其次，是你擁有的權力。
權力也能代表氣場本身。如果你擁有公共權力，會更增加你的專業性和權威感。公共權力代表的就是你的頭銜。所以，在談判現場，可以盡量亮出自己的頭銜，或者把頭銜叫得漂亮些，以便給人留下深刻印象。
比如原來我所在的一家公司，負責一個省份的業務人員，叫作首席業務代表。這個聽上去就沒什麼氣勢，後來把這個頭銜改成了省級總經理，就有氣勢多了。
第三，是你的專業程度。
你會發現，在某個領域很專業的人，說話不需要很大的嗓門，就會很有氣場，也比較容易贏得大家的信任。
第四，是你的社會地位。
一個人的地位，不隻靠自身擁有的財富，或者權力。頭銜也是一種地位的象征。當然良好的品行與口碑，也能使人獲得很高的威望和社會地位。
所以，一個人擁有的財富、權力，所從事的職業及專業程度，以及通過各種途徑獲得的地位，都能影響甚至決定他的氣場大小。
三、玩轉“勢道法術器”
談判係統智慧，由“勢”“道”“法”“術”“器”共同構成。
長江商學院有句口號，叫“取勢、明道、優術”。
勢——“取勢”的“勢”，指的是優勢或大勢（而非劣勢或小勢）。“勢”往往無形，卻能被我們感知，勢也具有方向，順勢而上往往事半功倍，逆勢而動則可能全軍覆沒。
道——指道路、橋梁，也就是通道，本質上是指不能違背的總規律、總法則。所謂“道為術之靈，術為道之體；以道統術，以術得道”。“明道”就是明白“天道酬勤，人道愛人”，也就是懂得先付出、後獲取的宇宙法則。
這裏我想在這句口號的基礎上，加上兩個詞：“尚法”和“擅器”。
法——“尚法”中的“尚”，指崇尚、注重。“法”，可以解釋為方法論或者模式。具體而言，在企業管理中指結構和機製，在談判中則指談判人員的組成結構與協調機製，或談判雙方的結構與協調機製。“尚法”就是指要注重設計談判。
術——“優術”，指的是優化技能技巧，使我們能做得更到位，更精準。主要指“說”和“行動”這類使用身體部位的能力的優化。
器——指可被我們使用的萬事萬物。所謂“擅器”，就是要善於整合和使用各類資源，並創造性地開發一些相應的工具和係統，使談判更加簡單高效。
1.勢就是一種氣場
談判中什麼最重要？大家可能會想到很多，口才、邏輯等等，其實這些都不是最重要的，最重要的是“勢”，也就是氣場，優勢感。簡單來講，就是我比你大，還是你比我大。這決定了是我對你更有幫助，還是你對我更有幫助。
三國中的劉備為什麼後來會失敗，主要不在於他有沒有諸葛亮的輔佐，而在於他自己的氣場。劉備的氣場不夠強大，達不到氣貫長虹。他和他的屬下稱兄道弟，幾乎都不敢下命令。
今天的管理學理論告訴我們，作為管理者，在自己的員工麵前如果不能像一個領導，跟員工稱兄道弟，會影響整個企業的體製建設，員工和領導之間的關係不明確，會影響整體的工作效率。所以，在工作中，領導就是領導，該下命令就得下命令，一定要有足夠強的氣場。可以說，劉備在遇到諸葛亮之前，沒有想過要三分天下。占領了四川後，又覺得有個四川就差不多了，反倒是諸葛亮有比較遠大的抱負，才幫助劉備最後完成三分天下。
不知道大家在生活中有沒有仔細觀察過身邊那些比較成功的人，當然每個人的成功都是緣於不同的優勢，但他們都有一個共同的特質。那麼這個特質到底是什麼呢？是氣場。這種氣場甚至能從他們的眼神中體現出來。
對於一個培訓師來說，講課和談判的感覺與狀態是相似的。我講課講了這麼多年，逐漸意識到了氣場的重要性。原來我講課的時候，開場都是：“大家好，我叫李力剛，今天如果我講得不太好，請你們諒解。”這樣一上來，就先滅了自己的士氣，整個過程中都在擔心自己是不是講得很不好。慢慢地，我發現，作為一個老師，這樣的開場是不行的。這樣開場，就一下子失去了氣場，就很難再hold住場麵。
