69、不輕易放棄
不輕易放棄，這是生活中的真理。
某年9月底，正在聯邦德國考察的天津市技術改造辦公室的同誌從一位來訪的德國朋友那裏得知，有家“能達普”摩托車廠倒閉了。我方立即向該廠表示：我們準備買下這個廠，但需回國後研究確定，一周之內，必有回複。與此同時，印度、伊朗等幾個國家的商人也準備購買該廠。
回國後，天津市政府領導拍板決定全部購買“能達普”廠的設備和技術，並立即通知德方。隨即組成專家團，‘準備赴德進行全麵技術考察，商談購買事宜。就在這時，聯係人從聯邦德國發來急電：伊朗人搶先一步，已簽署了購買“能達普”的合同，合同上規定付款期限為10月24日，如果24日下午3時，伊朗彙款不到，合同便告失效。
事情有點猝不及防。天津市領導分析了整個情況後認為，國際貿易競爭中存在偶然因素，雖然伊朗商人在簽定合同方麵搶先，但能否付款尚屬懸案。如果伊朗方麵逾期付款，我方還有爭取主動的機會。於是，天津市作出決定，立即派團出國，從伊朗人手中搶回這條生產線。代表團用了11個小時辦完了要辦15天的出國手續，10月23日，飛到了慕尼黑。他們立即與德方聯係。10月24日下午3時，當打聽到伊朗方麵款項尚未到的消息時，中國代表成員立即奔赴“能達普”摩托車廠。中國人的突然出現，讓德方人員甚感吃驚。慕尼黑市債權委員會主管倒閉企業事務的米勒先生熱情接待了中國代表團。他說：“伊朗商人因來不及籌款已提出延期合同的要求。如果你們要購買，請現在就談判簽訂合同。”原來，債權委員會已規定，“能達普”的財產必須於10月30日前出售完畢以保證債權人的利益。如果逾期，將被迫拍賣，就是把全部固定資產拆散零賣，這樣不僅使廠方蒙受巨大經濟損失，而且使這個有67年曆史的、生產名牌產品的廠化為烏有。我方意識到對方急於出賣的迫切心理，但又不能盲目購買外國設備的蠢事。經過幾個回合的交涉，終於達成了中國專家先進行全麵技術考察後再談判的協議。
10月25日早晨，中國專家來到“能達普”廠，對全廠的設備、機械性能、工藝流程進行全麵考察，最終結論是：該廠設備先進，買下全部設備非常合算。10月25日下午，合同談判在中國專家駐地正式舉行。經過緊張的討價還價，在次日淩晨簽訂了合同。天津專家團以1600萬馬克（合500多萬美元）的價格，買下了“能達普”廠的2229台設備和全套技術軟件。後來得知，這個價格比伊朗商人所要支付的價格低200萬馬克，比另一些競爭對手準備支付的價格低500萬馬克。中方代表不輕易放棄，最終大功告成。
70、談判中軟硬兼施
軟硬兼施是克敵致勝的好方法。
因某型號貨車質量存在的嚴重爭議，日本S公司代表應中國外貿代表之邀，飛抵北京會談。對於直接經濟損失爭議，中方認為已達9.5億日元，日方認為隻有5.8億日元。看法相左，爭議甚大，雙方代表商定先共同取證。
中方主談首先介紹該型號貨車的異常損壞情況，簡述中國各地用戶的反映，但卻隻字不提索賠金額，把直接經濟損失的“首先認定”留給了日方。日方主談於是故作爽快地說：“我們承認貨車出現損壞，有的輪胎、擋風玻璃裂碎，有的電路故障、鉚釘震斷，有的車架偶出裂紋，對此我方表示深深的遺憾。”態度似乎誠懇，用詞卻十分謹慎，對誰該承擔損失卻半句不說。
中方代表沒有想到對手如此推敲談判用語，更沒有預計日方竟然在談判伊始就狡猾地推卸責任。事已如此，必須打斷對方的思路，改變其思維方式，迅速讓他們陷入快速接收、認知、分辨信息刺激的疲勞。於是，中方主談突然氣勢連貫地說：
“三位代表到過現場，看過實物，親眼目睹了商檢部門的鑒定，完全知道鉚釘不是‘震斷’而是剪痕！車架不是‘裂紋’而是裂縫，斷裂。所有這些，不是用‘有的’、‘偶出’可以解釋的，應該並且必須用精確的數據、嚴格的專業術語作準確、科學的表述。”