康維爾博士說：成功的溝通，有賴於講演者使他的思想成為聽眾的一部分，並使聽眾與自己真正地融為一體。在演講中，要想說服別人，或想讓別人對你的話留下深刻印象，最好的方法就是：把你的觀念植入到聽眾的心靈，步步為營，妙語攻心。成功的演講者大抵都能夠抓住聽眾的心理，句句擲地有聲，在聽眾平靜的心湖裏激起層層波浪。
50.如何抓住聽眾的心
古希臘有個神話，說宙斯給潘多拉一個盒子，盒子裏麵裝著這個世界所有的罪惡和苦難。宙斯告訴她絕對不能打開。潘多拉很好奇，越是不讓打開，她就越想打開盒子，看看裏麵到底裝了什麼。結果她打開了盒子，放出了世界上所有的罪惡。
這種心理在現實生活中確實存在，越是禁止的東西，人們越感興趣，越難得到的東西，也就越顯得珍貴。為什麼會有這種現象呢？心理學家認為：人類有一種探究的本能，遇事都想知道個究竟，以揭示其奧秘。就是這個本能激發了人們的好奇心，驅使人們去解開事物的真相。
利用這個道理，我們要勸說別人時，為了增強信息的影響力，就需要把勸說動機巧妙地隱藏起來，讓被勸說者感到意外地獲得了勸說的信息，可有效地增加信息的可信度。
在改變人們的態度時，也可以根據逆反心理的特點，把某種勸說信息以不宜泄露的方式表達給被勸說者，或者以不願讓人們多得的方式出現，就可能引起人們對這一信息的重視，使他們毫不懷疑地接受它。
有時候耳語也能起到這樣的效果，喃喃細語是富有情趣的。你看戀人隻有在很甜蜜的時候才會肩並肩地竊竊私語，吵架的時候絕不會如此。勸說他人也是如此。我國有個成語叫做促膝長談，意思就是靠在一起說知心話。坐在一起麵對麵和風細雨地談，比站著喊更能讓人感到親切。如果你說話的聲音由於情感的融合而逐漸變小，那麼心理的交流也就會逐漸順暢，兩個人的心靈溝通了，勸說自然也就容易起來。
一個成功的演說家要使自己的講演對聽眾造成心理與感情上的衝擊，要通過不斷變化聲音的方式，使你的表達列為生動、強勁和富於彈性。
（1）強調重要的要點，不重要的跳過去
在日常談話中，我們隻對重要的字加強語氣，對其他字則匆匆跳過去。對整個句子也是這麼處理，好讓一些重要的字突出來。
（2）改變聲調，高低交錯
我們與人交談時，聲音從高到低，然後又高高低低地重複下去，像大海的表麵那樣起伏不定。為什麼？沒有人知道，也沒有人關心。但這種方式令人感覺愉快，是一種很自然的方式。
（3）將我變成我們
演說時，如果一味反複地強調我……如何，我……怎樣，令人有被迫接受的感覺，因而厭惡排斥，當然聽眾也會築起自我的圍牆，拒絕接受對方。反之政治家若口口聲聲都是我們，不僅表示他排除了自我，且能觸發聽眾對集團的歸屬意識。此時，即使聽眾厭惡被迫接受，但在對方不斷施展我們的魔力下，也會接受了。從心理學上講，這種手法在於巧妙地隱匿自我，以消除聽眾的虛榮心和敵意，激起我們的共同意識。這種方法可獲得兩重好處：一是在當時增強自我觀點的客觀性、普遍性；二是在事先推卸責任，在我們、群眾的保護下逃避懲罰。
（4）調節說話的速度
我們平常與人交談時，時常會更改我們說話的速度，這種方式令人聽了很愉快、很自然，不會有奇怪的感覺，而且具有強調的作用。事實上，這正是把某項要點很突出地強調出來的好方法。
（5）在要點前後要停頓一下
