在這次談判中，起初，航空公司在談判毫無結果的情況下，耍了一個花招，聲稱自己建廠，這就是“退”一步，並放出假信息，給電力公司施加壓力，迫使電力公司改變態度壓價供電。這樣航空公司先退一步，後進兩步，贏得了談判的勝利。
說服對方，理是基礎，但僅有理是不夠的。常言道，酒逢知己幹杯少，話不投機半句多。尋求共鳴，便可使你成為對方的“知己”，避免“話不投機”。
所謂共鳴，是對話雙方思想感情上達到基本一致的體驗。借助感情共鳴，可以消除對方的對立情緒，贏得對方的信任，營造融洽氣氛，從而為你的說服鋪平道路，使對方從心理上願意接受你的勸說或主張。
尋求共鳴的技巧之一是尋找共同感興趣的話題。大幹世界，芸芸眾生，雖然個性千差萬別，但總有共知、共愛、共有的話題。年齡上、地域上、經曆上、興趣愛好上，都可有共同感興趣的話題。這些話題，便是尋求共鳴的素材。
有一次，著名相聲演員薑昆到某市演出，市屬幾家新聞單位的記者紛紛前去采訪。不料，薑昆一一婉言謝絕，令記者們十分失望。這時，有位愛好相聲的女記者卻再次叩響了薑昆的房門，說： “薑昆同誌，我是一個相聲迷，我對你的演出有些意見……”薑昆便十分熱情地接待了她。
女記者正是利用了她和對方對相聲的愛好及共同興趣做文章，使對方產生了共鳴，接受了她的采訪。
說服他人，理是基礎。但是，當理由已充分展開還不見效的時候，或者你自我感覺邏輯推論的力量單薄的時候，你不妨試試遵循古人的訓言，請將不如激將。利用一定語言技巧，刺激對方，激發對方的某種情感，使對方的情緒波動或心態變化朝著你所期望的目標發展。
激將勸服的技巧之一，是正麵激將，即用鼓勵、信任的語言，使對方樹立起自強、自信之心，從而自覺或不自覺地接受你的主張或決定從事你所期望的某種行動。
《人際交往的藝術和技巧》的作者賴斯·吉布林經曆過一件事。一天，他來到某市他曾住過的旅館住宿。當他穿過那些擠在辦公桌前想住旅館的人群時，辦公桌後的一位職員抱歉地說： “哎呀，賴斯，你應該讓我們知道你要來這兒。照目前這個樣子，我恐怕不能幫你什麼忙。”賴斯回答說：“看起來我們的確碰上了難題。但是，如果說在這個城市中還有哪個旅館職員能解決它的話，我相信，那就是你。我不需要再去尋找，因為，如果你也不能給我找個房間，我就準備睡到公園裏去。”這一席話，刺激了對方，表明了對對方的極大信任。因而，那位旅館職員說道： “好吧，讓我想想辦法。”這是對賴斯正麵激將的“投桃報李”。那位職員最終幫賴斯找到了一個非正式的小房間。
無論是什麼人，隻要生存在這個世界上，就會產生各種各樣的需求和願望，這是盡人皆知的事實。因此，在說理中，我們也應考慮到人的需要，借助對方的需要，進行說服工作。
美國心理學家馬斯洛的需要理論認為，人們的需要盡管千差萬別，但仍然存在著某些共同的需要，即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現的需要。這五種需要是按層次分布的，依次逐級上升。當低一級的需要獲得相對滿足後，人們就會追求高一級的需要。古人雲， “衣食足而後知榮辱”，說得也是這個道理。
激發需要的技巧之一，是根據對方的心理特點和馬斯洛的需要理論，通過滿足對方較高層次的需要來說服對方。
例如，張、王同為民辦教師，後來，張嫌民辦教師工作辛苦，待遇低而棄教從商，同時疏通關係，讓其僅讀過小學五年級的妻子代執教鞭。王擔心張妻誤人子弟，常幫她提高業務，但是，張知道後反指責王動機不純。王氣憤不過，找到校長。校長說： “你是什麼樣的人，張某是什麼樣的人，老師們心裏都清楚。君子不計小人過，你用不著與他一般見識。”校長的一席話，從尊重的需要上，肯定了王的行為，使王得到了心理上的滿足。因此，王聽完話後怨恨全消，工作熱情不減。