那麼，作為最需要進行談判的銷售員，如果在推銷產品的時候說：“先生你好，這是我們的產品，應該不會有什麼問題的，你看你買一點好不好？”這樣說，是沒有人會買的。因為你自己對自己的產品都沒有信心，別人又怎麼可能有信心呢？相反，如果你這樣說：“先生，相信我沒錯的，我們的產品是最好的，買回去如果有什麼問題，我賠你十倍！”這樣，至少會有人感興趣，想要嚐試一下。這就是氣場的影響。
生活中也是一樣，一個家庭中誰說話算數並不一定是由年齡、性別等決定的，很多時候就是由一個人的氣場決定的。比如一對情侶，女孩對男孩說：“你要是不洗碗，我們就分手。”很多男孩就會說：“那就我洗吧。”但也有些男孩會說：“分手就分手，我想了很長時間了。”這兩個不一樣的回答，就體現了不一樣的氣場。
談判中的氣場更是非常重要，沒有氣場就輸掉了一半。氣場既能讓你產生吸引力，也可能帶給你壓力，可以說是把雙刃劍。當它順著你的時候，就是吸引力，當它逆著你的時候，那就是壓力了。
（1）沒有勢，會怎樣
在談判的過程中，如果參與談判的人沒有“勢”，沒有強大氣場，經常會遇到三個問題：
第一，害怕。可能是害怕那個場麵，也可能是害怕對手，或者是害怕自己能力不夠。
第二，找不到話說。很想說，也敢說，但就是找不到合適的語言。
第三，做不到見招拆招。自己準備很充分，可是一旦遇到的問題不在自己的準備範圍內，就應付不了了。
如果能夠克服這三個問題，就能夠在談判中占得先機，取得優勢。
我來自農村，剛到大城市的時候，很不適應，甚至心理上都有些問題，我就給一位心理谘詢師寫了封信，想向他谘詢下我的心理問題。那位心理谘詢師很好，他讓我直接去找他，我就去了。他問我怕什麼，我說我害怕跟女孩子說話。他說跟女孩子說話會死人嗎，我說當然不會。“不會死你還怕什麼呢？”他鼓勵我說，“怕什麼就做什麼，人都是被磨煉出來的。”後來我真的按照他說的去做了，主動找女孩子說話，當然也被打擊過幾回，但是慢慢地我就克服了這個問題。
另外，我一上台就會緊張。後來，我一看到有什麼比賽就報名參加，無論是歌唱比賽，還是主持人大賽，給自己創造上台的機會，去鍛煉自己。就這樣，我變得越來越自信，氣場也越來越強。
不僅是在談判中，在工作中、生活中，如果想要成功，克服這幾個問題也都是非常重要的。害怕、懶惰、沒有主見、情緒低落、總是抱怨，這樣的狀態是非常不好的。尤其是經常抱怨，不但影響自己，甚至會影響周圍人的積極性。我們可以看下周圍，凡是不和諧的家庭，多是夫妻雙方經常互相抱怨造成的。
現在我們都說正能量，而抱怨卻是一種負能量。擁有正能量的人，不僅自己可以積極麵對問題，還會帶給周圍人很多積極的影響，就像陽光一樣。
你的正能量越大，你的氣場就越強，影響力也就會越大，在很多事情上就會更加主動。懂得正確儲存自己的能量，並善於使用這種能量的人，絕對是真正的高手。氣場不夠的時候，一點正能量就能給你以支撐，不管這能量來自於自己，還是來自於別人。
（2）如何獲得“勢”
既然談判中的氣場這麼重要，那麼怎樣才能獲得這種氣場和能量呢？總的來說，有兩個途徑：
第一，你本身就具有很強大的實力，強大的氣場和能量。
第二，你對整件事情能徹底地把握，掌握足夠多的信息，並有深入透徹的理解。
第一條很容易理解，你本身就具有強大的氣場，這個氣場可能來源於很多方麵，你的信心，你的外在條件，等等。
其實，不論你從事什麼行業，處在什麼崗位，你都是在賣一樣東西，賣什麼呢？自己。賣自己的什麼呢？理念。理念並不是表麵的影響力，更多的是內在的一些東西。比如兩個男人要比拚一番，比什麼呢？有人說拚爹，這當然不對；或者比誰的車更豪華，你瑪莎拉蒂，我還蘭博基尼呢，這也是不對的。其實，最終拚的就是理念。有了好的理念，就會自然而然有氣場。
我們常說“兩軍相遇勇者勝”，什麼是“勇”呢？毛主席曾經給彭德懷大帥寫過詩句，“誰敢橫刀立馬，唯我彭大將軍”。這就是在讚賞彭大將軍的勇氣。這也是一種氣場。
