這真是個機靈的推銷員，他抓住了威廉·鮑爾的弱點，在聆聽的談話中，發現了他最渴望的東西，再針對性地推銷這樣的東西給他。
由此可見，當你麵對開拓型客戶時，你不妨先同意他所說的每句話，直到找出他不願購買的真正原因。找到這一切入點後，你就可以激發他的購買動機了。你必須積極而熱忱地介紹商品，以激發對方的購買衝動，以達到自己的目的。以下方法可以幫你做到這一點：
1、用火辣辣的熱情感染他。
如果你能以明確、歡快的言詞說出商品的優勢，那麼顧客的情緒便會隨著你的引導而進入亢奮狀態。但如果你是一副溫吞吞懶洋洋的模樣，便會大大地降低顧客對商品的關心程度。
2、運用一些比較生動、形象、具有表現力的詞彙。
一般來說，開拓型的客戶除了具有極大的好奇心外，想象還比較豐富。因此在你為他們進行商品說明時，你可以用一些動聽的形容詞、副詞等作為定語，激發客戶的想象力，讓他的大腦進入興奮狀態。當他進入這種狀態後，他就準備接受你的建議及產品了。總之，與這種顧客交談時一定要使他對你所介紹的東西產生興趣，否則隻會導致顧客產生厭煩之感。當你試探他的購買意願時，他一定會說：“讓我考慮考慮吧！”
3、讓客戶親身體驗他的未來藍圖。
充分利用你的三寸不爛之舌，務必讓客戶參與你組織的活動，讓他體驗你為他精心安排的各種活動，在他欲罷不能之後，隻好接受你。
例如，你想讓客戶購買你的汽車，你鼓勵客戶坐在駕駛座上，試著轉動方向盤，然後對他說，“這輛車好像是專門為你做的，你感覺感覺，是不是跟你很配套。”這樣也能激起他的購買欲。同時，你還可以運用旁敲側擊的辦法讓他們購買你的商品。
4、讚賞他。
幾乎所有的人都希望得到他人的讚賞，而不願遭人輕視和責難。對於那些開拓型的客戶更是如此。如果想讓顧客購買你的商品，最好在進行商品說明前，說上一句：“您真有眼光，這是一種剛上市的新品牌。”對方聽了，心裏一定暗自高興。
總之，在與開拓型的客戶交往時，隻要你能把握住說話的技巧，讓這類充滿好奇心的人接受你可以說是輕而易舉的事情，關鍵看你是否擁有打動他們的信心與勇氣。
懷疑觀望，善於傾聽
冷靜理智型的客戶一般都勤於思考，不善發表意見，喜歡用懷疑的眼光觀察別人，有時還會表現出一副冷漠的表情。如你和他初次見麵時，他仍然會與你寒暄、握手。但是，他的熱情僅到此為止，他遠遠比不上開拓型的客戶那樣熱情，他常常將自己當成舞台戲的觀眾，而將別人看成演員。也許正是由於他們的不輕易說話，冷靜理智型的客戶總是給人一種壓迫感。
如果你與這種人打交道，雖然表麵看上去他一副並不專心的樣子，但實際上他仍然非常認真、仔細地在分析著你的一舉一動，想看看你是否是出於真誠。同時，從總體上說，這種類型的顧客大都具有相當的學識，且對商品也有基本的認識，這一點千萬要注意。
那麼，如何才能讓這一類型的客戶接受你呢？
1、認真地傾聽。
要想讓冷靜理智型的客戶接受你，首先你要認真傾聽他所說的每一句話，而且記在心中，然後再從他的言詞中推斷他心中的想法，但是，很多人往往忽略了這一點。當你與冷靜理智型的客戶談話時，他非常重視你對他的談話是否關心，由於他們善於觀察，因此從你臉上他們就能看出這一點。
假如你注視著他，認真地傾聽著他的談話，他有一種“了不起”與“被重視”的感受。在你傾聽的過程中，你最好做到以下兩點。
（1）隨著他的談話，你要適當地說“是”或“唔”等字眼，對方就會明白，你在認真地聽他談話。
