ToYoTA的神穀卓一曾說：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業做一個新直銷人員時，在接近客戶時，我隻會直銷汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的‘心防’。在無數次的體驗揣摩下，我終於體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉裏鄉間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關係著直銷業績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以直銷為職業的業務主管抱有好感。”
接著下來，有兩個接近客戶的範例，您可比較一下。
範例①
直銷人員A：有人在嗎？我是大林公司的直銷人員，陳大勇，在百忙中打擾您，想要向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情？
商店老板：哦，我們店裏的收銀機有什麼毛病嗎？
直銷人員A：並不是有什麼毛病，我是想是否已經到了需要換新的時候。
商店老板：沒有這回事，我們店裏的收銀機狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換台新的。
直銷人員A：並不是這樣喲！對麵李老板已更換了新的收銀機呢。
商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！
接下來我們來看看接近客戶的範例②。
範例②
直銷人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司直銷人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區的直銷人員，經常路過貴店。看到貴店一直生意都是那麼好，實在不簡單。
商店老板：您過獎了，生意並不是那麼好。
直銷人員B：貴店對客戶的態度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務態度這麼好的實在是少數；對街的張老板，對您的經營管理也相當欽佩。
商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經營的店也是非常的好，事實上他也是我一直作為目標的學對象。
直銷人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一台新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！
商店老板：喔！他換了一台新的收銀機呀？
直銷人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？日前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一台有更多的功能、速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這台新的收銀機。
上麵這兩個範例，您看完後，您有什麼感想呢？我們比較範例①跟②直銷人員A和B的接近客戶的方法，很容易發現，A直銷人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問：“店裏的收銀機有什麼毛病嗎？”。A直銷人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及直銷商品前先直銷自己的兩個重點。
反觀直銷人員B，卻能夠把握這兩個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”後，才自然地進入直銷商品的主題。B直銷人員在接近客戶前能先做好準備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內的經營狀況，清楚對麵張老板以他為學習目標等，這些都是促使直銷人員成功的要件。
直銷備忘錄
當您決定加入直銷人員的行列，您一定要做些準備工夫。越有準備，便越有把握，有把握便會有運氣。如何準備呢？
1．練好口才
(1)打開陌生人的嘴
您不用愁客戶少，隻要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。
如何發展客戶的網絡呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？
您要列一個表，統稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從這個方麵想想，您為什麼會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。恨的最初動機是得不到，起源於愛。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。
將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的名字之後，再將您知道的資料寫下來，例如年紀、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見麵的機會等等。然後按每一個資料寫上一個數目字，最後您將這些數字加起來。您便會為自己製造出一種見人的衝動。這是要花過功夫培養出來的欲望。整天幻想發白日夢的人，是沒有內心熱誠和衝動的。