說到一項要點，希望他的聽眾在腦中留下極深刻的印象時，應該傾身向前，直接望著對方的眼睛，足足有一分鍾之久，但卻一句話也不說。這種突然而來的沉默和突然而來的嘈雜聲有相同的效果，能夠吸引人們的注意力。這樣做，使得每個人提高注意力，警覺起來，注意傾聽談話者下一句說些什麼。
51.說服聽眾的捷徑
說服聽眾要講究一定的技巧，如果能把勸說的動機隱藏起來，有重點地去說服，把問題說到點子上，慢慢滲透，步步為營，這樣的說服能不成功嗎？
在演講中，我們應該掌握一些說服聽眾的捷徑：
（1）找到問題的關鍵點
一個大學班主任老師為說服大學生不要把精力過多投放到談情說愛方麵時，就事先分析了這個主題講出之後，學生可以接受的程度。他知道，班裏有相當數量想談和正在談戀愛的學生，他們都有不少堅強的理由作支撐。在逐一分析了那些所謂的理由之後，他發現隻要說服男生一方，此風就可煞住。於是，他以《男人的魅力在於成功》為題設想了一篇演講詞。利用班會做了演講後，效果相當好。
演講者如果要說服聽眾，首先需對聽眾可能有的錯誤思想觀點有充分的了解，並想出能夠產生有說服力的思想觀點和恰當的說服方式以對付之，做到有的放矢。
（2）欲抑先揚，欲進先退
仍以上麵班主任的演講為例。他一開始是這樣說的：有人問我，大學生談戀愛究竟對不對。要叫我說，這事無所謂對與錯。俗話說，男大當婚，女大當嫁，進入高校的男女青年都是生理上的瓜熟蒂落之人，婚嫁問題已近眼前，何錯之有呢？馬克思17歲就追求美麗的燕妮，不也沒有影響他成為偉人嗎？不過，話得說回來……後麵是循序漸進地拋出自己的正麵觀點，闡明男子的魅力在於奮鬥、上進、有責任心和取得成功。
從這段演講詞中，我們可以看到，這位班主任首先是順著學生的思想走的，後用了一個轉折語，才駛向自己的觀點。
演講者想說服與己觀點迥異的聽眾時，一般不宜在起始處單刀直入，而需迂回繞道，運用偷運之功來輸出自己的思想。
（3）擺事實，用事實說話
常言道事實勝於雄辯，說服人有時候要用事實來達到目的。美國獨立戰爭爆發前由亨利所作的那場《訴諸武力》的演講，之所以發揮了說服之力，很大程度上是用事實——英帝國主義種種虛偽欺騙——來說話的。
（4）善於激發聽眾的共鳴
上麵例子中班主任的演講詞裏就有這樣一段話：
作為人到中年的男人，我想特別對在座的男性青年同胞說幾句。我不知道在座的男同學是否想過做一個男人今後肩上的負重到底有多大的問題。國外有一諺語說：罵男人最惡毒的語言莫過於罵他無能。從這句話裏，我們可以領悟到，無能的男人最醜陋、最不值得愛，因為他的雙肩挑不起任何他應該挑起的重擔。反過來說，奮發有為、上進成功的男人才最有魅力。我以為，男子在擇偶問題上不必操之過急（從18歲到40歲都是擇偶佳期，上帝寬限我們男子20多年時間），急的倒應該是如何快速成才的問題。俗語說得好：樹大何愁不招風……
從自己是男人的角度對男學生講幾句話，這是利用了角色之勢，引出男人無能（才學）便是醜的話題，完全可以激發出共鳴。
每個人堅持自己的思想觀點都有其比較堅實的理由，當他與你的觀點有差異甚至是對立的時候，很可能是在某個地方出了偏差，而原旨的大方向並不與你相悖。基於對這一點的考慮，演講者要想說服聽眾，可以從能夠引起共鳴的共同點處著手，因勢利導地說出你的觀點。
說服的兩個要素
①貴在堅持
日本理研光學公司董事長市村清先生，想說服W先生購買新發明的陽畫感光紙，但他聽說W先生對這類新技術、新發明一向不感興趣。
