對於經營者來講，應該在思想上樹立這樣的意識：主客位置的轉化，對企業是有好處的。在適當的時候，將企業客位放到主位上，反客為主法不失為一種有效的創新技法。
大生意最初往往是由小生意引發的。理查德·西爾斯曾是美國明尼蘇達州火車站的工作人員，當他步入商界以後，便覺得如履薄冰，因為當他把別人認為可以賺錢的生意攬到自己手上時，卻往往是蝕本而歸，這令他不勝煩惱。
有一次，西爾斯到田納西州采購一批珍珠，碰到幾位農民到鎮上的小店買熒光燈，隻見店主搜尋了半天貨倉，還是沒找到這類商品。從這件小事中，西爾斯萌發了聯想：美國的鄉村是遠離城市的，農民即使有貨車，開到城裏選貨仍然不方便，能否利用一種中介性的服務，使供需雙方都獲利？
西爾斯從鐵路到公司，從郵政部門到信息部門都作了一番調查，得出的結論是：各種時髦、先進的產品最先在城市使用，散居在各地的農民也會逐步選購，如果能利用中介服務提前引導農民的消費，不僅會使供需雙方受益，而且還可以壯大中介機構。自此過了不久，西爾斯發明了一種起著中介作用的郵購目錄。這本小冊子成了西爾斯的大生意的發端。
後來，他借巨款成立了一個速遞郵購商品的工廠。良好的服務使西爾斯的郵購生意範圍拓展到全美國。
反客為主，原意是指主人不會待客，反受客人招待。對於經營者來講，應該在思想上樹立這樣的意識：主客位置的轉化，對企業是有好處的。在適當的時候，將企業客位放到主位上，反客為主法不失為一種有效的創新技法。
當客位的顛倒，要靠營銷者的努力。一般來講，我們應該把消費者作為主，把自己作為客。
因為，消費者是上帝，是主人，企業隻不過是為主人服務的。但反客為主並不簡單地將主客顛倒，更不能理解為消費者要為企業服務。因此，作為這種越軌思維所指導的行為，反客為主必須恰當、適時、合理。
第一，在推銷時，可以反客為主。企業推銷商品，往往是求顧客購買。這時反客為主，是指企業盡量站到消費者的立場上來思考。
美國的推銷書上曾介紹過一個叫帕特的空調推銷員，他經過幾個月的努力，推銷一套可供一座40層大樓使用的空調係統指日可待。但最後要由買方的董事會做決定。
這天，董事會召見帕特，請他介紹一下空調係統。帕特受到了有禮貌但並不熱情的接待，看來幾位董事對購買空調並不感興趣。他們問了許多尖銳的、看來難以回答的問題。帕特幾乎亂了陣腳。
這時，他心生一計，說：“今天很暖和，請允許我脫掉外衣，好嗎？”他邊說邊用手絹拭了拭前額。這一舉動對那幾位董事形成了條件反射，他們也跟著脫了外衣。有的還抱怨說：“這裏麵真熱。”
這一招果然奏效，帕特這時成了董事會的中心，找到了與董事們共同的話題。差點被下逐客令的他，真正成了董事會感興趣的主角。
第二，在競爭時，可以反客為主。很多企業在競爭中，本來是被動的，讓人逼得節節敗退，這時居“客”位是不可避免的。企業要想擺脫這個困境，就要想辦法在“客”位的競爭上撤下來，而在另一個競爭領域占個主位。這就是競爭中的越軌思維。
對這種思維，許多企業營銷者往往認識不到其重要性。主要的思想障礙在於甘居客位，從來不想改變一下，說到底還是思維定式在作祟。所以，企業營銷者往往調換一個角度來考慮問題，是很有必要的。