這時，推銷員感到時機已到，就自然而然地提到了定貨事宜。
推銷員：“噢，也許——為保險起見——你們最好還是付定金買一套吧。一旦公司能發貨就給你們。這可能等待一個月，甚至可能要二個月。”
兩位太太趕緊掏口袋付了定金。大約六個星期以後，商品發運了。
人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在這裏，推銷員隻是利用了這個天性，運用了一點兒銷售心理學而已。
“欲擒故縱”法是一種很有效的推銷方法，然而使用這種方法時，請你務必記住：對待顧客一定要誠懇老實，千萬不能耍花招。否則的話，顧客會識破你這是欺詐行為。從而對你喪失信任感。更糟的是，你會因此喪失自尊，毀壞自己的形象，這意味著你的推銷以失敗而告終。
4巧使借口
我們知道，推銷就是和“拒絕”作戰。對於“沒錢”——實際上隻是一種借口，推銷員最好采取迂回戰術，不能直攻猛攻。要因人因地因時因事而異，戰術上要靈活多變。
下麵舉一實例，以使讀者從中受益。
業績非凡的化妝品推銷員A君介紹經驗時說：“我的前輩常教導我說，推銷化妝品，首先要了解化妝品的本質。一般說來，化妝品算不上生活必需品，甚至可以把它歸入生活奢侈品之列。所以，在推銷時就要狠下功夫，多利用一些讚美之詞，讓顧客產生愛美之心，從而心甘情願地掏腰包。”
有一次，A君向一位社交型的太太推銷化妝品，她一開始就拒推銷員於千裏之外。這時，A君突然發現她家門廳裏有一隻女用高爾夫球袋，A君立刻計上心頭，便話鋒一轉說到：“這球袋是您的嗎？”
太太：“是啊！”（態度開始有所好轉）
A君：“嗬，您的球袋真漂亮。”
太太：“噢，這是我去年到歐洲旅遊時在巴黎買的。”
A君：“您也是高爾夫球的愛好者呀？”
太太：“可不是，為此我可花了不少的錢呢。”（流露出自豪的神情）
A君：“是啊，高爾夫球是富裕階級的娛樂活動。”
太太：“你說得不錯，在國外，高爾夫球是上層社會人物喜愛的高級娛樂。”
當這位太太眉飛色舞地談論時，A君不失時機地說：“是的，這種化妝品不是便宜貨，的確貴了一點，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用這種化妝品就如玩高爾夫球一樣，能顯示您的身份！”
這句話正中了這位太太的下懷，為了使自己不失麵子，她無法再說出“沒錢”的借口了。
在推銷過程中，聽到“沒錢”。千萬別泄氣。的確，錢是成交與否的關鍵性因素，但是應該相信，“沒錢”卻是極富彈性的，很可能隻是一種借口罷了。所以，我們要避免與“沒錢”這個借口做正麵交鋒，應采取迂回戰術，在顧客還沒有借口沒錢時，就預先堵住這個“缺口”，讓他說不出“沒錢”，隻有掏腰包。
5以二擇一
以二擇一就是在顧客已接受我們的商品或服務前提下，向顧客提出兩種選擇的問題，任顧客自由選擇。
在應用以二擇一法進行促銷的時候，話常常是這樣說的：“先生，您喜歡黃色的那一件，還是喜歡藍色的那一件呢？”
“小姐，您看這兩種護膚霜都是獲獎新產品，不知您更喜歡哪一種，是‘天麗’還是‘青春’？”
“太太，您看什麼時候給您送貨最恰當？是今天下午，還是明天上午？”
這個方法的妙處在於，在質詢的方式將選擇自由委之於顧客，不管是規格大小也好，顏色也好，數量也好，送貨日期也好，讓顧客任選一種。隻要顧客答出其一種，即可以認定他已經決定接受了，按完成交易的手續辦理。
在使用這種方法時，要注意所提的問題中最好不要用“買”字，這樣顧客便有主動感或參與感，覺得這是自己選擇，而不是他們硬要賣給我的。另外所提出的選擇不要多於兩個，如提供的選擇太多，致使顧客轉眼看花花不定，這雖不致於完全喪失買意，也會相當大的程度上影響成交，使生意轉眼泡湯。
6因風吹火
請看下麵的例子：“X先生，在上個月的展銷會上，我看到你們生產的櫥窗很漂亮，那是你們的產品嗎？”這句話馬上引起了對方的注意，並使對方十分高興。
然後推銷員緊接著對這位客戶說：“我想！如果在你們生產櫥窗上再配上我廠的這種新產品，那就是錦上添花了。”順手遞上自己所要推銷的產品。
這個推銷員因有他人產品之風，吹動自己產品之火，可謂巧妙。這種借向客戶提出新構想來推銷自己的產品方法，也是一種吸引對方注意力的有效途徑。
采用順水推舟的方法，要注意：
第一，盡可能用對方的觀點看問題，設身處地，增加雙方的相似性。
第二，善於運用對方合理的觀點、有利的條件說明和分析問題，為我所用。這樣一方麵使對方服氣，難以反對；另一方麵使說服過程轉化為自我深化的認識過程，心理上與麵子上容易通過。