片刻之後，老外似乎有了個好主意：“OK，那就這樣吧。請問你們印一張名片需要花費多少成本？”
“5角錢，你問這個幹什麼呢？”趙麗感覺有點奇怪。
“OK，OK.”他掏出錢包，在裏麵找了一會兒，然後拿出來一張1元的硬幣說：“小姐，真的很抱歉，我現在沒有5角的零錢，這1元錢算是我賠償你的名片，這樣行嗎？”
趙麗非常想告訴那位老外她一點也不稀罕他的破錢，告訴他盡管她推銷保險，也是有人格尊嚴的，但最終還是忍住了。
她十分有禮貌地接過了那枚1元的硬幣，接著又從包裏拿出一張名片給他：“先生，很抱歉，我也沒有5角的零錢，這張名片就當做是我找給你的錢，請您看清楚我的職業和我的名字。這不是一個應該進廢紙簍的職業，也並不是一個適合進廢紙簍的名字。”
講完這些話，她便頭也不回地離開了。
令人沒想到的是，就在第二天，趙麗接到了那個外方經理打來的電話，邀約她到他的公司去。
趙麗幾乎是趾高氣揚地去了，計劃再和他好好理論一番。但他告訴趙麗說，他打算在她這裏為全體職工購買保險。
麵對你的客戶，有時候應該表現出自己強硬的一麵，對方也許正是因為你的正直才會對你產生好感，從而為你推銷產品奠定基礎。
巧用比喻，攻破最後一道防線
一位很有名的棒球運動員，他不論是在運動場上，還是在保險公司的推銷員眼中，都是一個無法攻破的堡壘，因為他對於保險、投保這一類事情，絲毫不感興趣。
原一平卻最終打破了這個堡壘，他沒喊那些惹人討厭的老調子，也沒有大肆宣傳保險的好處，而是對棒球運動表現出了濃厚的興趣。原一平洗耳恭聽對方大談特談棒球。他專注地傾聽，適當地插話，提出的問題以及簡短的議論，都給這位職業棒球手留下了很深刻的印象。
一個適當的時機，原一平向球手提出了一個非常關鍵的問題：“您怎麼評價貴隊的另一位投手川田？”
“川田，正因為有了他，我才可以放手投球的，他是我堅強的後盾和依靠，如果我的競技狀態不好的話，他還可以幫我壓住陣腳呢。”
“請您允許我做個比喻，您想過嗎？假如把您的家庭比做一個球隊，您的家裏也應該有個川田。”
“川田？是誰呢？”
“就是您。”原一平話鋒一轉，“您想想看，您的太太和兩個孩子之所以能‘放手投球’，也就是說，可以無憂無慮地幸福生活，正是因為有了您，您是他們的堅強後盾和依靠，同時又是他們幸福的保障，因此您就好比是他們的川田。”
“那您的意思是……”
“請您諒解我的直率，我的意思是人有旦夕禍福，一旦您發生了不測，我們就能幫助您，也能幫助您的太太和孩子。這樣一來，您就可以更加放心地在球場馳騁，而沒有後顧之憂。所以，在這種意義上講，我們也是您的川田。”
直到現在，這位棒球運動員才想起原一平的身份來，但是他已經被深深地觸動了，原一平貼切形象的比喻讓他深刻地體會到了他參加人身保險與家庭幸福之間的關係，生意便當場成交。
使用生動而又貼合客戶心理的比喻，然後用對方比較容易理解的話來說服客戶，要比搬一通客戶不願聽並且聽不懂的長篇大論來得更加有效。