我讀大學的時候，當時的學生會主席是江南春，也就是今天的分眾傳媒董事局主席，他現在非常成功。那時候，我們也都隻是他的小嘍囉。我在大學的時候也做過很多事情，包括一些小生意。我喜歡一個女孩子，我去追了，然後就追到了；我想要開一家錄像廳，就真的去做了，就真的開成了；後來想要辦一個舞蹈培訓班，雖然我一點都不會跳舞，但我還是辦了，並成功招到了120人；再後來，我又想跟上海鬆江影視基地合作，為他們招群眾演員，我也做到了。所以，很多事情隻要你想了，並堅信自己能夠做到，你就有了氣場，你就真的能做到。
那麼這種氣場和自信來自哪裏呢？我們說什麼決定思路？是視野，是信息量。什麼決定一個人的視野呢？高度決定視野。而高度又取決於夢想，夢想是人不斷向新的高度發起挑戰的動力。夢想越遠大，動力就越大。也就是說敢想，才會敢做。聯想有句很有名的廣告詞，“人類失去聯想，世界將會怎樣”。
隻要具備了強烈的想贏的欲望，就會自然地形成一種很強的氣場，就更容易占據主動。
另外，一個人內心的強大也是非常重要的，有了強大的內心，才能有能量、有氣勢，才能敢於行動。我們如果注意一下身邊的領導，就會發現，他們都是內心比較強大的人。一個人的內心強大代表什麼呢？就是他有“勢”，他很專注。凡是專注於愛自己的人，氣勢一定很強；反之，氣勢就會很弱。於丹曾經說過一句很經典的話：“人生真正的成功，是你終於做回了自己。”
我們發現，在改革開放之初，成功靠的就是膽子大，那些敢於辭去工作下海的，幾乎都成功了。但是，在今天我們要想成功，光靠膽子肯定是不行了，除了膽量，我們還需要“逆商”“誌商”等各種因素。所謂“逆商”，指的是應對逆境的能力，麵對逆境是否還具有頑強的生命力，像野火燒不盡的小草一樣；“誌商”指的是誌向的堅定性。所有這些，其實都是內心強大、擁有氣場的一種表現。
說到內心強大，我們能想到曆史上很多名人，比如我國的朱鎔基總理、吳儀副總理，美國的羅斯福總統，他們都是這方麵的典範。還有一個我印象非常深刻的小說情節，也能說明這一點。相信大家都看過《飄》，裏麵有一個人物是梅蘭妮小姐。當警察闖進來要搜查的時候，她很沉靜地回應說，“請各位拿出《聖經》，翻到第30頁”，沒有任何慌亂。這個女孩子，看起來很弱小，但這些行動卻表明了她內心是非常強大的。談判裏有一種能量場，隻要你堅定自己的觀點，展現出內心的強大，就一定能取得優勢。
穀歌是全球運用最普遍的搜索引擎，是非常成功的全球公司，雖然這些年也受到了Facebook等一些最新崛起的公司的挑戰,但是，穀歌公司還是按照自己的發展戰略一步一步地發展，並沒有急功近利。在發展的過程中，穀歌公司考慮最多的還是任何一項功能都要從用戶的利益出發，一定要對客戶有所幫助。這樣穩紮穩打的發展，使它成為全球最成功的企業之一。穀歌的創始人是兩個非常年輕的小夥子，年紀雖然不大，但是氣場很強。他們每次遇到意見不合的時候，都會爭論很長時間，公司聘請了CEO，但是這個CEO跟他們不能融到一起，不能理解他們常常為了一個問題爭論十幾個小時。這也說明兩個人都很堅持自己的觀點。
馬雲也說過，“十個人才九個怪”。其實這說明他們敢於堅持自己的意見，之所以敢堅持，就是因為他們內心比較強大，有很強的氣場。
所以，或者你有好的理念，或者你有足夠的勇氣，或者你有遠大的夢想、目標和強烈的欲望，或者你有足夠強大的內心，這些都能讓你擁有非凡的氣場。
第二條是說在談判中，你掌握的信息越多，你的主動權就越大。但這些信息不能夠一下子暴露，一定要懂得控製。就像我們聽相聲、看小品似的，演員都要不時地“抖包袱”，他不能一下子把所有包袱都抖了，那就一點都不好笑了。
作為銷售人員，很重要的一點就是要會吊胃口。所謂“吊胃口”，就是把最重要的，最核心的，別人最想知道的東西留著，總是讓別人保持興趣盎然，這樣自然也就產生了一種氣場。而且在掌握足夠多的信息的基礎上，要有深入透徹的理解，你才能進而把控全局。也就是說，你能夠預知談判的走向，能夠考慮到可能會出現的問題，整個局勢不會在你的預料之外。