二卡耐基效應
任何人生活在神話中是相當困難的，人們寄予這樣的人物以相當高的期望值。你的一切行為都要按照人們期待的那樣去做。你的一言一行、一舉一動，都受到公眾的殷切關注。你必須小心謹慎，以免發生任何的失誤。
卡耐基並不滿足於他在課堂上的影響，他計劃在更大範圍中推廣他的事業，以便使更多的人能夠從他的課程中受益而獲得成功。
1937年，戴爾·卡耐基在《紐約時報》上展開廣告活動。報紙上通欄大標題寫道：
有效的談話技巧將豐富你的收入
廣告表明，在阿斯特旅館舉辦的免費展示會，將由全美暢銷速度最快的書籍《影響力的本質》一書的作者戴爾·卡耐基先生主持。廣告特別提到，在出版史上，沒有其他任何一本非故事性的書籍能像卡耐基的《影響力的本質》一書那樣，在如此短暫的時間內創造出這麼大的銷量。
商場如戰場，爭取時機乃取勝之道。
——［美］福特“戴爾·卡耐基先生無疑創造了出版業的一項紀錄。”廣告詞寫道。
廣告描述說，卡耐基在畢業前離開了大學，但他卻擁有多個學科的學位，如：教學法學士、皇家地理社會學會會員、人際關係學博士等。博士學位是1926年馬利蘭女子學校授予他的榮譽學位。
廣告中還提到了羅威爾·湯姆斯。他評論卡耐基課程說：“這門課程是集公眾演說、行銷關係、人際關係以及應用心理學為一體的獨一無二的一個驚人的組合。課程如同麻疹般真實，但是比麻疹更富於兩倍以上的趣味。”
廣告大膽地對課程的十五點助益作出了保證，諸如參與者能學會思考、增加收入、贏得更多的朋友、發展潛在的能力、改善人格形象等等之類。
廣告中詳細地敘述了課程如何奏效。1937年，設有十六節正規課程(現在是十四節)，教室是旅館裏的私人餐廳。第一節第一部分課程在晚餐時進行。有九場在周二晚間的演說，演講內容包括“改善你的記憶”及“發展你的人格”等。“戴爾·卡耐基有效演說及人際關係組織”會給那些未能參與者寄兩本小冊子：一本列有最近完成了課程且樂於推薦的五百二十人的姓名；一本則概括了所有的課程內容。
令卡耐基高興的是，周二晚間的演說吸引了眾多的聽眾，相當火暴。
在一個聽眾氣氛十分熱烈的周二晚上，卡耐基發表了一場精彩的演說，題目為《措詞得體的交談》。
在這場演說即將開始之前，台下迫不及待的觀眾，都用熱切和期待的目光，滿含敬意地對卡耐基翹首以盼。
在陣陣熱烈的掌聲和歡呼聲中，卡耐基登上了講台。
“先生們，晚上好。”他首先向他的忠實聽眾們表達他的問候，“十分感謝大家的光臨和對我的支持。”
身體並不魁偉的卡耐基，用他那溫和而炯炯有神的目光，掃視著全場。他微笑，向大家頻頻點頭示意。他站在講台上，顯示著優雅的氣質和風度。
台下掌聲經久不息。
“現在，我開始和今天在座的各位朋友作真誠的交流。”全場很快安靜下來，大家準備好了聆聽這位天才的交際學大師的演講。
“日本著名談話藝術家德川羅森說，”卡耐基開始了他的演說，“人們日常與人談話的目的，不外乎如下幾種：一是基於意識的，二是基於感情的，三是基於求知的。”
“換言之，如果換成淺顯一點的說法，就是：”
“第一種，基於意識的，即心裏想些什麼，要用談話的方式宣瀉出來。如果有心事而難以從口中表達出來，是一種很大的痛苦。許多人之所以寧願付出巨大的代價也要保持兩個知己朋友，其原因也就是為了在心裏有事的時候好去向他們傾訴。此外，還有另一種‘基於意識’的情形，那就是：你試圖借助談話方式去左右別人的意識。譬如，你請別人辦一件事別人答應了你，這就是你已經左右了別人的意誌。”
“第二種，基於感情的，我們平時所謂聯絡感情，其目的在於通過彼此的談話，促使雙方的感情有所增進。”
“第三種，基於求知的，是你想認識某一種事物，或為了某一件事而請教別人等等。”
人們在一起可以做出單位一個人所不能做出的事業；智慧、雙手、力量結合在一起，幾乎是萬能的。
