談判過程中，經常能聽到對方說“順便說一下……”。說話的人企圖給人一種這樣的印象：他要說的這件事是剛好想起來的。但是，十有八九，這件順便提及的事情才是最重要的，他漫不經心地提出來，隻是故作姿態而已。所以，麵對這種情況，通常應從反麵來理解對方這些話語，例如用“老實說”、“說真的”、“坦率地說”、“真誠地說”這樣的語句來打開話頭，這正好表示他既不“坦率”，也不“老實”，更不“真誠”。
另外，應根據對方怎樣說，而不是說了什麼，來分析他態度的轉變。比如氣氛融洽的時候，比較熟悉的對手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱呼，就說明氣氛趨於緊張了，有時候，這甚至意味著談判進入了僵局。
在談判中懂得察言觀色，才能摸準對方的意圖。所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣才能合理安排自己在談判中的說話內容和方式，穩操勝券。
留足後路，避免把話說得太死
談判的過程也是鬥智、競技的過程，會受到人的思想情緒、談判內容、周圍環境等諸多因素的影響，談判的過程一般來說是複雜多變的，節外生枝、出現意料之外的情況也是很正常的事情。所以，在談判中特別是剛開始的時候，說話必須注意分寸，並要留有餘地。就是說，談判中所使用的語言應具有彈性，要盡量避免把話說死，更不能說“滿口話”，不然會很容易使你自己處在被動的地位。
運用模糊語言是談判中經常用到的留有餘地的重要方法。模糊語言的靈活性高，適應性強。在談判過程中對某些比較複雜的論點或者出乎意料的狀況，如果不可能一下作出準確的判斷，這時便可以使用模糊的語言避其鋒芒，以爭取時間進行必要的研究並製定出相關的對策。如果是一些很難一下做出回答的要求和問題，可以這樣說：“我們會盡快答複你們”、“我們再考慮一下”、“最近幾天會給你們答複”。這裏所用的“盡快”、“最近幾天”都具有靈活性，並留有餘地，可避免自己盲目地作出反應而陷入被動局麵。
在商品經濟日益發展的今天，在產品銷售、原料購置的過程中，企業之間相互競爭的情況早已司空見慣。因而，對每一個企業來說都必然麵臨著確定對象的選擇問題。在這個過程中，談判就又增加了“探測器”的功能，這個時候說話留有餘地就顯得更加重要了，它能夠使企業進退自如，從而獲得更大的利益。
一家服裝公司最新設計的冬裝款式新穎別致，一上市就十分搶手。因此，公司決定再購進一批原料批量生產。這個消息不脛而走，很快本市和外地的幾家毛紡廠的推銷員便來到該公司洽談業務。該公司首先派出采購科的一般人員跟他們接觸。在洽談過程中，一方麵可以大致上了解一下各家工廠的情況，暫時不做出決定，而以“貴方的意思我一定轉告給公司領導，隻要提供的原料質量可靠、價格合理，我想應該會被考慮的”這樣的話來回答。通過洽談，在摸清情況、反複權衡的基礎上最終確定了其中的一家，原料質優價廉，單就這一項就使公司獲得了很大的利潤。
在各種商業洽談中，為了可以讓自己收放自如，人們還經常會采用賣方把叫價提得很高，買方的出價則有意降低的辦法。
一次，聯邦德國的一家公司到中國來推銷焊接設備，這套設備對方先報了40萬美元的高價，還聲明這是考慮到初次打交道為贏得信譽而給出的優惠價格。經過我方再三地討價還價，最終以27萬美元的價格成交。生意成交的時候，德國一方的經理又做了一個非常誇張的仰頭喝藥的動作，開玩笑說：“27萬美元賣給了貴方，我可是虧了老本，回去隻怕就要服毒了。”實際上，該公司的這套設備曾經多次以二十幾萬美元的價格出賣過，首次報價40萬美元以及他的聲明和玩笑話，都隻是在虛張聲勢，以給自己留下足夠餘地的一種手段而已。
談判是一個很複雜的過程。假如將談判稱作一種藝術的話，那麼它就是一種綜合性的藝術。運用語言的藝術手段隻是談判這個整體藝術中的一個重要組成部分，一項談判要想獲得成功，還必須依靠談判者自身淵博的知識、靈活清醒的頭腦、敏銳的洞察力、果斷的處事能力等素質。
談判桌上的幽默運用
在外交事宜上，外交官往往代表著一個國家的形象。進行外交的過程中，應盡量爭取保護自己國家的利益，但也不能因此而破壞了與友國的良好關係，這時，靈活運用幽默的技巧就成了外交官們的法寶。
1946年5月，遠東國際軍事法庭在審判日本戰犯的時候，十個參與國的法官們曾因如何排列法庭的座次問題，展開了一場非常激烈的爭論。中心的位置是屬於澳大利亞德高望重的法官韋伯的，它是由盟軍最高統帥麥克阿瑟指定的庭長，而中國的法官本應坐在韋伯左邊的第二把交椅上，但因為那個時候我國比較貧窮落後，遭到大國的歧視，各個強權國家遂把中國的座次排到最後。