正文 第25章 商務談判的金口才(3)(1 / 3)

當乾隆以諧音變體為手段,“兩碟豆”成為“兩蝶鬥”時,紀曉嵐也以“一甌油”和“一鷗遊”相對,並隨機應變,使“水上一鷗遊”和“林間兩蝶鬥”構成了天衣無縫、無懈可擊的妙聯。而當乾隆皇帝企圖以“江南多山多水多才子”難為紀曉嵐時,紀曉嵐更是一語雙關地說出“北國一天一地一聖人”,既對仗工整地對上了乾隆的上句,又巧妙地拍了乾隆的“馬屁”,歌頌他是北國一統江山的聖人,乾隆聽了這話當然十分得意,任命紀曉嵐為總纂官也在情在理了。這便是紀曉嵐隨機應變的嘴上功夫的智慧所在!

用相同點反擊不同點

我展開並贏得一場議論的方式,是先找到一個共同的讚同點。

——林肯

在論辯過程中,從雙方論及的兩個不同事物中尋找到一個共同點,利用這個共同點反擊對方的論據,這就是異中求同的論辯方法。運用此方法應注意,“異”說明有兩個事理,一是對方的辯辭;二是自己的答辯辭。一般情況下,答辯是針對對方的言辭演繹而來。“同”與“異”也是一對辯證關係,必須靈活運用,相互滲透。

在火車站的候車室裏,一位中年男士很想與身邊坐著的一位美麗少婦搭上話題。

他見少婦穿一雙肉色絲襪,便笑嘻嘻地問道:“請問你這雙漂亮的絲襪是從哪兒買的?我也想給我妻子買一雙。”

少婦冷冷地看著這位不懷好意的男士,說道:“我奉勸你最好別買,穿上這樣的襪子,總有些不三不四的男人找機會與你妻子搭腔。”

這個存心不良的男士,找機會搭訕,可是被少婦有力的反駁頂了回去。

運用異中求同的論辯方法,不僅能使你在論辯中擺脫窘境,在日常交往中擺脫糾纏,還能當做攻擊對方的武器,又能取到防衛、進擊的作用。

有個主婦對剛招進來的傭人說:“如果你不介意的話,我就叫你阿蓮,這是我從前那個女傭人的名字。我不喜歡改變我的習慣。”傭人回答說:“我很喜歡你的習慣。這樣說來,如果你不介意,我就尊稱你為馬先生,因為這是我對以前那個主人的稱呼。”

本來雙方的交際環境、人物都已變動,主婦卻還要保持老習慣,傭人便抓住這點,進行了有力的反擊。隻要細致地觀察事物的相互聯係點,找出它們的連帶關係,以相同點反擊不同點,你就能取勝,同時也顯示出你的機智辯才。

用相同點反擊不同點,很重要的一條就是和對方的觀點做鮮明的對照,在自己的觀點上尋找出更多的證據,做出更有力的證明,更詳盡的分析。在論辯時,不能轉移視線,歪曲論點,要堅定地咬定青山不放鬆,不是粗暴地、毫不講理去爭,而是要從不同的方位找出各種理由去爭。

鮮明的比較對照是認識事物的簡便易行的方法,如果能這樣去論辯,就會顯得力度強、層次深。

巧設“陷井”

不善於思索的有才能的人,必定以悲劇收場。

——甘必大

設置圈套,就是在論辯時讓對方不知不覺地隨著你設計的路走,以便達到你自己目的的一種技巧。體現在社交場合中,即根據當時的情景設置圈套,在對方毫無戒備和覺察的情況下出奇製勝。

法國著名演員和頗負盛名的劇作家就“是演技重要還是劇本重要”這件事展開了激烈的爭論。這場爭論發生在某宴會席上,由於他倆爭執得麵紅耳赤,使其他賓客亦對這件事產生了巨大的興趣。爭論雙方你一句,我一句,互不相讓,真不知道何時才能停下來。

這時,那位著名演員想出一個計策。他說:“你說劇本比演員的演技重要,而我卻一直相信演技比劇本重要得多。但是,我們這樣爭論下去是沒有結果的。我看就這樣辦吧!你不妨利用一張菜單來考驗我的演技。”

這麼一來,劇作家可高興了:“哈……菜單上麵又沒有劇情,想必你是要以一種古怪的方式把它讀出來,博得賓客們一笑,以便收場而已。”於是,同意他如此做。

然而,事情出人意料地往下發展。

這位演員,以極悲淒的語調把該菜單朗讀了出來。宴會席上的賓客皆受到深刻的感動,每個人都涕淚滿麵,忍不住哭出聲來。

這個例子中,演員巧設圈套,騙取劇作家的“信任”,從而使劇作家為其提供了一個表演的好機會;演員充分地發揮了自己的演技特長,不戰而勝,可謂心機之妙。

設置論辯圈套時,必須根據對方在活動中對客觀事物的不同的情緒反應,不斷地調換語言,調節自己的表情、語調、音色、手勢,而不能按照預先準備好的話語,照本宣科,一成不變。隻有精心設置語言環境,在對方思想麻痹時,冷不防地發動攻擊,他才會落人圈套之中。