“在外麵 說話不方便，我們的工作就是對客戶保密。你不會反對吧。”吳玉芝點了一下頭，然後把我讓進客廳，“先生，你喝點什麼？”我趕忙說：“寧岡毛尖，我喜歡它的清香淡雅，香而不濁，淡而不寡。不知吳小姐喜歡不？”她略微愣了一下，顯然她沒有料到我與她的愛好竟然一樣，隨即露出巧合的驚訝。這當然不是巧合，是我苦心搜集她的資料而得來的，並且我還知道她的未婚夫也同樣喜歡。其實我喜歡喝濃茶。
資料很快校對完了，沒有等她下逐客令，我就從公文包裏拿出兩包綠劍口香糖，說：“當我遇到難纏的問題時，總喜歡嚼上一塊。它使我在不斷地嚼的過程中，頭腦就慢慢清晰了，其實悲歡離合是人生尋常之事，我們無法把握命運，但至少我們能控製自己的憂傷。我想你的未婚夫也不希望你這樣消沉下去吧。”
憑經驗而斷，像她這樣過度傷心的女孩，不能操之過急，需要設法從感情上與她拉近，一旦對方對你產生好感和信任，其它問題就好解決了。
吳玉芝把頭深深地埋在膝下，半天不語，最後她抬起頭，眼裏閃著晶瑩的淚花，說：“謝謝你，我很喜歡你的口香糖。”於是我起身告辭，因為適可而止，才是最佳的處事原則。
我第三次登門的時候，帶去一束她喜歡的白菊花。她的眼睛為之一亮，很顯然，她已經很久沒人送花了。這回她的氣色好多了。她接過花，臉上露出少有的笑。接著的時間，我給她講了我在做業務中遇到那些不幸的人，他們與命運抗爭，並最後獲得成功的真實故事。她認真的聽著，眼裏含著淚花。臨走時，我又送給她一本書。這是我幾乎跑遍了全城的書店，專門為她選的。
幾天後，我又打去電話，問她看完了沒有。她高興地說：“這本書寫得真好，簡直就是為我寫的。”還約我晚上到靜園咖啡廳坐坐，順便把書還給我。那天晚上，她像換了一個人似的。滔滔不絕地說了自己的過去、現在和未來的打算。我為她能振奮起來，而由衷的高興。接著她把話鋒突然一轉，“你忘記了你自己的身份了吧，你可是業務經理。”我搖了搖頭，“我沒忘，但我更願意先做你的知心朋友。我做的業務對象是有血有肉的人，我的原則是先是朋友，其次才是業務。”
“你是怎麼知道我喜歡什麼的呢？”
我佯裝不知，“我隻是把自己喜歡的送給你，希望你也喜歡。”
她的目光中透出生意人的狡黠，淺笑了一下，“其實在你第一次喝茶的時候，我就已感覺到，你不是一個喜歡品淡茶的人。你所做的一切都為了討我歡心，讓我擺脫憂傷。你雖然是裝出來的，但仍然讓我很感動。這也難為你的良苦用心了。我隻好點頭稱是。
她接著說：“現在想起來，當時由於悲傷對你們的態度也有些過分。請原諒。不過我很佩服你這種執著的精神。”接下來，她順利地在受益人一欄上簽字，並入了自己那份保險。還動員了好幾位朋友入了這個保險。
麵對著悲傷的客戶，客套式的勸說，象征性的同情，想打動他們是無濟於事的，因為她們已經聽過了幾百遍。如果你拋開你的身份，拿出真心去關懷他們，成為他們的知心朋友，就會贏得他們的好感。之後再去做業務，那就是水到渠成的事了。一個傷心的人可以拒絕推銷員的推銷，但不會拒絕推銷員的關懷。
（發表於《推銷員》2004年8月；收錄於《孫瑞林文集》2010年8月。）