在一個冬天的晚上，艾柯卡告訴工會負責人說：“明天一早我希望你們能做出最後的決定來。你們要是不肯幫我的話，我也不客氣了。明天上午我就公開宣布公司破產，到那個時候就不是我在痛苦了，而該是你們。我再給你們幾個小時考慮，到底應該怎麼做，你們自己決定。”
這下子工人們全都慌了手腳。公司一旦破產，自己就變成失業人員了，生活將會更加困難。雖然一個小時17元的工資較之以前確實是少了，但是至少還能維持住基本的生活。目前，經濟不大景氣、全國失業率增高，在這種情況下有一份穩定的工作已經是很好了，更何況現在的工資水平也不算太低。想到這些，他們不得不妥協了，答應了艾柯卡提出的條件。
實際上，艾柯卡並不一定真的會宣布公司破產，因為這對於他自己來說也是有害無益的，但麵對當時的情形，為了使談判能盡早結束，並讓談判結果可以符合自己的要求，他隻有使用這種威脅策略了。麵對著最後通牒，工人們為了保住飯碗，自然不希望公司破產，兩弊相權取其輕，便隻有接受艾柯卡降低工資的條件。
威脅策略最大的好處就在於，即便是對方再不情願，他也必須權衡利弊，重新選擇有利於自己的條件，而這個選擇，往往就是你對他的要求。在談判的關鍵時刻運用威脅的方法，通常可以使對方讓步，從而達到自己想要的效果。
談判中知己更要知彼
以坦誠來征服對方
如今商業競爭日益激烈，人們相互間的合作領域也在不斷擴展，而以誠相見、開誠布公的談判風格也逐漸受到各個談判者的歡迎和關注。很多成功的談判者都是用坦誠來征服對方的，這樣往往能取得事半功倍的效果。
日本的鬆下幸之助就常常使用開誠布公、以誠相見的談判方式，並總能獲得極大的成功。下麵我們來看一個發生在鬆下身上的例子。
岡田先生是日本幹電池製造業的先驅，那時岡田先生和他的太太，以言語都形容不出的辛勞和苦心，成功地研製出幹電池。而岡田先生製造出的幹電池和鬆下製造的汽車照明燈剛好可以配合使用，這樣鬆下和岡田就開始在生意上有了往來。
當時岡田先生創建的岡田幹電池公司已經有十幾年的曆史，算是小有名氣了，在東京還有大工廠，生意經營異常活躍，而這時候鬆下的事業卻剛剛起步。有一次，鬆下跟岡田說，為了推廣一種新型照明燈的使用，希望他可以提供一種新型的幹電池來配合，岡田先生很爽快地就同意了鬆下的提議。接著鬆下又提出一個新的想法：“岡田先生，關於這件事，您能不能免費提供給我一萬個幹電池呢？”
一直在喝酒的岡田，聽到這句話後十分驚訝，他盯著鬆下，什麼也沒說。這時，在旁邊的老板娘開口了：“鬆下先生，我不太明白您的意思，可不可以再說一次呢？”於是，鬆下說出了他的理由：“岡田先生，我的意思是說，最近我發明了一種角型照明燈，它的試用效果特別好，既然是這麼實用的產品，我想盡早把它推廣開來。而且看起來它確實很有發展潛力，與其一個個地慢慢賣，還不如將這一萬個當做樣品，分發到各個層麵去。因此，我真誠地希望您能配合我，提供幹電池。”
“你說什麼，一萬個，而且是免費的？”老板娘滿臉的緊張。這時，岡田先生終於開口了：“鬆下先生，你不認為你是在胡鬧嗎？”鬆下又給他做進一步的說明：“難怪您會感到驚訝，但是對於我自己的做法我很有自信，不管怎麼樣，我已經下定決心這麼做。我不會毫無緣由白拿您一萬個幹電池，我們可以先來談一下條件，現在是4月份，我保證一年之內把20萬個幹電池全賣出去，所以請您先送給我一萬個。倘若您同意遵守我們的約定，現在我就把這一萬個免費的幹電池裝進照明燈裏作為樣品寄到各個層麵。”岡田先生又說：“你這個想法的確是挺偉大的，但假如賣不了20萬個，你打算怎麼辦呢？”鬆下回答道：“如果賣不掉的話，您就按規矩收錢，這算是我個人的虧損，也是沒有辦法的事情。但是我一定要按照我的計劃做下去。”