古人說：“百聞不如一見。”推銷員在推銷商品時，應用“實物說明”法，要善於利用實物，以動人的言語，虔誠的態度，利用產品的特征，將顧客的注意力引導到商品上來。
小芳是一位服裝推銷員，也是服裝店的老板。她的服裝店在市場中位置不是最好的，但她的生意卻是最好的。
一天，有一對年輕夫婦到她的店中看衣服，小芳連忙熱情招呼。小芳是一個矮小、活潑、親切、友善的女孩，是那種讓人一看見就喜歡和信賴的人。
小芳說：小姐，這真是一件漂亮的大衣，我確定您一看到它就有一種擁有的欲望，不是嗎？
那位小姐說：“好是好，隻是太貴了。”
“我想，您大概隻看到價格標簽，您還應該看看這個。”小芳打開商品，“看看這個艾略特標簽，當您看到它，還有我們的聲譽，您就擁有了品質與滿意。這件大衣會陪您很長時間的，它既漂亮又實用。來，您試穿一下，我想您一穿上它，就舍不得脫了。”
等那位小姐試穿完後，小芳說：“怎麼樣，感覺很好吧？”
“感覺很好，隻是價格太貴。”
“您確實要做的是把這個價格除以5，因為這件大衣您至少可以穿年，而且5年後，您還可以用它來給您先生做一件夾克或是背心。”
“當您參加同學的婚禮或某一個重要的宴會時，您穿著品質一流的貂。皮大衣一定會增色不少。同時，您的迷人穿著也讓您的先生增色不少。”
說完，小芳看看那位小姐，又看看那位先生，說：“小姐，您真幸運，有許多太太到這兒看上這件大衣，不幸的是，她們的先生卻不讓她們得到這件漂亮的大衣。”
她的一席話說得這對年輕夫婦心花怒放，最後決定買下這件價值不菲的貂皮大衣。
古人說：“百聞不如一見。”推銷員在推銷商品時，應用“實物說明”法，要善於利用實物，以動人的言語，虔誠的態度，利用產品的特征，將顧客的注意力引導到商品上來。
美國乳類食品公司的推銷員來到一顧客家門前。按電鈴後，主婦出來開門，推銷員立即遞給她一瓶果汁，還有一份說明書。
推銷員：“原諒我，請幫我拿住這瓶果汁行嗎？”
對於這樣的請求，顧客一般難以說出拒絕的話。
接著推銷員簡要說明了果汁的特征和好處，主婦在觸覺上，有瓶子的感覺；在視覺上，能看到裏麵的果汁；在聽覺上，又有果汁特征的介紹的話，自然她就對這瓶果汁產生了興趣。
一個推銷員把一塊透明塑料布樣品遞給一個汽車經銷商，然後對他說：“請你摸一摸這塊塑料布，試試看能否把它撕爛。”
為什麼推銷員這樣講呢？因為推銷員知道這位汽車經銷商有50多輛汽車存放在露天停車場，需要東西把汽車蓋起來，防風沙，防雨淋，以保護汽車。
推銷員接著說：“撕不爛吧。可見這塑料布的質量是沒有問題的。它正是蓋汽車的好材料。”
這樣，汽車經銷商被推銷員所說的話吸引住，當然更吸引他的是那塊塑料布。
一個複寫紙推銷員對顧客作訪問。當他走入顧客辦公室時說：“我能用一下您的打字機嗎？”
得到同意後，他在九張打字紙中間分別夾上八張複寫紙，打出了下麵的一行字：“你用普通的複寫紙能複寫得這樣清楚嗎？”他把九張紙遞給顧客，同時又把這句話大聲朗讀了一遍。這位顧客立即對他的複寫紙發生了興趣。
一個紡織推銷員臉朝著太陽的方向雙手舉起一塊絲織品。這樣，從掛在牆上的玻璃鏡中，就可以看到這塊真絲織品。推銷員對顧客說：“你從未見過這樣有光澤而且圖案清晰的織品吧？”
一家膠水生產企業的推銷員，他讓顧客在一頁紙的一端塗上膠水，然後粘在一本厚厚的書上，對顧客說：“請你用這頁紙把書提起來，看是否會掉下來。”顧客一試，果然這膠水的粘合力很強。
利用實物能吸引顧客的注意，使顧客相信你所推銷的產品，確實具有你所陳述的優點。當對方表示感興趣時，推銷員應抓住這個良好的時機，進一步喚起顧客的購買欲望，一舉達到推銷的目的。