這樣，有的放矢，他提出的第一個問題是：請你談談毛主席接見紅衛兵時鞋子被擠掉的事。這個出乎意料的問題使老學者十分激動，回憶起了自己的激情青春歲月，老先生竟一口氣談了好幾個小時，白岩鬆也順利地完成了采訪計劃。
在這裏，白岩鬆找到了一個很好的角度，那就是老學者最難以忘懷的事情，從而打開了他的話閘。正如每把鎖都會有相應的鑰匙，每個人都有其獨特之處，先要把握好“點”，把握好角度，才能溝通得輕鬆、順暢。喬·吉拉德對這一點感觸頗深，因為他從自己的一個顧客那裏學到了這個道理，而且是從教訓中得來的。
那一次，喬·吉拉德花了近一個小時才讓他的顧客下定決心買車，然後，他所要做的僅僅是讓顧客走進自己的辦公室，然後把合約簽好。
而當他們向喬·吉拉德的辦公室走去時，那位顧客開始向喬提起了他的兒子。“喬，”顧客十分自豪地說，“我兒子考進了普林斯頓大學，他要當醫生了。”
“那真是太棒了。”喬·吉拉德回答。倆人繼續向前走時，喬·吉拉德卻看著其他顧客。“喬，我的孩子很聰明吧，當他還是嬰兒的時候，我就發現他非常聰明了。”“成績肯定很不錯吧？”喬·吉拉德嘴裏應付著，眼睛卻在四處看著。
“是的，在他們班，他是最棒的。”“那他高中畢業後打算做什麼呢？”喬·吉拉德心不在焉。“喬，我剛才告訴過你的呀，他要到大學去學醫，將來做一名醫生。”
“噢，那太好了。”喬·吉拉德說。那位顧客看了看喬，感覺到喬·吉拉德太不重視自己所說的話了，於是，他說了一句“我該走了”，便走出了車行。喬·吉拉德呆呆地站在那裏。
下班後，喬·吉拉德回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，並開始分析失去客戶的原因。
第二天上午，喬·吉拉德一到辦公室，就給昨天那位顧客打了一個電話，誠懇地詢問道：“我是喬·吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以推薦給您。”
“哦，世界上最偉大的推銷員先生，”顧客說，“我想讓你知道的是，我已經從別人那裏買到了車啦。”
“是嗎？”“是的，我從那個欣賞我的推銷員那裏買到的。喬，當我提到我對我兒子是多麼驕傲時，他是多麼認真地聽。”顧客沉默了一會兒，接著說，“你知道嗎？喬，你並沒有聽我說話，對你來說我兒子當不當得成醫生並不重要。你真是個笨蛋！當別人跟你講他的喜惡時，你應該聽著，而且必須聚精會神地聽。”
刹那間，喬·吉拉德明白當初為什麼會失去這名顧客了。原來，自己犯了如此大的錯誤。
喬·吉拉德連忙對顧客說：“先生，如果這就是您沒有從我這裏買車的原因，那麼確實是我的錯。要是換了我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。真的很對不起，請您原諒我。那麼，我能希望您知道我現在是怎麼想的嗎？”
“你怎麼想？”顧客問道。“我認為您非常偉大。而您送您兒子上大學也是一個非常明智之舉。我敢確信您兒子一定會成為世界上最出色的醫生之一。我很抱歉，讓您覺得我是一個很沒用的家夥。但是，您能給我一個贖罪的機會嗎？”
“什麼機會，喬？”“當有一天，若您能再來，我一定會向您證明，我是一個很忠實的聽眾，事實上，我一直就很樂意這樣做的。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。”
兩年後，喬·吉拉德賣給了他一輛車，而且還通過他的介紹，獲得了他的許多同事的購買車子的合約。後來，喬·吉拉德還賣了一輛車給他的兒子，一位年輕的醫生。
從此以後，喬·吉拉德再也沒有在顧客講話時分心。而每一位進到店裏的顧客，喬都會問問他們，問他們家裏人怎麼樣了，做什麼的，有什麼興趣愛好，等等。然後，喬·吉拉德便開始認真地傾聽他們講的每一句話。
所有的顧客都很喜歡這樣，那給了他們一種受重視的感覺，他們認為，喬·吉拉德是最會關心他們的人。
不要聊隻有少部分人才懂的話題