2002年4月，張軍所在的市礦山機械廠徹底歇業了，他隻好另謀工作。經過數次的落聘之後，張軍好不容易當上了美心尼日用化妝品公司的縣級業務代理。公司的條件很苛刻，代理員隻拿效益提成，三個月內完不成銷售額，就取消代理資格。即使是如此，經理對文質彬彬的張軍還是不放心，“我事先要與你說清楚，在這座城市裏，推銷化妝品的漂亮小姐多如牛毛，對於像你這樣一個大老爺們，推銷以女人用為主的化妝品是件很難的事。你若覺得不合適，改行還來得及。”
費了九牛二虎之力才弄到這份工作的張軍，連想都沒想就忙不迭聲地說：“行，行，我一定能行。”在經理懷疑的目光中，他領走了一些空白合同和一箱日化用品的樣品。回到家裏，他買來一些有關推銷的書籍，認認真真地研讀起來。臨出去推銷前，他還遵照書中的介紹，把那件廉價的西服熨了又熨，還特意係上一條領帶。
當他搬著一箱化妝品走進一家著名的超市時，櫃台一旁，已經有好幾家產品的推銷小姐，正在現場給顧客示範，個個麵容嬌嫩，穿著入時。還時不時的口若懸河的介紹產品的優特之處。引來好多顧客駐足，櫃台裏擺滿了她們的產品。張軍的到來被誤認為是送貨的，女店員便毫不客氣地說：“哪家的往哪家推銷點上搬。別老是愣在那裏。”
張軍鼓足勇氣說：“我跟她們一樣，也是推銷化妝品的。”
“什麼？”
女店員瞪起了美麗的杏眼，“他，也是來推銷化妝品的！”很快張軍成了店員們關注的熱點。一個40來歲的大老爺們推銷小女孩用的化妝品，真是奇事。她們把張軍圍在當中，像看外星來客一樣審視他，張軍在她們懷疑驚奇的目光中，很狼狽地拿出自己的證件。在確定了張軍的身份之後，她們便肆無忌憚的翻看起張軍的樣品來，還不屑一顧地亂挑起毛病。張軍耐心地糾正著她們無端的指責，說急了，她們就瞪起眼睛，“這些東西我們天天用，是你這個不用的清楚，還是我們清楚？”接著就對張軍半同情半諷刺起來。
她們的話弄得張軍麵紅耳赤，隻好灰溜溜地離開那家超市。接著他又跑了幾家商店，受盡了奚落。他對推銷失去了信心，尤其是每晚他拖著疲憊的身子跨進家門時，看到滿麵愁容的妻子和等待交學費的兒子，他欲哭無淚。
妻子勸他別去搞那些動嘴動腦的活計了，幹點力氣活，到建築上賣苦力算了。為了生存，他也隻好如此。第二天，經人介紹，他到市二建公司的工地上幹起了小工。工人們聽說他是個技術員，又搞過推銷，對他這個文弱的書生便另眼相看。幹了幾天後，他發現工人們用的香皂、毛巾等日用品，都是從市場上買來的質次價高的偽劣產品。他靈機一動，就向工頭建議，自己能給他們聯係來便宜的好貨，工頭同意了。他進的日用品優質廉價，很快被工人們一搶而光，這次他純賺了一百多元。
有了初步的成功，也就有了幾分信心。有人提議他可以去建築隊供應科去看看。有了前幾次的經驗，他一改祈求對方購貨的方式，而是來個先發製人，不卑不亢的撒了個小謊，把對方的偏見消滅在萌芽裏，“我本來就是美心尼日化公司的銷售科長，來貴公司幹建築活，是想了解一下工人們的真正需求哪些用品，以便有的放矢地推銷。請你原諒我事先未告知。”
科長對他的敬業精神很讚賞，“其實我們一直也希望找一家長期合作的公司，以前也有小姑娘到我們這裏來推銷過，結果是說的挺好，等貨運來了，根本不是那麼一回事。”張軍及時地補上一句，“我是先做了後說，我想工人們對我廠產品的反映你也有耳聞吧，如果我們能長期合作，當然是你對我工作的支持了，你的工人們也會感激你替他們找到了一家好的供貨單位的。若需要量大，價格上還可以商量。”那位科長點頭稱是。經過討價還價，他終於簽訂了一份年供二萬元的合同，更主要的是，他抓住了一個長期的客戶。
以後為了提高客戶對自己的信任度，他特意把那份合同複印了幾份，在對方猶豫不決時，他適時拿出來給他們看，很快打消了對方的顧慮。不久，他因業績突出，真的被提升為業務科長。那些人們都看好的路，其實走的人已經很多。想在那條擁擠的橋上脫穎而出，是很不容易的，而那些眾人都認為可笑，甚至有點荒唐的路，有時正是商機所在。
在推銷中，適當的提高自己的身份，引起對方的重視和尊重，讓他們認真的對待自己，也會為你贏得公關的主動權。不拘泥於定式思維，善於打破常規，才是推銷中出奇製勝的精髓所在。
（發表於《大眾商務》2003年第十二期；收錄於《孫瑞林文集》2010年8月。）