（2）從他的談話中，抓住其中要點。這時候，你臉上的表情會讓冷靜理智型的客戶全部看在眼裏，他會產生“你認真聽了他的談話”的感受。這樣做的好處是，即使你沒開口，你也會給對方留下一個不錯的印象。
和理智型客戶談話，決定談話質量的高低主要在你的態度上而不在你的用詞華麗與否。隻要你能認真地傾聽他的談話，並適時地說出坦誠的話，這時你們就很容易達成共識。但是你要記住，認真的傾聽他談話，而不要佯裝。因為冷靜理智型的客戶向來善於觀察，你如果被他識破了，對方就不願跟你接著談下去了。
2、態度要謙和、有禮。
與冷靜理智型的客戶交往時，你還必須熱情而有禮貌地與他說話，因為此類型的人比較自信，你最好帶點消極的口氣，你的消極能增加對方的自信。也就是說，你要端正好自己的態度，把握好說話的分寸，千萬不要露出一副迫不及待的樣子。特別注意的是，和理智型的客戶交往，你不能露出對對方的絲毫不敬重或無禮，否則，他們會憤而拒絕與你作任何交談。
有一次，克瓦爾斯基和太太出門逛街，想買一個窗式冷氣機，在第一家店，店員隻是告訴他們許多品牌和型號，也說明不同的價錢。克瓦爾斯基問他其中極相似的兩款究竟有何不同，他說其實這兩款功能完全相同，隻是其中一部是有名的品牌，所以比較貴。過了幾分鍾，這個店員說了聲抱歉就隻顧和另一位同伴說話，把克瓦爾斯基夫婦留在現場。克瓦斯基理智地克製了自己的不悅，決定不向這個無趣的人買東西。這對夫婦離開了，走到另一家店去。
另一家店的店員滿臉笑容問克瓦爾斯基夫婦們裝冷氣機的房間是個什麼樣子。店員說這點很重要，因為不同機型，噪音程度不一樣，同一種機型不能又擺廚房又擺臥室。接著他又問房間有多大，這樣才能決定要買多大功率的機型。
克瓦爾斯基太太問道：“如果附近有火，這個機型承受得住嗎？”她相信他一定很少碰到這樣的問題，但他不用任何專有名詞，很快地、有技巧地回答了他們的問題：“太太，當你晚上出門忘了關燈時，這個機型都不會出問題。”他是個既熱情又懂得顧客心理的推銷員，似乎一切都在他的掌握之中。雖然他賣的東西比前一家稍貴，但他們還是跟他達成了交易。
理智型的客戶洞察力非常強，你的一舉手一投足都能讓他識破你的麵目。一旦發現了你內心深處的虛偽或不耐煩，你的這次會見就算泡湯了。並且他很少會再給你交談的機會。
那是一個晴朗的早晨，和往常一樣，德拉看到辦公室桌子上的一摞摞報表時，頓時感到非常頭疼，但迫於工作，隻好靜下心來，翻看著每一張，當看一半的時候，秘書走時了他的辦公室說：“副總，一位客商要求見您一麵。”他不在意地說：“讓他先在客廳等一會兒，我馬上就過去。”
當他用一杯茶的工夫翻閱完這些報表走進客廳時，看到那位客商正迫不及待地在客廳裏徘徊。於是他滿臉堆笑地對客商說：“對不起！我工作太忙，讓你久等了。”
客商聽到這句話後，說：“如果你實在沒有時間，不如我們改天再談吧！”於是那位客商走出了客廳。
眼看著到手的肥肉，怎麼會一下子就失去呢？德拉一時感到迷茫。
第二天，董事長找德拉談話說：“公司決定撤銷你的職務，並決定辭退你。因為你不適應本公司的業務發展要求。”
德拉著急地說：“怎麼回事？我為了公司可沒少賣命，怎麼你的一句話，把一個高級經理人想辭退就給辭了呢？”
董事長見他仍然執迷不悟，氣急敗壞地吼道：“你這笨蛋，你把我1000萬元的生意給攪黃了，你知道嗎？”
德拉終於明白其中的道理，原來是自己昨天的怠慢惹惱了客商。
那位精明、理智的客商誤以為自己1000萬的單子在德拉的眼中都不是第一重要，這與客商本人的極度自信相悖，這樣能不讓他感到憤怒嗎？所以和理智型客戶說話和做事時，一定要真心誠意，不要怠慢了他。