——［美］韋伯斯特“以上的分類，雖然出於談話藝術家之口，但我們在日常應酬中，也不妨記住你對每一個人的應酬目的屬於哪一類。是第一種，第二種，還是第三種？在確定了之後，再去進行。要謹記，你是要成功，而不是失敗，一定要朝著目標前進，不要節外生枝地去做一些和目標南轅北轍背道而馳的事情。”
“有許多人的應酬之所以失敗，是因為他們‘明知故犯’。比方說，你明知有求於人必須出於禮貌，但卻對你的朋友橫眉冷對，怒目而視。”
卡耐基強調說：“這樣做是不行的，除非你存心想讓你談話失敗。”
卡耐基繼續說：
“同是一句話，措辭略有不同，效果相差會很遠。舉例來說，‘郵筒在哪裏’和‘在哪裏有郵筒？’這兩句意思完全相同的問題，就有不同的答語。因為你講得不同，聽來便有差異。這一點我們在應酬時不得不加以特別的留心。”
聽眾席上的人們頻頻點頭，表示讚同卡耐基的意見。
“以講究衣著出名的美國電影明星辛西婭·吉布，”卡耐基舉例說，“某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者前來問及那件紅大衣的事，問法有如下各種不同的方式：”
“‘吉布小姐，昨天你穿了件什麼顏色的大衣呀？’這是自由式。‘吉布女士，昨天穿的那件大衣，是紅色的呢，還是別的什麼顏色？’這可以說是半自由式。”
“‘是紅的麼？’這是肯定式。”
“‘是紅的吧？’這是否定式。”
“‘是紅的呢，還是白的？’這是選擇式。”
“‘是深紅的不是淡紅的？’這是強迫式。”
此時的會場上，聽眾們一邊心裏考慮著“究竟哪種問法好，哪種問法不好”，一邊等待卡耐基的下文。
卡耐基說：
“讓我們來聽聽吉布女士自己的看法吧。她事後對人講，她最不開心的是聽到否定的發問，對於強迫式也感到不愉快。她笑著說：‘他們為什麼不問我那大衣是淡綠還是深綠？這樣的話，我就會爽快地回答是紅色的’”
卡耐基繼續說下去：
“否定式常會使話語意義模糊不清，比如‘你昨天晚上喝了酒，所以沒有回家麼？’我有一天在公共汽車上聽見一位小姐問她的同伴：‘你覺得這個假期的電影不算沒有好看的吧？’我沒有聽見對方的答話，因為我一時也想不出應該如何來回答這個問題，答‘有’呢，還是‘不算沒有’？問題實在是令人費解。”
卡耐基接下來提出了他的建議：
“聰明人一般都喜歡用間接法來應酬。通常，凡是可能直接帶給對方難過或者有所損害的，都應以間接法為宜。”
“但是，”卡耐基話鋒一轉，“如果濫用間接法，也很容易弄巧成拙。”
“有一個例子：某地有個退休的官員，已經九十七歲高齡。他已領了幾十年的退休金，每次都由他的孫女到有關方麵領取。有一次，財務處換了一位新職員，他看見花名冊上寫著領薪人的出生年份是1840年，算一算已年近百歲了，心想會不會是他的兒孫有意瞞報領薪人的死亡來冒領退休金呢？”
人多了，各人肩膀上的責任就減輕了。
——［挪］易卜生“他本可以直截了當地問：‘朋友，這位老先生還活著吧？’可是他沒有這樣問，而是用的‘間接法’：‘這位老生是1840年出生的，今年可有多大歲數了？’聽話人當然明白對方的用意何在，於是回答：‘今年九十七歲，托你的福他還健在。’職員頓時顯得極為尷尬，趕忙語帶歉意地說：‘是嗎？恭喜你有一位長壽的祖父。’才扭轉了緊張的氛圍。”
“要想知道別人的年齡，直接詢問常常不能獲得滿意的效果。”卡耐基說，“尤其是對於女士們，問她們今年芳齡幾何，一不小心就可能會被認為是一種侮辱。這裏我向諸位提供一個成功的例子。被評選為日本第一號保險推銷員的原一平先生，常以如下的方式問別人的年紀：他先問對方：‘你看我今年多少歲呀？’對話回答：‘三十四五歲吧？’原一平於是先說‘你猜準了，我今年三十四’，然後，他故意把對方估計年輕一些，‘你呢，我看是四十二三，對吧？’‘哪裏，’對方很高興的回答他說，‘我四十八歲了。”’
卡耐基指出：先用一種方法向對方敬意，這是間接法的精髓。
