第一章
談判是一門係統智慧
本章聚焦
◎ 談判無處不在，不學哪行？！
◎ 何為宇宙法則，如何指導談判？
◎ 談判者需具備哪些條件？
◎ 如何在所屬領域成為專家？
◎ 談判中什麼最重要？
◎ 如何獲得勢，有哪些途徑？
◎ 如果天生沒有勢，怎麼辦？
◎ 談判終極智慧五要訣，是什麼？
一、談判，人生無處不相逢
談判，聽上去是一件很嚴肅、很專業的事情，好像離大家的生活很遠。其實事實並非如此。外交場合、商務場合的談判確實非常專業，好像隻有專業人士通過專業的談判技巧才能完成；但在我們的日常生活中，同樣處處需要進行談判。比如我們到菜市場買菜，比如我們去說服別人做一件事情，等等，這些也都是談判，隻是沒有外交談判那麼正式、專業而已。
那麼談判到底有多重要呢？我們可以先來看看談判在各個領域的作用。
1.內政外交，需要談判
2010年的菲律賓人質事件曾經轟動一時，這其中就涉及警方和劫匪的談判。曾經有部好萊塢大片《王牌對王牌》，其情節跟“菲律賓劫持事件”簡直一模一樣，可以說是電影版的“菲律賓劫持事件”。在這次事件中，警方在與劫匪談判的過程中就犯了一個致命錯誤：他們違反了一個非常重要的談判原則，那就是永遠不要出現在事故的第一現場。可以說，這次解救人質失敗，談判方麵的失誤是關鍵原因。
在2011年的“7·23”溫州動車事件中，一位官員的一句“不管你信不信，反正我信了”，成為大家議論的焦點，甚至成為一時的流行語。這樣一句話，嚴重違反了談判原則，尤其在代表組織、政府的言論中，是絕對不允許出現此類極具個人色彩的言語的。所以，政府在處理很多重大事件的時候，是非常需要具有談判素質的人代表政府麵對公眾，解釋各種質疑，安撫民眾情緒的。
2.企業管理，需要談判
舉最簡單的一個例子，作為企業管理者，或者老板，經常會遇到員工要求漲工資的情況。一旦一位員工要求漲工資，那麼其他員工就會紛紛提出同樣的要求。這個時候，如果管理者不能恰當地處理好這位員工的要求，就會使整個局麵失控，導致對所有員工都沒辦法有效管理。
有的老板很痛快地給員工漲了工資，但員工並不存感恩之心。這樣的員工很難與企業建立感情，也很難在企業待得長久。如果員工跳槽離職了，老板通常會埋怨員工素質太差，但其實很多時候問題並不在這裏，關鍵還是在於老板同員工的溝通，其實就是二者之間談判的問題。
3.家庭生活，同樣需要談判
比如老公回到家裏，老婆一般都會問：“今天晚上吃什麼？”一般都會怎麼回答呢？聰明人會說“隨便”，這種人是非常“狡猾”的，因為這本身是一個很難回答的問題。如果他說吃稀飯，老婆會來一句，“煩死了，天天吃稀飯”，他聽了，肯定會有一種不好受的罪惡感。再比如吃完飯，老婆讓老公去把碗刷了，他如果二話沒說就去了，從此以後，他可能會慢慢發現，隻要他在家，飯後刷碗就成了他的事了。
遇到這樣的問題該如何解決呢？家庭暴力肯定不行，使用暴力是得不到想要的結果的，也不能夠真正解決問題，不論是從曆史、國家等大層麵來說，還是從一個家庭來說，都是這樣的。我們不能總是在別人身上找問題，也要往自己身上多看看，看看自己有沒有不對的地方。同時，也要多站在對方的角度考慮問題，平心靜氣地坐下來溝通，這樣才可能真正解決問題，並加深了解。
總而言之，無論是內政外交，還是企業管理，或者是家庭經營，隻要跟人交往，隻要是溝通，都離不開談判，可以說談判是無處不在的。
馮侖總結過一段話：改革開放三十年來，中國人靠什麼在賺錢？80年代，靠的是背景；90年代，靠的是膽量；那麼21世紀，要靠什麼賺錢呢？智慧和團隊。當然，沒有智慧，團隊也是不存在的。而談判的智慧，就是一種非常重要的智慧。不懂得談判的人，不論是在工作還是在生活中，都很難取得成功。
有史書記載，諸葛亮在出山以前，曾經見過劉備一次。那時候劉備正在招募天下名士，但是諸葛亮並沒有得到重用。他當時建議劉備把北方逃過來的難民集中起來，重新編製，讓他們成為軍人，並同時維持原來農民的身份，這樣，需要他們的時候，就能夠成為他可以運用的力量。但劉備並未聽從諸葛亮的建議。
