第六章
談判說服力之絕對成交
本章聚焦
絕對成交
◎ 如何開好第一次價？
◎ 拿領導當白臉有哪些技巧？
◎ 如何恰到好處地讓步？
◎ 如何達成絕對成交？
一、追求雙贏，絕對成交
曆史上對西楚霸王項羽有這樣一個評價，就是他有些婦人之仁。一定程度上這是在罵他，因為一個要爭取天下的人需要果斷，心慈手軟肯定是不行的。當然這裏不是說婦人有什麼不好，但是本應該是英雄的人物，像個婦人一樣就不好了。
回顧一下曆史，我們可以看到項羽在推翻秦朝的過程中，每打下一個城池，那麼城裏麵的女人也好、財富也好，肯定都是歸他的。韓信在項羽手下的時候，項羽也向他許諾了很多，說你打下這座城，就會分封給你。但是等韓信真正打下來了，他遲遲也不肯分封。這樣，韓信自然就不願意再在他的手下幹了，所以後來就投靠了劉邦。項羽手下很多人都是這樣跑掉了，就是因為他說話不能兌現，不知道雙贏的重要性。
相比項羽，曹操就是談判的高手了，基本上答應部下的事情都會兌現。隻有一次，他對關羽失信了。當時關羽還在曹操手下，曹操命他去攻打一座城池。關羽就提了一個要求，說：“城內有一個女人我很喜歡，希望攻下後，能把這個女人賜給我。”曹操答應得很幹脆：“沒問題。”當關羽把那座城池攻打下來之後，曹操進入城中也見到了那個女人，太漂亮了，最後還是占為己有了。曹操寫過一篇《述誌令》，大概意思是說：我小的時候，想當兵；等我當了兵了，我又想當將軍，想當西征大將軍討伐董卓；當我當上西征大將軍的時候，我又想做丞相了。當然，當了丞相後想做什麼，他當時沒敢往下說，很明顯，是想當皇帝。但總體說來，他對財富、美女還是看得很輕的。如果對他說，“把你的黃金分給我一些”，他會很慷慨，“拿去！”“把你的美女也分給我一些”，同樣很慷慨，“拿去！”但是，如果說“把你的丞相位置讓給我坐坐”，他會說，“對不起，這個肯定不行”。所以，曹操除了權力，一般情況下，別的什麼都可以舍棄。
說來說去，就是我們不能像項羽一樣不肯給對方利益，而要學曹操，要適度地給別人好處，滿足對方的需求，達到雙贏才行。
每個人都希望自己贏，但是如果希望隻有自己贏，別人都是輸，就不現實了。談判高手一定要讓對方感到贏。注意這裏說的是“感到”，也就是說，不一定是真讓對方贏了，而是讓對方從心理上感覺自己贏了。如果把“贏”放在一個等式的一邊，那它的另一邊是什麼呢？可能是得到的利益，可能是得到的名聲。就像在企業中，如果老板沒有錢給員工發獎金，給員工發張獎狀也是一種鼓勵，員工也會感覺到有所得。
我們一直強調，不論是說話還是做事，一定要對對方有幫助，要麼對名有幫助，要麼對利有幫助，如果對任何事情都沒有什麼幫助的話，那你說的話、做的事都隻能是白費。
二、堅持到底，百戰百勝
馬雲說過一段話：“今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但是大多數人死在了明天晚上，隻有那些真正的英雄才能見到後天的太陽。”這就告訴我們一定要懂得堅持。
在雙方都談不下去的時候，你也覺得挺不住了的時候，是讓步，還是繼續踢皮球，或者去幹別的事情？有人說，轉移到別的事情上去，但是如果你繞了一圈回來後，他還是不買，你怎麼辦？有人說了，遛。遛完之後還是不買呢？帶他去吃飯，結果，人家打了飽嗝，還是不買，你怎麼辦？所有的招都使完了，還是沒用，這個時候就隻有一種辦法了，那就是用對方的方法跟對方成交。
比如，說了半天你也沒跟對方做成生意，這個時候你可以說：“李總，今天真的很抱歉，也沒能為您做好服務，我也非常遺憾。回去我恐怕好幾天都睡不好覺了。咱生意雖然沒做成，但還是想請教您一下，您跟我說說我是在哪方麵沒做好，或者還有欠缺，我下次也好改進。”對方可能會說：“沒有了，你做得很好，隻是我自己暫時沒有這方麵的需要。”或者是說：“我們暫時沒有這方麵合作的打算。”這時你可以說：“李總，您要這麼說的話，我可能一輩子都做不成生意了。我這樣可能出去淨是耽誤別人時間，也幫不到別人，您忍心看我這個樣子嗎？您就當幫幫我，跟我說說，像遇到今天咱倆這樣的情況，我應該怎麼辦？”你再三跟對方要求，可能對方就會鬆口了，對方會給你指出幾條：“我覺得吧，做生意這個事情，蝦有蝦路，蟹有蟹路，第一，你應該怎麼怎麼著，第二，怎麼怎麼，第三……”聽完之後，你再說一句：“聽君一席話，勝讀十年書啊。今天沒跟您做成生意，雖然挺遺憾，但收獲也是很多啊。”然後你把他剛才教你的話直接跟他再說一遍，說完再問：“您看我這樣做是不是就對了，那咱這個合同是不是能簽了？”
這就是用別人教的辦法去跟別人成交。這個方法聽起來有點邪，但有的時候真的管用。
