叫我暴徒……’我還記得，當比安貝將軍大叫大嚷時，我就會轉向塞德拉斯，‘我覺得他好像並不喜歡我。’塞德拉斯這時就開始笑個不停，然後他說道，‘好了，好了，比安貝，坐下。’”