正文 第18章 調整心態篇--你是最幸運的人(3)(2 / 2)

我們經常喜歡幫助別人,給予別人,但有時因不明白對方真正的需要,所給予的其實並不適合;有時我們更勉強對方按照我們所給予的方式接受,如果對方說"不",我們就會認為自己被拒絕了,因而覺得滿腹委屈,甚或抱怨"好心沒好報"。其實我們對別人付出關懷,目的是要對他產生助益,如果我們給的不是他所需要的,反而會造成對方的煩惱,這樣還不如不給。所以,真他當過人家的汽車司機,後來因為推銷卡車不成功而來求助經理。經理聽了他的訴說以後,就發現他老是跟顧客爭辯,如果對方挑剔他的車子,他立刻會漲紅臉並大聲強辯。歐·哈裏承認,他在口頭上贏得了不少的辯論但並沒能贏得顧客。他後來對經理說:"在走出人家的辦公室時,我總是對自己說:"我算整了那混蛋一次。"我的確整了他一次。可是我什麼都沒能賣給他。"

經理的第一個難題不在於怎樣教歐·哈裏說話,經理著手要做的是訓練他如何自製,避免口角。

歐·哈裏後來成了紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他是怎麼成功的呢?以下是他的推銷策略。

"如果我現在走進顧客的辦公室,而對方說:"什麼?懷德卡車?不好,你要送我我都不要,我要的是何賽的卡車。"我會說:"老兄,何賽的貨色的確不錯,買他們的卡車絕對錯不了,何賽的車是優良產品。

"這樣他就無話可說了,沒有抬杠的餘地。如果他說何賽的車子最好,我說沒錯,他隻有住嘴了。他總不能在我同意他的看法後,還說一下午的"何賽車子最好"吧!我們接著不再談何賽,而我就開始介紹懷德的優點。

"當年若是聽到他說那種話,我早就氣得臉一陣紅、一陣白了--我就會挑何賽的錯,而我越挑剔別的車子不好,對方就越說它好。爭辯越激烈,對方就越喜歡我競爭對手的產品。

"現在回憶起來,真不知道過去是怎麼幹推銷的!以往我花了不少的時間在抬杠上,現在我改變說法了,果然有效。"

再來看下麵的這個故事。

第二次世界大戰剛結束的一天晚上,卡爾在倫敦學到了一個極有價值的教訓。

有一天晚上,卡爾參加一次宴會。宴席中,坐在卡爾右邊的一位先生講了一段幽默笑話,並引用了一句話,意思是"謀事在人,成事在天"。講完以後,眾人哈哈大笑,那位先生說那句話出自《聖經》。《聖經》?卡爾馬上意識到,他說錯了。

為了表現出優越感,邁克一本正經地糾正他:"先生,很抱歉,我要打斷您一下,據我所知,這句話是莎士比亞老先生說過的,《聖經》裏好像沒有吧。"那人立刻反唇相譏:"什麼?出自莎士比亞?不可能,絕對不可能!那句話出自《聖經》。"他自信確實如此!

那位先生坐在卡爾的右首,卡爾的老朋友弗蘭克·格蒙坐在卡爾的左首,他研究莎士比亞的著作已有多年。於是,他們倆都同意向格蒙請教。格蒙聽了,在桌下踢了卡爾一下,然後說:"卡爾,這位先生沒說錯,《聖經》裏有這句話。"聽了這些話,那位先生才不再說什麼。

那晚回家路上,卡爾對格蒙說:"弗蘭克,你明明知道那句話出自莎士比亞。"

"是的,當然,"他回答,"《哈姆雷特》第五幕第二場。可是親愛的卡爾,我們是宴會上的客人,為什麼要證明他錯了?那樣會使他喜歡你嗎?為什麼不給他留點兒麵子?他並沒問你的意見啊!他不需要你的意見,為什麼要跟他抬杠?應該永遠避免跟人家正麵衝突。"

說話要分場合,不是在何時何地都適合我們對對方的話發表自己反對的意見。有時,我們必須掩蓋自己真實的想法,甚至保持沉默才是最好的,不要為贏得唇舌上的勝利而去跟別人起衝突,隻有這樣才不會壞了關係,傷了感情。

搭橋

說來寒酸,我15歲時還不知道可口可樂是什麼滋味。我總覺得那是世界上最好喝的飲料,可我,一個農家的窮孩子,始終拿不出3元錢買一瓶可樂。初中畢業,我考取了市裏的重點中學。到市裏坐火車要7元錢,坐汽車要10元,為省錢,我選擇坐火車。其實離開學的時間還有近一個月,我提早出發,是想到叔叔幹活的工地上找點兒活幹,賺點兒學費。