那天，我剛一上班，我們保險公司的推銷員李秋華，就風風火火地推開我辦公室的門。她一屁股坐在沙發上，沒好氣地說：“頭兒，我是沒轍了，倒黴的事都趕到一塊了。”原來公司今年又推出一個新的險種，婚前財產保險。雖然說我們地處北方最開放的城市之一，但是中國人的傳統觀念，在人們的腦子裏還是根深蒂固的，沒有人願意在未結婚之前，就考慮離婚的事。經過全體員工的艱苦努力，入險者依然寥寥無幾。眼看著一年快結束了，僅僅完成不到三分之一的任務，我為此也很著急。
李秋華苦口婆心地說下來的這對客戶，男的叫劉春光，女的叫吳玉芝，他們都是搞個體的，手裏頗有積蓄。特別是吳玉芝與李秋華還是小學同學，因這層關係，他們才勉強同意入這份保險的。誰知就在李秋華剛給劉春光辦完手續，還沒來得及給吳春芝辦手續，劉春光就出車禍身亡了。入險時，劉春光為了表示對吳玉芝的忠誠，把受益人寫的是吳玉芝，這就更加重了吳玉芝的悲痛心情。她還把這次劫難歸結到這份險種上了。吳玉芝明明白白地告訴李秋華，她絕對不會要未婚夫的買命錢，她不但不想再入了，也不去簽那傷心的受益人的字，讓李秋華愛怎麼處理就怎麼處理吧。同時她還說服了幾個想入該險的朋友，別再掏這帶來晦氣的入保險錢了。
我感到了問題的嚴重，受益人拒絕簽字跟客戶不肯投保一樣讓人為難。尤其是負麵影響更難以估量。下屬遇到這樣的難題，並求助於我，我怎能推辭。但這確實是一件難辦的事，我若一叫苦，他們保準徹底泄氣，那樣公司的氣勢就會崩潰了。於是我以輕鬆的口吻說：“別著急，把客戶的資料給我，我不相信沒有攻不破的堡壘。你們就瞧好吧。”話雖這麼說，我心裏也是沒底的。
第二天，我硬著頭皮來到吳家，吳玉芝麵帶憂傷，淚痕未幹，看樣子又剛剛哭過，恰似雨打的梨花。她把我堵在門口，問，“你找誰，是幹什麼的？”
我先亮明自己的身份，然後說明來意，希望她能給我留點麵子，不像對待業務員那樣給轟出來，吳玉芝冷冷地說：“孫經理，對不起，我現在沒有心思跟你談這件事。讓我安靜一下好不好，我不想簽那個傷心的字，我有的是錢。實在不行，你們就把它捐給希望工程好了。”說完砰地關上門，閉門羹我是嚐過，但如此幹淨利索的還是頭一次。
怎麼辦？我要是這樣就把事情扔回去，那顯得自己太無能了，會讓人笑掉大牙的。騎虎難下的我，隻好靜下心來，認真思考下一步的策略了。首先，我詳細地研究客戶的資料，接著又親自去吳玉芝的親友中，了解她的情況。隨著了解的深入，我越發覺得她實在是讓人同情。吳玉芝自幼喪父，母女倆靠擺小攤，維持生活。後來在她們辛苦的努力下，把生意做大了。她的未婚夫是她多年的生意夥伴，倆人在共同奮鬥中建立了深厚的感情。她深愛的未婚夫突遭橫禍，這種打擊不亞於晴天霹靂。在這種時候跟她談冷冷冰冰的保險合同，無異於雪上加霜，會勾起她的傷心處。她的這種舉動，也是情有可原的。於是，我決定拋開業務經理的身份，先與她做朋友，設法讓她擺脫憂鬱的情緒，振作起來，然後再談業務，把業務人性化，采取攻心為上的策略。
第二次，我是有備而去的。敲門未等吳玉芝開口，我就說：“吳小姐，今天無論你怎樣對我，我都會理解的。如果我換你，我也會那樣的。”她的態度稍稍有了緩和。我接著說：“我知道你心情不好，今天， 我不會談得太多的，我隻想核實幾個關鍵數字。可以嗎？”吳玉芝遲疑了一下，我就趁機擠進了門。