去年，我到德國奧克利斯有限公司在中國長沙的代理處，去推銷仿象牙瓷器。代理處的德國老板叫卡爾·克內西爾，據說他是個中國通，對國內瓷器行業非常了解。辦起事來，也頗具日耳曼民族的那種嚴謹務實的作風。很多同行都希望與他做生意，派出了許多有經驗的銷售員與他接觸，大都失敗而歸。敗北的人感慨地說，這德國佬太古怪了，近乎不可理喻。那次，我也抱著試一試的心理，沒指望談成什麼。
在待客室裏，秘書小姐問明我的來意，要了一張我的名片就走了進去。恰巧與我碰到一起的還有生產同樣瓷器的兩家廠子的銷售員。在等待那個德國佬接待的空閑時間裏，我與那幾個銷售員聊起來。一打聽才知道，他們哪是一般的銷售員。最次也是科長以上的重量級人物。還有一家是廠長親臨，相比之下，我就顯得更形單影孤了。
當時我想，這回算是白跑了，那兩家同行不但是人多勢眾，而且還帶來了成箱的樣品，我隻帶了一套簡單的茶具。其實同樣規模的瓷器廠的產品也無多大出入，一般都是循環窯爐生產，機器磨砂，人工貼花而已。在大家交換名片時，更令我灰心。對方的名片印刷精美，各種頭銜一大堆，氣派而有力度，我的名片則是白硬格紙一張，職務也隻有銷售員三個字。
克內西爾的約見依次進行，兩家同行出來後，把那些精美的樣品都留在裏麵，做了見麵禮。等到約見我的時候，我便橫下一條心，生意談不成，我一件瓷器也不給他留下。絕不讓這個德國佬撿便宜。
克內西爾是個四十多歲的典型的德國男子，蘭眼珠炯炯放光。我對德國人一向沒有多大好印象，因為總是自覺不自覺的與法西斯聯係起來。他坐在老板椅上，手裏擺弄著我那張廉價的名片，過了一會才問：“你在廠裏是什麼職務？”
“銷售員，還是剛來的。”麵對著如此傲慢而自以為是的德國佬，我已經做好了談不成的心理準備，便不卑不亢地照本實發了。
“還有沒有別的，更大一點的稱呼？”
我想他是嫌我職位太低了，就回擊他，“就是一個普通的銷售員，在八字沒一撇的時候，沒有必要驚動我們廠長的金身大駕，他很忙。”
他有些聽不懂了，轉過頭問秘書，八字沒一撇和金身大駕是什麼意思。秘書看了看我，猶豫了片刻，就如實地翻譯了過去。沒有想到，他非但沒有反感，反而露出了一絲難得一見的笑容，“孫先生，你的話很實在，讓我們來談談你們廠的產品吧，”
我遞上那套茶具，詳細地介紹了產品的用料、塑坯、貼花等過程，並刻意強調這是采取了傳統的民間製造工藝，有其它現代化設備生產的產品無法代替的效果。他邊聽邊很內行的用竹棍敲擊著，細辯其回音。他果然是一個很細致的人，詳細地察看了色澤、圖案，就是連尺寸也要親手量了一下。我想這個德國佬真的是很古板，有誰會在尺寸上做手腳呢？最後他抬起頭，“你說的很正確，沒有誇大的介紹。不像別人，不懂裝懂，想騙我這個外國人。中國是china大國，做生意的卻五花八門，充樣子的本事很了不起。”秘書告訴我，在他們的語言中，中國和瓷器是同一個詞（china）。接下來他又問我爐溫的差值，瓷器厚度的比例差，感光的折射率。這些專業問題我隻是有個大概的了解，麵對這樣認真的老外，我真的應付不了了。於是我幹脆告訴他，我對他的問題不能做出準確的答複，若想具體了解，可以給我廠的技術科打電話。沒有想到，這個外國佬當場真的就打了電話，認真地核實了每一組數據。