了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、曆史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等），有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。
（3）代理什麼品牌
如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助於理解客戶再接新晶時究竟想要什麼，不想要什麼。
（4）接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法，有助於你進一步評估雙方合作的可能性，以及製定非常具有針對性的談判策略。
業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼，以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。
因為隻有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶，的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。
如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。（1）拜訪陌生客戶時
先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片。
業務員：“您好，請問您是張總嗎？”
客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。”
業務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以後多向你請教！”
劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說……”
（2）接陌生客戶電話時
問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯係電話，現在主要代理什麼品牌等。
業務員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區？”
客戶：“你好，我姓劉，我在北京。”
業務員：“劉先生您好，請問您是北京哪個公司？主要做什麼業務？怎麼稱呼您？”
客戶：“我們是北京某某化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化妝品廠家在你們那裏的總代理。”
業務員：“你好，劉經理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過北京，不知貴公司主要代理什麼牌子？”
劉經理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的××，一個是上海的××。”
業務員：“哦，那你們現在北京操作的怎樣？主要在什麼渠道進行銷售？”
劉經理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專櫃也做，商場主要是做個形象。”
業務員：“哦，你們一般在什麼類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專櫃？”
劉經理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專櫃。”
業務員：“太好了，操作方式和我們公司很接近……”
當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前麵說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發問時，還要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發問。
（1）開放式的詢問示範：
開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至於冷場。
例如：想了解客戶代理了什麼品牌？
直接詢問：
貴公司現在代理什麼品牌？
間接詢問：
不知道你們的業務傾向於什麼渠道，你們目前代理的牌子是什麼？
例如：想了解對方對自己公司產品的看法。
直接詢問：
您怎麼看我們公司的產品？
間接詢問：
我們公司的產品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎麼看？
通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。
（2）封閉式詢閥
當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。
關於“是否”的詢問：
例1：“您近期是否有接新品的打算？”
例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？”
“二擇一”的詢問：