中方代表突如其來的談判氣勢，頓使日方代表竭盡全力理解分析，快速構想應對語言。
中方主談抽出一份文件，說：“這是商檢證書，我還帶來廠商檢機關的檢驗錄像，貴方如有疑問……”
“不，不，本公司對商檢結論沒有異議，隻是希望貴國適當作出讓步。”日方領隊知道老路不通，索性主動承認事實，以求換得中方的好感，使中方在索賠金額上不致過分苛刻。
第二輪談判議題是直接經濟損失的計算。中方主談不緊不慢地發問：“請問S公司對每輛壞車支付多少修理費用？總計金額是多少？”
“每輛10萬日元，總計5.8億日元。請教貴國報價多少？”日方主談胸有成竹地防守反擊。
“每輛16萬日元，總計9.5億日元。”中方主談斬釘截鐵地說。
日方主談追問：“請問貴國報價的依據何在？”
中方助談隨即取出一疊表格，報出每輛貨車的損壞部位、需維修、加固的工時與單價。中方助談強調道：“我方的報價是不高的。貴公司若認為不合算，可以把壞車運回日本修理，也可以派員來中國修理加固，隻是所需費用將是我方報價的幾倍。”
對於數以億計的索賠談判，中方代表竟要從每一個細小零件的價錢算起，完全出乎S公司代表的意料。心煩意亂的日方主談不想再受繁瑣數字的折磨，急切地問道：“貴國能否將報價降低一些？”
為不使談判陷於僵局，中方領隊語氣和緩地發言了：“我們是有誠意的，可以接受你們的請求，但也希望你們出個合理的價格。”
“每輛12萬日元。”日方主談想盡快拍板。
“13.4萬日元如何？”中方主談大度地壓下自己的開盤。
“行！”日方領隊當機立斷，認為支付7.76億日元，卸掉直接經濟損失的重負是值得的。此次談判中，中方代表采取軟硬兼施的策略，剛中有柔，有進有退，使得談判順利進行，並為國家挽回經濟損失。
71、選擇更好的合作夥伴
商場上沒有永遠的朋友也沒有永遠的敵人，因此要適時選擇更好的合作夥伴。
古先生以民族資本創建的古青公司，以出口大宗豬鬃為主業，但長期以來因資金薄弱，缺乏公平競爭的保障，得不到賴以生存發展的出口貿易的一席之地。
於是古先生想在世界豬鬃主要營銷者的美國商人中尋找朋友，結成貿易夥伴。他遠渡重洋考察美國市場，幾經周折之後，終於與號稱美國豬鬃大王的M公司搭上了線，開始了決定古青公司命運的談判。
“豬鬃是我國主要出口產品，美國有多家公司參與其間。”古先生從陳述商情開始。
“我們公司對此是有所了解的。”M公司總裁順口應道。
“貴公司是美國經營豬鬃的最大企業，似乎沒有直接參與中國豬鬃的貿易。”古先生向核心問題逼近。
“我們有好幾家代理公司和中介人從事這項貿易，其中不少還是你們中國人。本公司雖然沒有直接派人經營，但最終獲得了效益。”M公司總裁解釋道。
“這一點我堅信不疑。但代理公司、中介人都有各自的利益要考慮。如果他們過分關心自身利益，就不大會選擇最優質的產品、最適宜的價格。因為低價購進中低檔貨物，再以中高檔價格賣出，將獲利更多。”古先生挑明問題的實質。
“你的意思是本公司最終以較高價買進了質量不是最好的貨物？”M公司總裁神色嚴肅地問道。