“比方說，”卡耐基說，“你看見一位婦女腆著大肚子，你與其問她‘你有孕麼’，還不如說：‘恭喜你！’”
聽眾席上爆發出一陣笑聲。
卡耐基繼續發表他的演說：
“我們的朋友有新舊、厚薄之分，不少朋友是由朋友介紹認識的，這種朋友稱不上‘老友’應該算是‘新交’。對朋友的應酬，如果你和對方認識是通過另外一位朋友介紹的，而你又要和這位新朋友交往，那麼你應該先把這事通知那位老朋友。假如你同對方直接交往由來已久，那又當例外。否則的話，通知你那位老朋友絕對是有必要的。”
“我有一位朋友，就有一種很不好的習慣。你今天給他介紹一個朋友，他明天就直接找那朋友，而是不再找機會讓三個人在一起碰頭。對這位朋友，朋友們給他一個外號，叫做‘直撥電話’”
這一幽默引得台下一陣大笑。
“對這種事情凡是有過一次教訓的，”卡耐基說，“以後再也不敢介紹朋友給他認識了。因為他這種‘直撥’的方式，總有一天會使你損失。假如你也冒險采取‘直撥’的方式，萬一對方把事情暴露出來，你的老朋友就會極不愉快的。”
聽眾們都同意卡耐基的看法。
卡耐基最後說：
“所以，我們應該記著，假如打算去拜訪某A，托他辦一件事，而某A是某B在不久前介紹給你認識的，那麼你要把事情告訴某B，這樣做是絕對有利無害的，說不定某B還會盡全力相助。”
“同時要準備的事項還有：”
“第一，先了解對方的個性，對方是熟朋友，這事當然就不在話下了；如果是不十分相熟悉的，就有必要設法研究一下。”
“第二，接近方法，關於此點，前麵已經講過。”
“第三，預先計劃好將要應酬的內容，不要臨陣磨槍、東拉西扯地講話。”
“第四，征求對方的同意，比如時間、地點等事項。”
“最後，才實施你的應酬步驟。”
“沒有經過準備的應酬，成功率往往很低，並且以後會遇到很多障礙。”
自己無論怎樣“進步”，不能使周圍的人們隨著進步，這個人對於社會的貢獻是極有限的。
——鄒韜奮卡耐基的演講結束了，全場報以熱烈的掌聲。如此精彩而淺顯的講演，既給了人們一定的知識和技巧，又帶給人們以語言美的享受。
卡耐基這樣的演說，吸引了眾多的聽眾。由於人數太多，便得阿斯特旅館拒絕招待群眾聚會。旅館的人員解釋說群眾過多將會對旅館內的設施形成較大的壓力。
另一方麵，湧進的人群也向卡耐基施加了巨大的壓力。在他的著作《影響力的本質》麵世以後，他要想在演說結束後回複以往原來的生活狀態，已經變得日益困難。他的崇拜者們期待他在私下的談話中也同樣具有戲劇性的色彩。
卡耐基認識到，任何人生活在神話中是相當困難的，人們寄予這樣的的人物以相當高的期望值。你的一切行為都要按照人們期待的那樣去做。你的一言一行、一舉一動，都受到公眾的殷切關注。你必須小心謹慎，以免發生任何的失誤。如果你一不小心發生了有損於你公眾形象的事情，那麼你的崇拜者們會因為你的失誤而感到失望和痛苦。這樣，你就有愧於你的景仰者了。此後，你的心將受到自責，你再也不能心安理得了。另外，你如果出名，就意味著你沒有自由。無論你出現在那裏，人們一旦認出了你是某某名人，便會蜂擁而至，要求你簽名，要求與你合影。你將接到雪片般飛來的請柬，邀請你出席各種各樣的宴會、舞會、座談會、慶典之類。每一張請柬的東道主都是重要的，都是有臉麵的，你不能拒絕，如果拒絕了你就是不給人家“麵子”，就是自恃清高，以後你就可能遭受懲罰，會有各種各樣的不愉快等著你。但是，你根本就應接不暇。如果“有求必應”，有邀必赴，有約必踐，那麼你非給累死不可。這就是盛名之累，這就是眾多的人們期望“淡泊”“寧靜”的原因之所在。此外，媒體的記者們會“圍追堵截”你，讓你無路可逃，會沒完沒了地向你提一些刁鑽古怪的問題，會處心積慮地刺探你的隱私，然後添油加醋地炮製出長篇累牘的緋聞豔聞秘聞，弄得你啼笑皆非。各種報刊雜誌要你供稿，介紹你的成功之道；要你談對人生的看法，對社會熱點評論。總之，你是惹不起，躲也躲不脫的了。你得千方百計協調好各方麵的關係，你得費盡心思地周旋在各種場合。單是這些煩心的事，就已經搞得你精疲力竭了，你還談得上什麼再繼續把你的事業發揚光大呢？
