第十三章第六節建立顧客檔案，鎖定銷售目標
為顧客建立檔案，體現了推銷員盡力為顧客服務的心願，是商業企業的一種有效的銷售手段。日本某食品公司開業不久，精明的老板便向戶籍部門索取市民生日資料，建立顧客生日檔案。每逢顧客生日，該公司便派人把精製的生日蛋糕送到顧客家中。這一舉措讓顧客感到異常驚喜，相應地，該公司的社會知名度也愈來愈高，生意愈來愈紅火。同樣通過這種辦法取得了成功還有號稱“經營之神”的王永慶先生，他最初開了一家米店，他把到店買米的顧客家庭人口消費數量記錄在心。時間一到，不等顧客購買，王永慶就親自將米送上門，深得顧客的好評和信任。這種經營方法和精神，使王永慶先生的事業蒸蒸日上。
在一點上，銷售員跟企業的立場應該是完全一致的，甚至比之更甚。通過顧客檔案建立的聯係網可以及時了解顧客的需求變化和消費心理，向顧客推薦商品，增加服務內容和項目，把生意做到顧客家裏去，開拓服務新天地，從而使商業企業的服務和你個人的品質更上一層樓有一個很簡單的方法，就是給客戶建立客戶卡。
麵對不同的客戶，銷售人員必須製作客戶卡，即將可能的客戶名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多推銷活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的資料，發揮客戶卡的信息儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄發宣傳材料、郵送推銷專利和發放活動的邀請書、請柬，以至於最終確定推銷方式與推銷策略時，都離不開客戶卡。
在製作客戶卡時，客戶卡上的記錄都依推銷工作時間的延伸而不斷增加，信息量也要不斷擴展。如上門訪問客戶結束後，推銷人員要即時把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方麵獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關係、適當的推銷準備、初步預定的推銷方法和走訪時間也要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展推銷活動。
客戶卡是現代銷售人員的一種有效推銷工具。在實際推銷工作中，推銷人員可以根據具體需要來確定客戶卡的格式。一般來說，客戶卡包括下列內容：
顧客名稱或姓名；
購買決策人；
顧客的等級；
顧客的地址、電話等；
顧客的需求狀況；
顧客的財務狀況；
顧客的經營狀況；
顧客的采購狀況；
顧客的信用狀況；
顧客的對外關係狀況；
業務聯係人；
建卡人和建卡日期；