有一天，邁特負責推銷懷特牌汽車，有一位顧客十分傲慢：“什麼，懷特？我喜歡胡雪牌的汽車。這種牌子的車你白送給我都不要！”邁特聽後，隻微微一笑：“你說得很對，胡雪牌汽車確實不錯，該廠設備很棒，技術也很精湛。看來你是個內行，那咱們改天再討論懷特牌汽車好嗎？還請先生多多指教。”就這樣，兩個人開始了海闊天空式的聊天。邁特趁著這個機會大力誇讚了懷特牌汽車一番，最終達成了交易。後來，邁特成了美國非常有名的一個推銷員。
在商品交易的過程中，常常會有磕磕絆絆的情況出現。顧客有抱怨，銷售者則惡語相加。雖然有時候，確實是因為顧客過於挑剔，但如果這時銷售者一方也大發脾氣、心胸狹窄，就必然會影響到雙方交易的成功。一個聰明的銷售者通常善於給顧客留些餘地，以使對方的心理平衡得到恢複，這樣一來既能贏得顧客，也化解了雙方的矛盾衝突，可以讓顧客在一種快樂的心情中購買你的商品。
交易中，真誠的自責對顧客是一種體貼、一種安慰，責備自己，給對方以慰藉。善於與顧客進行心理溝通也是一種讓顧客感到快樂的方式，它不但可以讓交易繼續進行，沒準對方還會介紹給你更多的客戶。示弱是一種揚他人之長、揭自己之短的說話技巧，目的是為了使交易重心不偏不倚，或是讓對方得到一種心理上的滿足，最終達到銷售的目的。
有個人非常善於做皮鞋生意，別人若賣一雙，他通常就可以賣出去好幾雙。在一次交談中，有人問他做皮鞋生意到底有什麼小竅門，他笑笑說道：“善於示弱。”接著他還舉了例子來說明：“有些客人來你這兒買鞋子，總是橫挑鼻子豎挑眼，將你的皮鞋貶得一文不值。顧客常常會告訴你哪種鞋子是最好的，價格適中，樣式和做工是多麼精致，說得頭頭是道，似乎他們是這方麵的行家。在這個時候，你如果和他們爭辯是沒有絲毫用處的，他們這樣講說到底就是為了用相對較低的價錢買到皮鞋。而這時，你就應該學會示弱了，例如，你可以恭維他的眼光確實很特別，的確是會挑選鞋子，自己賣的皮鞋則確有不足的地方，像樣式不新穎了，不過鞋跟很穩固，鞋底不是牛筋底，走路的時候不會發出篤篤的響聲，但柔軟也自有它獨到的好處呢……你在承認這鞋子有不足的同時從另外的角度把它的優點誇讚了一番，或許這正是他們中意的地方呢，這樣就可以令他們心動。顧客費了這麼多的心思在上麵不正好能表明他們對這鞋子很滿意嗎？”
你的示弱，可以充分滿足顧客的挑剔心理，這樣一筆買賣很快就能做成功。示弱並不代表著示真弱，而是要摸準顧客的思路，采用一種委婉的方法來俘獲顧客的心罷了。
有效的提問方式
提問是每個銷售人員都應該掌握的重要的語言技巧，有時候產品能不能賣出去，隻是看你是否把問題問對了。它是這麼重要，我們當然應該把它當做進行銷售工作的一項必備技巧。
那麼，為什麼你的提問沒有效果呢？有許多原因可能會阻礙我們對“問題”重要性的理解以及我們所提出的問題可以收到的效果。想想看，當你貿然提出一些非常“愚蠢”的問題以後，顧客是那麼驚訝、難堪，甚至於惱怒的時候，你是多麼的失敗！為什麼會這樣呢？為什麼你就不能做到最好？這就在於：提問方法要有藝術性。一般來講，比較有效的提問方法有以下幾種：
1.開門見山
如果在會談中有不清楚的問題或是想了解某一個問題時，你可以直截了當地向對方提出來，而不必繞彎子。比如：“您對這種電冰箱感興趣嗎？”
開門見山提問的特點就是言簡意賅，因此，這種方式常常被推銷人員所采用。當然，常用並不意味著在任何場合都可以使用。
2.委婉含蓄
若是顧客對於某些問題有所顧忌，不方便直接問出來，那麼，如何提問才是恰當的呢？優秀的銷售員往往采用委婉、曲折提問法，迂回含蓄地提出問題。
3.誘問導入
這是指通過有目的的誘問、引導，讓對方在不知不覺中落入你預設的“圈套”裏。我們來看下麵這個推銷實例：
一位推銷員到一家工廠來推銷電動機，這家工廠的總工程師把電動機通上電，來測試外殼的溫度，他覺得銷售員出售的這種電動機太熱，並對電動機的質量產生了懷疑，表示不願意購買。
銷售員問這位總工程師：“您這裏有一台符合電製品公司標準的電動機吧？”
總工程師回答：“是的。”
“電製品公司一般規定電動機的設計標準，溫度可以比室溫高出72℃，是嗎？”銷售員又問。
“是的。”總工程師答道。
“那你們工廠裏的溫度又是多少呢？”
“大約有75℃左右。”
“如果工廠內的溫度是75℃，那電動機的溫度就可以高達147℃了。你如果把手放進147℃的水裏，是不是會被燙傷呢？”
“當然。”
“那你就最好不要把手放在電動機的上麵，對不對呢？”