現在，戴爾·卡耐基校友會就正飽受著這種盛名之累的苦楚。
這位從密蘇裏州農場裏走出來的社會名流、學界巨子，現在發現要想在盛名之累下過著遊刃有餘的生活，更是不可能。
在講台上，卡耐基依然意氣風發、情緒高昂。但是，一旦步下講壇，他就變得安靜、寡言少語，與一位傳授處理人際關係技能的大師相去甚遠。
他試著避免引人注目，他反複地在宴會上更換桌子，以試圖避開眾多的熱情讀者。
卡耐基對處理這些應酬的同事提出了他的看法：
“哈洛德，我希望你盡量避免再安排對這些邀請的承諾。在我寫作《影響力的本質》一書之前，人們不會探尋我的公司，我那時隻是戴爾·卡耐基，隻是一個普通的講授成人教育課程的教師，還沒有什麼東西可以值得在背後披露的。”
“現在，我出版了這本書，造成了奇跡般的銷量。所以人們就期待我是某種‘超乎世界’的與眾不同的人物。然而，當陌生人遇見我，開始認識我以後，他們會發覺我其實就像他們隔壁的鄰居，而不是某個具有戲劇性格的人。之後，他們就會感到失望，而這，也將令我因窘難堪。這也就是我要避免任何被陌生人邀請的可能的原因。”
隻會淹沒在那些舊鍾的一片響聲裏。
——［蘇］高爾基然而，回避邀請函還不能保證回複到以前的生活形態。因此在《影響力的本質》一書的暢銷達到高潮的時候，他離開美國前往歐洲去了。
但是，離開了卡耐基，“戴爾·卡耐基有效演說及人際關係組織”就開始呈現經營不善的局麵。
1939年，他不得不回來挽救他的事業。數月後，卡耐基慎重地建議大家以積極的態度對待不景氣的狀況。他解聘了三十五名職員，關閉曼哈頓第四十二街辦公室的營業，而把生意遷到了森林丘他自己的家中。
卡耐基課程的效應既帶來了轟動，也帶來了煩惱，但無論如何，這種情形都是對卡耐基事業的承認和評價。卡耐基效應不僅表現在演講中，而且也表現在對學員生活和工作的影響上。
卡耐基課程的教師在講課中，都要求學員報告他們在不同狀況下應用人際關係原則的情形。既表示讚揚和肯定，也提出有益的建議。
卡耐基課程的一位學員，有一天看到他的助理坐在椅子上，腳卻蹺在辦公桌上，什麼事也不做，而他的辦公桌上已堆滿了公文，他很想把這個助理叫進房來痛罵他一頓。他在課堂上報告說：“由於當時我正要做卡耐基上次指定的作業，也就是如何使別人感到重要，我就決定用另一方法來對侍他。我先和他隨便談一些事情，然後我說一切工作都推到我這裏，我簡直沒有辦法做完。‘你有什麼辦法可以改變我們的工作情形？’我請教他。他提出了幾項辦法，我們討論了一會。然後他說：‘我今天沒有什麼事做。我可不可以幫你處理一部分公文？’他承認無所事事，而我也沒有批評他一句，他就決定以後多做一些事情。我達到了我的目的，卻沒有侮辱他，也沒有引起他的反感。”
卡耐基原則中很多人難於做到的一條是：如果你錯了，你就迅速而鄭重地承認。有些人認為承認錯誤就是表示自己有缺點。不過，如果一個人錯了，承認之後下一步就容易做了，好的人際關係的基礎在於誠實，承認錯誤就是通往誠實關係之門的鑰匙。
加州沙加拉門杜市一位教小學四年級的教師蘇珊·席曼士太太所說的事，足以證明這項原則的正確。“一天在學校裏，”她說，“我覺得很不舒服而心情煩躁。我警告班上學生說我不舒服，他們應該好好守規矩。一名男生平時就很調皮，那天他真的惹火了我，我走過去猛搖他說，‘你到走廊上去待一會，我現在不想看到你。’”
“過了一會兒，我知道是自己不對，我心情太暴躁了。我把他叫回來，然後對全班說：‘孩子們，我為我剛才脾氣不好的情形向你們道歉。剛才是我不對——不是他的錯。我很抱歉，尤其是對不起他。我要更耐心一點。’那一天剩下來的時間一切就更好了。我警告他們我不太舒服，要他們好好守規矩，事實上孩子們並不能十分了解，所以根本就沒有注意。但是在我承認了我的錯，不是他的錯以後，他們就很守規矩。我想我是第一個問他們道歉的教師。”