市村清先生細心觀察，講話很有禮貌，向他解說藍色曬圖應如何改變陽畫感光紙，一次、兩次……六次、七次，一再拜訪。有一天，W先生不耐煩了，破口大罵：我說不行就是不行，要講幾次你才了解？以後，不要再與我們製圖師接觸了。
他生氣了，證明他已經開始在意你的行為了，這是有希望的事情。既然已經生氣，讓他情緒穩定下來就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。
昨天跟你講過，怎麼你又來啦？
哦？昨天很難得挨罵，所以我又來了。市村清先生微笑著回答，打擾你了，再見！W先生一下子呆住了，而市村清先生認為已經有了反應，達到了一定效果，所以暫時以退為進。
第三天一早他又去了，早安！四目相接觸，W先生終於被市村清說服了。
任何事情隻要我們有恒心，堅持去做，就一定能做好。
②活用數據
A.假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節省67453750元的開支。
B：假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節省67453750元的開支。從另一個角度來說，倘若這項節省下來的開支，能以加薪的方式平均分配給公司的每位成員，則每個人每個月的工資將增加3500元。
上麵的第一種數字陳述方式若能改為第二種陳述方式則其影響力將顯著加大。
我們生活在數字的世界裏，每天所見、所聞與所思的一切，幾乎沒有不涉及數字的。因此，我們也許對數字或多或少地產生麻木或厭煩的感覺。其實，這樣的感覺是很自然的，因為數字隻是代表事實的一種符號，而非事實本身。在說服他人時運用數字，要留意下麵兩個要領。
除非必要，否則不要隨便提出數字。你拋出的數字過多，不但會令對方感到納悶而關閉心扉，而且也會令聽眾覺得你沒人情味，因為你所關心的隻是冷漠的數字。
要設法為枯燥的數字注入生命，這就是說，要讓數字所代表的事實，能成為一般人生活經驗中的一部分。隻有這樣，人們對數字才感到親切，也才能產生興趣。
52.重點安排有說服力的內容
在演講中，要想讓聽眾接受自己的觀點，有力地說服觀眾，必須在紮實的邏輯分析和了解聽眾態度的基礎上進行說服策略的規劃。選擇和安排更具說服力的演講內容。
1961年6月10日，周總理接見溥傑的夫人嵯峨浩時，了解到嵯峨浩的顧慮。嵯峨浩剛到中國，因為自己是日本人，又是偽滿皇帝的弟媳，擔心受到歧視。為了打消嵯峨浩的顧慮，周總理請三個人作陪，一位是老舍夫人，另一位是京劇名旦程硯秋的夫人，還有一位是照顧總理夫婦的護士。為什麼請這三人？因為她們都是滿族人。總理先介紹三位陪客，然後講了我們黨的政策，講中國各族人民都有平等的地位，不會受到歧視。如果沒有三位滿族人在場，以事實作證，嵯峨浩未必會相信總理，未必會消除偏見，打消顧慮。
改變一個人對一件事的偏見，就要找到與他觀念相悖的事實，自然而然地引進這個事實，並在時機成熟時闡述它，發揮它，使之真正成為你的有力論據。若要改變一個人對另一個人的偏見常常要難得多。但用同樣的方法也可以做到，隻不過需要更長的時間，更多的堅持，也即積累更多的事實。讓事實說話，讓說話的聲音更有力。
當一種觀念進入心底很長時間時，有時外人用話語的確難以改變它。此時，可用事實這種最有力的武器來說服他。
我們對說服的藝術進行理論分析的做法受到兩位社會科學家的影響，他們是佩蒂和卡西波。他們在大量經驗證明的基礎上，提出有兩條截然不同的說服途徑。