具體而言，在試過很多常規方法之後，還是未打開局麵，談判依然進行不下去時，該怎麼辦？
第一，直接向對方請教這種情況應該怎麼做，而不是讓步、強迫、“踢球”或者休會。對於一些涉及對方核心利益的主要問題，休會其實也不是個好辦法，因為休完會回來，問題還是在那裏，還是很難解決。
比如，原柯達公司的全球副總裁葉鶯，在中國是一位很有名的女士，她經常出現在各類財經節目中，曾經還是美國政府駐中國的參讚。她是柯達與中國感光業整合的關鍵人物，她出色的談判技巧撮合了柯達公司與中國政府的全方位合作，最後締造了一個“柯達模式”，甚至被視為跨國公司與中國政府合作的典範。
講到這段往事，葉鶯說，當時中國感光行業的效益很低，多家感光廠商雖然在政府的安排下要與柯達合作，但要達成共識的確存在很大的困難。“談判不能忘記自己的原則，但又不能一廂情願，隻顧自己的利益。談判成功在於大家的共通點，就好像兩個圓形疊在一起，中間便有一個交集，雙方務求把互惠互利的交集盡量放大。再根據這個共通點，作為與另一個廠方談判的基礎，這樣一個一個地去談，最後便找到一個各方麵都願意接受的點。”
正是在這種正確思想的指導下，柯達最後成功地獲準在華投資12億美元建立感光材料生產基地。協議簽署後，當時柯達首席運營官鄧凱達（Daniel A.Carp）仍擔心中國政府不能遵守三年承諾。葉鶯對鄧凱達說：“我們中國人很講誠信的。”她還跟他打賭。三年後的一天，鄧凱達找人送給葉鶯幾張美元鈔票，表示他徹底認輸。葉鶯看了以後，馬上給他送回去，說鄧凱達必須要在鈔票上寫明“服輸”。於是,鄧凱達在那五張100元美鈔上寫下：我輸給了葉鶯。還簽上自己的名字。這五張美鈔均被葉鶯裝裱起來，其中幾張還專門作為禮物送給了中央領導人。
她還參與過中美雙方就膠卷進行的一些談判。當時中國的膠卷隻剩下一個品牌——樂凱。她帶領美國團隊跟中方談判。談判過程中雙方分歧較大，甚至發生爭吵，結果葉鶯女士把桌子重重地一拍，發了很大的火，她把自己團隊的同事轟了出去。這就是我們之前講的唱紅臉。然後她對中方代表團說了一番話，她說：“你們也想談判成功，我們也想談判成功，既然都想成功，那這樣吧，你們把你們的底線說說，什麼條件才能成交，這樣對我們雙方都公平。”最後談判達成了一致，促成了中國和美國柯達公司價值20億美元的合作，把日本的富士膠卷排斥在中國市場之外。那幾年在中國市場上基本是看不到富士膠卷的，這一定程度上就是葉鶯女士排他式談判取得的成果。她在這場談判中運用的方法就是劉邦常說的那四個字：為之奈何。
第二，這時候不能讓步，因為讓步隻能說明你之前開的價錢是虛的。即使要讓步，但因為你並不了解對方的底牌，你也不知道該怎麼讓步。談判本來就是一個相互探底的過程，一旦你開始讓步，就會讓對方一再探底，完全喪失主動。
第三，不能出現在事故的第一現場，不能先出牌。誰先說話誰先死。劉邦常說“為之奈何”，這就是他的智慧所在。
三、價格策略，收放自如
1.價格策略決定談判成敗
下麵我們來講下談判中的價格策略。
我跟我愛人爬泰山，有點累了，於是我跟我愛人說：“咱們用慢跑的形式，可能還不容易摔跤。”我們倆正往下跑，就聽後麵跟上來一位男士，說：“先生，買個泰山石吧。當作紀念品，非常棒的東西，買一個吧。”我聽他說得挺好，就問他多少錢一個，他說80元。其實就是一塊長方形的石頭，上麵刻了幾個字。他說80元，很明顯就是高開了。我也沒應聲，就繼續往前跑。結果他一直跟在我後麵，“70塊”。我沒理他。一會他又說：“60。”我還是沒理他。他就在那一直搞“自殺”，價格越殺越低。見我沒什麼反應，大概覺得我肯定不是他的目標客戶，他就走了。當時我不是不想買，其實是在猶豫，我還想還個30元，又覺得是不是太低了，有點不好意思。最後，我到了山下，花5元錢買了兩塊。
前文也說過，心中有數的時候，可以開價，但要用分割策略；心裏沒底的時候，就一定不能開。中國有句俗話說，買家沒有賣家精。
有一本暢銷的財經書，講的就是一些經典的兼並和收購案例。比如聯想兼並IBM，吉利收購沃爾沃，還講到法國的一個企業被中國的TCL收購的過程。通過分析這些兼並和收購案例，作者揭開了背後的秘密。這個秘密是什麼呢？就是會有一些“投行”公司，把那些不良資產加以包裝，然後對買家進行誘惑。TCL在兼並法國的湯姆遜之前，公司的盈利情況非常好，一年的利潤接近28億元人民幣。但自從兼並了那家公司後，它的利潤不升反降。因為兼並的同時，也帶來了大量的債務，連續的還債給它帶來了巨大的壓力。
這裏，我想說明的問題就是，還價的時候一定要小心。當然我們買幾十元錢的東西，即使價錢買高了，損失也不大，但是像跨國兼並這種資金量相當大的買賣，一旦買高了，後果非常嚴重。