直到六七年後，才有了後來大家所熟知的“三顧茅廬”，諸葛亮才得到劉備的重用。那麼，當年諸葛亮為什麼沒能夠引起劉備的注意呢？我認為一定程度上就是因為他的談判能力不夠，沒能為自己爭取到機會。
其實，很多問題歸根結底都是人的問題，談判就是與人打交道的學問，是對人性的研究。這也是談判的本質與核心。
二、談判，從說好話開始
1.談判之“說文解字”
從內政外交、企業管理及家庭事務等談判中，我們對談判有了一個感性的認識。那麼從理論角度，我們又該如何理解呢？
談判的“談”字，“言”字旁，顧名思義，是說話的意思。這說明，所謂“談判”，首先就是要說話。所以會談判，首先要會說話。愛說話的人，機會就會比普通人多得多。比如你跟10個人說了話，隻要影響了其中的2個人，你就比別人多了20%的機會；但是如果你不說話，你根本連機會都沒有。所以，我們一定要敢於說話，善於說話。很多機會是談出來的，很多成就也是談出來的。而且這個“言”字，在古漢語裏，是指單向地說，而非雙向地溝通。在談判中，就是要“要求”，這樣做的目的是為了布局。不敢於要求的人，一定是收獲得最少的。所以周星馳版的唐僧說：“你想要你就說嘛，你不說我怎麼知道你想要呢！”
“談”字的另一邊是兩個“火”。很多時候兩個人說著說著就火了，比如在家吃完飯，老公對老婆說：“去把碗洗了。”老婆回一句：“憑什麼啊？”兩句話就可能讓兩個人吵起來。這個時候需要冷靜，要判斷對方是真發火還是假發火。如果是假的，那要再熬一會，要hold住；但如果對方真的發火了，那就要另采取策略了。“火”，既代表在談判中給對方施加壓力，也代表加深談判的火熱程度，總之，都是要加速談判的進程。這兩個“火”，第一個“火”代表談判的相持，第二個“火”代表談判的僵局。根據“言”“火”“火”這三個字，就可以形成談判的前期布局、中期守局和後期結局。
“談”進行得不順利，眼看就要陷入僵局了，這個時候 “判”就要起作用了。“判”字代表理性的判斷與名利的劃分。如果過火了，就拿出一把刀來，一人半刀，追求雙贏，所以我們看“判”字的組成結構，就是左邊一個“半”，右邊一個“刀”。
為什麼是切一半而不是全部呢？我想是因為談判還是要給別人留一些餘地，這也許就是我們常講的“雙贏”。雙贏，是絕大多數商務談判中最終所要追求的結果。
2.談判中的“宇宙法則”
在宇宙中，地球圍繞太陽轉，月亮圍繞地球轉，它們的本質是什麼呢？答案是：小的圍繞大的轉。我們也可以想象成是大的一直想要抓住小的，想把它吃掉，但小的一個勁兒地想要逃跑。所以，小的要想維持獨立性，就必須保持高速運轉，否則就會成為大的一部分。這也就是，宇宙萬物都奔著大能量而生長——萬物生長靠太陽。
這個原理，愛因斯坦已經用E（能量）=M（質量）×C（光速）2進行了最準確地說明。
誰的質量大，誰的引力就大，誰就容易成為主宰。
誰的質量小，誰的引力就弱，隻有高速運轉才能維持獨立地位。
據說有人問唐僧：“一路走來，你有什麼經驗和心得？”唐僧的回答是：“一路走來，我就是不斷打怪升級。”用我們通俗的話來講，就是唐僧的能量大，吸引著四位徒弟，一路上都在想盡一切辦法，運用爆發力、耐力和妖魔鬼怪不斷作鬥爭，最終實現西天取經的宏願。
那麼，唐僧師徒幾人分別代表什麼力量呢？
孫悟空——代表膽識智慧，是爆發力和耐力的結合；
豬八戒——代表七情六欲，隻具備爆發力；
白龍馬——代表堅韌不拔，隻具備耐力；
沙和尚——代表寬厚德性，爆發力和耐力都比較弱。
唐僧雖然隻是一個人，但他能吸引如來和觀音，這就說明他的能量級別很高，因此領導徒弟四人便不在話下。
