要想獲得，必先施予。明明是在求人，而給人的感覺卻是他們在施恩；本來無大功，隻是順水推舟，卻可兩邊落好，大落人情。因為，人際關係存在著一個“成本”，使用方法和時機得當，則能降低成本或不用投入也可獲得人心。比如，捐助、義賣、讓利等公益活動，甚至“倒貼”的社會性公益事業，表麵上是資助，“無私地”奉獻出愛心，實際上所起的廣告效應，會遠遠大於同等成本的“硬性”廣告。並且“硬”廣告隻是讓人知道，而“軟”廣告卻在出名的同時獲得好感與支持。這裏的關鍵，是要投其所好。
有這樣一個故事，有一次大思想家愛默生與獨生子欲將牛牽回牛棚，但兩人一前一後使盡所有力氣，牛依然不肯進去。家中女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，於是便上前幫忙。她僅拿一些草讓牛悠閑地嚼食，並一路喂它，很順利就將牛引進了牛棚，剩下兩個大男人在那裏目瞪口呆。可見，隻有“投其所好”，才能事半功倍的把事情做好。
麵包商杜維諾一直試著將麵包賣給紐約某飯店。他在連續4年內，經常打電話給飯店經理，參加該經理的社交聚會，甚至在飯店訂個房間，住在那裏從事推銷，結果都失敗了。杜維諾在研究過為人處世後，改變了策略，決定找到經理的“興奮點”。他打聽到經理是“美國旅館招待員”組織的一員，而且還當選為該組織和“國際招待者協會”的主席。於是，杜維諾再次見到經理時，就和他說他的招待者協會，一下子就打開了經理的話匣子，反應異乎尋常，語調充滿激情、熱忱，“協會”顯然是他的“生命之焰”、精神支柱。經理在麵包商離開辦公室之前，“賣”給了他一張協會的會員證，杜維諾隻字未談麵包銷售之事，幾天後，飯店主動打電話要他們送麵包樣品去。4年努力未成，一朝交談得手，全在於“投其所好”。推銷商品若單刀直入，“竹筒倒豆子—直來直去”，顯然難以奏效；反之，若要搞點曲裏拐彎，運用曲徑通幽、漸入佳境的手法，往往會達到預期的目的.這種欲擒故縱、曲線取勝的手法，就是“投其所好”法的關鍵。
“投其所好”還是一種勸說藝術，此法運用得當，往往能產生十分奇妙的勸說效果。有一則外國故事很能說明問題。19世紀，在維也納上層社會的婦女中，時興一種高筒、寬簷的帽子，帽簷上裝飾著五顏六色的羽翎，十分華美。當這些女士進入劇場看戲劇時，坐在她們後麵的觀眾就隻能看到她們的帽子而看不到舞台，於是就向劇場經理提出抗議。劇場經理起初隻是一味請求女士脫帽，但女士們誰也不予理睬。後來，經理眉頭一皺，計上心來，隻聽他對女士們說：“本劇場照顧年老的女士，隻有她們可以不必脫帽。”此言一出，劇場的女士們紛紛摘下了帽子。維也納上層婦女都喜歡被人看做是年輕美麗的女士，因而極討厭別人把她們看做老婦。“隻有年老的婦女可以不脫帽，”言外之意就是“脫帽的都是年輕婦女，”這就投合了婦女們的愛美心理，因此她們紛紛脫帽。
不光好人會使用投其所好的法則，就連希特勒這樣的法西斯也會運用。1920年4月1日，德國納粹黨建立，全稱是“德國民族社會主義工人黨”。希特勒是第55名黨員，他扮演的角色是宣傳鼓動，正是這個角色，使他在政治舞台上嶄露頭角。他在社會主義招牌下投其所好進行欺騙宣傳。他對工人說，將給他們提高工資，改善勞動條件；對小農說，將取消地租，廢除債務，提供補助；對小商人說，將降低捐稅，發放低息貸款.這些籠絡人心的口號一時蒙蔽了群眾。在1930年9月的選舉中，該黨從國會中位居第九位的小黨一躍而成為第二大黨。資本家對這位昔日的流浪漢也另眼相看，並不斷出資幫助納粹黨，希望希特勒上台。1931年1月31日，興登寶總統按照完全合乎憲法的方式把總理一職的重任委給阿道夫·希特勒。從這個事例當中，我們可以得知，投其所好，是一種練達，一種智慧，它實際上也是一種溝通，它是尋求不同職位、不同行業、不同經曆的買賣雙方的利益共同點。
有一位美國的老婦人向史蒂夫·哈維推銷保險業務，她以一個深入人心的微笑和溫暖的握手解除了哈維的“武裝”，使他成為一個“心甘情願的受害者”。這位推銷員帶來了一份全年的哈維的雜誌《希爾的黃金定律》，滔滔不絕地談她讀雜誌的感受，讚譽他“所從事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的迷人談話讓顧客迷惑了45分鍾，直到訪問的最後3分鍾，才巧妙地介紹自己推銷的保險長處。就這樣，老婦人以“投其所好”法打動了“上帝”，做成了預定購買保險金額5份的保險業務。
做人絕招：
你與客戶交談溝通時，勿忘不是你想賣什麼，而是他想買什麼？不是你想說什麼，而是他想聽什麼？隻有“投其所好”，才能把事辦好，才能完成任務。