每個消費者需要越來越具有個性，市場就越來越多樣化，我們要做到產品差別化來適應各種不同的市場。
——詹炳發在業務往來方麵應用這條原則，往往能為公司保住顧客。羅拔·畢克是一家暖氣、冷氣專利空氣調節器製造公司的代表，他發現自己處在一種很糟糕的情況中。他的公司和一家金屬板公司做生意，有些電風扇要送到市區一幢正在建築的大樓裏，這家金屬板公司打電話來要求把電風扇送去，但是由於畢克的公司出現差錯，沒有把電風扇送出去。金屬板公司的負責人未能在預定時間拿到電風扇，非常生氣，表示不但以後不再跟畢克的公司做生意，並且要告畢克的公司沒有按時送貨，要畢克公司付出罰款。畢克等這位負責人說完後，答複說：“我知道你是對的，我們公司確實不該不按時交貨。你是我們最好的顧客，這完全是我們的錯，我們犯了錯就應該盡量去改正。我馬上去租一輛卡車，親自到公司去把電風扇拿來。”那個負責人已安靜了下來，他告訴畢克不必專程去跑一趟，他會在大樓裏做些其他工作，不讓畢克的公司受到合約中罰款那一條的處分。畢克說，如果沒有上過卡耐基課程，不知道人際關係的這條原則，他可能會惱羞成怒，也發起脾氣來，或者把錯誤推到別人身上，或者對那位負責人說話的態度表示不滿。結果由於他承認了錯誤，他也就保住了這位顧客。
每一位推銷員都知道，要把東西賣出去，首先得引誘買者，使他有接納的心態。要做到這一點，推銷員要想辦法讓買者對他所提出來的所有基本問題，都用“對”來答複。有的人認為這是一種操縱的技巧，卡耐基不同意這種說法。事實上，所有的卡耐基課程都充滿了讚同的氣氛。他說：“使別人立刻說‘對，對’是遵循古希臘蘇格拉底使用的原則。”
蘇格拉底從來不說別人錯了，他提出對方必然要同意的問題，他一直追問下去，要對方一再承認“對”直到最後對方在不知不覺中得到蘇格拉底要他得到的結論。
卡耐基各班的教學都使用蘇格拉底這種辦法，教師在一種讚同的氣氛中教學，他根本不說“不對”，而是用肯定的方式來鼓勵學生。這種方法在幫助學員達到預期的教學目標上，非常有效，而學生把這種方法用在人際關係上，也同樣有效。
人際關係原則有一條是讓別人多談，這也是推銷員常常使用的一種方法。佛羅裏達州海雅利市薑生裝備公司零件部經理喬治·奧爾生很重視這項原則。他知道自己有個毛病，那就是如果讓他來談話，常常會把話題扯遠了。為了提醒自己不要忘記這項原則，他在公文包裏貼了一張漫畫，上麵畫著一個小人，有一副你從來沒見過的大牙齒，還有一張大嘴巴。每次他打開手提包，首先看到的就是這張誇張的漫畫。他報告說：“那個時候，我想得到一家大公司的合同。我們去拜訪采購部門的人，我隻是提出問題而讓人家去說個不停，這樣我就知道他要什麼。事實上，就是因為我讓他談話，又注意聽他談話，才使他樂意和我簽下合約。”
艾倫·梅約士非常憤怒和惱火，他剛訂了一輛最新的勝利牌汽車，這是他的第一輛車，非常希望能到路上試試身手。但原定星期三交貨的日子過去了，車子仍未到，車行的技工又說下個星期一，但到時還是看不到車子。艾倫很想去大罵他一頓，並且要求限時交車，但是他想到了卡耐基原則，而改以友善的態度來辦這件事。他去問那技工是不是有什麼特殊的問題，技工說車子各部件都已經送到車行來了，但是他是一名義警，上周末一場龍卷風掃過鄰鎮，他奉緊急命令去幫忙，累了一天一夜隻睡了兩個小時，因此沒有時間把車裝起來。艾倫聽他大談龍卷風，以及他在救援工作中所擔任的角色，又誇讚了他一番，並且表示諒解他為什麼沒有按時交車。艾倫還說雖然很想早點拿到車子，但是不想催他趕工。第二天艾倫接到技工的電話，說車子已經裝好了，可以在下午五點鍾去取。他到時間去取車，和那位技工談了一會，向他致了謝，然後去車行付了款。