曆史上的玄奘到西天取經，沿途走過了很多國家，記錄了很多曆史，這對研究印度曆史有著巨大的貢獻。他在途經的國家講經，吸引了很多當地人。很多國家想要把他留下來，但是他一直都很堅定，一定要到西方取得真經，從未因各種誘惑動搖過。最終他帶回很多經典佛學作品，並進行翻譯，大大豐富了我國的佛學研究。如今，大乘佛教在中國發展最為廣泛，玄奘可謂功不可沒。而這一切，一個沒有能量（爆發力和耐力）的人是絕對難以做到的。
但一個人的能量往往又是難以直接測到的，我們隻能通過各個側麵的信息來判斷。因此存在著能量（實相）與信息（現象）這一裏一表的關係問題。對這個問題，我的結論是：真實的實力能夠影響人，不一定真實的信息同樣也能影響人，談判最大的壓力就在於信息不對稱。
有一次，我給農業銀行的員工上課，上課過程中，我對一位老大哥說：“您的手不能那樣放，那樣放對心髒不太好。”那位老大哥聽了，馬上換了個姿勢，還認認真真地聽了我一節課。課後，所有人都走了，這位老大哥找到我說：“剛才在上課，我沒好意思問您，為什麼手不能那樣放？”我說：“我就是隨便一說，您怎麼當真了？”其實，這隻是我跟他開的一個玩笑。但是，這說明了一個問題：占有信息的人說話有影響力。
因此，專家具有談判的專業力量，因為他掌握了深入的信息。所以，專業的人往往更容易成功。隻有專心，才能專業。如果麵前有12根柱子，每根都能通往成功，你是應該把每根柱子都爬一遍，還是應該目標專一，盯住一根柱子往上爬？
宇宙的法則就是能量大的人吸引著能量小的人，它不知不覺地影響著我們每一個人。而描述能量（即我們常說的實力）的信息又左右著靠感官來判斷世界的人類。
3.談判的本質是博弈
談判的本質就是大與小（或稱優勢與劣勢）的博弈。之所以會博弈，是因為信息的不對稱。這通常是一個痛苦而漫長的過程，它需要談判者經由如下幾項修煉，方能在談判中取勝。
（1）內在的“勢”
第一，心靈的修煉。也就是內心強大的修煉。大能量的人，也就是智慧的人，能將一切打通，進而能采取更科學合理的決策與行動，對自己和他人都有利，這就是情商。
第二，思維的修煉。也就是放眼全局，統籌布局的能力修煉，它考驗我們的思維能力，也就是智商。
第三，身體的修煉。總裁級的人，往往都是幾十年如一日，沒日沒夜地工作，這對身體是一個極大的考驗。有人說，老板不注意自己的身體，其實就是對企業和員工的不負責。
就拿中國入世談判來說，龍永圖堅持那麼多年高強度的談判，時時處處頂著巨大的壓力，其實這也是對他體力的巨大考驗。同樣，美國的談判代表巴爾舍夫斯基，也需要很好的身體素質，否則她也很難堅持下來。所以，我們說身體是革命的本錢，但身體同樣是進行談判的基礎。
“曆經千辛萬苦，說盡千言萬語，走遍千山萬水，想盡千方百計”的“四千精神”，是當年溫州人闖市場的生動寫照。這樣的人，無疑身體都要很好。身體好的人體魄健壯，這本身就是一種優勢。我們在談判中遇到這樣的對手，一定要注意，要學會運用技巧去和這樣的人談判。
所以，在談判過程中，有這樣幾點是必須要注意的：
內心強大，頭腦靈活，身體要好。這三點都是作為談判者必須具備的最基本條件，缺一不可。
（2）外在的“勢”
除了上麵提到的三點，還有一些外在因素也很重要。我們可以將這些因素統稱為——“勢”。這裏的“勢”包括以下幾方麵內容：
首先，是你的物質財富。
一個人擁有財富的時候，自然就會有氣場。比如你有個朋友，昨天還和你稱兄道弟，今天他就突然買彩票中了3億大獎，那麼他馬上就不再和你是同一個級別的了。你會發現，此時你們甚至連普通朋友都很難再做了。
或者假如你身上穿著一件阿瑪尼西服，那和平時穿著普通衣服所散發出來的氣場都是不一樣的。別人看你的眼神也會不一樣。為什麼？試想，很多人會以什麼判斷一個人？——外貌。其實，這也是容易理解的，畢竟人們首次見麵時，隻能從外貌去了解一個人。
所以，自身優勢不夠明顯的時候，可以借助外力來增強自己的氣勢。這也是為什麼老板，或者銷售人員見客戶的時候，一定要穿戴整齊，要有一身像樣的行頭，因為這樣至少可以首先不讓別人看不起你，能先鎮住對方。