在第一種情況下，某人對支持某個觀點的信息做出認真細致的考察，在認為它真實可靠後，他才被說服（理性途徑）。而第二種情況則可能僅僅是因為某些啟發性的提示，說服的目的就達到了。在這種情況下，人們沒有對支持觀點的相關信息做出必要審查就輕易地改變了態度（感性途徑）。
因為聽眾精力有限，所以他們無法對所有的問題給予一視同仁的重視。有些情況下，說服別人可能隻需稍作暗示，不需全麵論證。現在我們假定你的演講題目對聽眾非常重要，值得他們進行深入思考。我們一方麵期望演講者自己能具備說服他人的能力，另一方麵也期望聽眾有能力去理解他人的演講，但是訓練如何傾聽演講卻並非本書要旨所在。我們不能對聽眾有過多要求，因此在演講中采用理性的說服方式是最恰當的。
如果你能夠通過詳盡的分析來成功地說服別人，並且已經投入大量精力精心準備你的演講，那麼為什麼不采取這種方式呢？當然，如果采用某種富有感染力的演講風格去影響聽眾的情緒，希望他們不假思索就改變想法，這種做法通常會更容易一些。但是，對演講的主題進行全麵、詳實而充分的論證，往往能更有力地說服聽眾，其影響也更深遠。
喬治巴頓將軍是二戰中美軍一員智勇雙全的悍將，曾先後率領第七、三集團軍，長驅直入，所向披靡，為盟軍戰勝德意聯軍立下了汗馬功勞。
在第二次世界大戰期間，一次，他要親自統帥第三集團軍向法西斯發起致命的攻擊，開戰之前他麵對全軍將士發表了一番激情飛揚的戰前動員演講，當時他站在一箱彈藥上，身後是一個糞坑，演講激情四射，給將士們留下了深刻的印象。他這樣講道：
我們已經迫不及待了，早一日收拾掉萬惡的德國鬼子，我們就能早一日去收拾那些日本鬼子的老巢。我們如果不抓緊時間，功勞就會全讓海軍陸戰隊奪去了。
是的，我們想早一天回家，我們想讓這場戰爭盡快地結束，最快的辦法就是幹掉那些燃起這個戰火的狗東西們。我們早一天把他們消滅，就可以早一天回到溫暖的家裏，跟親人團聚。我們回家的捷徑是什麼？就是要通過柏林和東京，把他們全部消滅了，我們才能回家！
弟兄們，凱旋回家以後，我們每一個人都會獲得一種值得誇耀的資本。20年以後，你們會很慶幸自己參加了這一次世界大戰。那個時候你們坐在壁爐邊，你們的孫子坐在你們的膝蓋上，仰起頭問一個他非常想知道的問題，他說：爺爺，在二次世界大戰的時候您在幹什麼呀？你們就不用很尷尬地咳嗽一聲，然後把孫子移到另一個膝蓋上，吞吞吐吐地說：啊……爺爺我當時在路易斯安那鏟糞呢。
弟兄們，你們可以很驕傲地盯著你們孫子的眼睛，跟他講：孫子，你爺爺我當年正在跟第三集團軍的巴頓在一起並肩作戰呢！
回家！為榮譽而戰！巴頓將軍演講完畢，隊伍中便爆發出激昂的呼號，大家摩拳擦掌誓死與法西斯決一死戰。
激勵聽眾誌氣、激發聽者士氣，使之與演講者同心共舞，協同一致，這是演講的主要目的之一。巴頓將軍不愧為一名二戰名將，不僅在帶兵打仗上所向披靡，而且也是一位演講高手。
巴頓將軍的這段演講之所以取得巨大成功，最大的看點在於，他為將士們描繪出了一個美好的生活願景——先是告訴大家：把他們全部消滅了，我們才能回家！然後繪聲繪色地為大家展望了一個非常溫馨、大家都非常神往的生活場景：多年後，當子孫繞膝，每個人都可以十分自豪地回憶起選段經曆。正是在這種願景的激勵下，巴頓將軍和他的戰士們才擁有了戰鬥的勇氣和勝利的決心。他的這段演講雖然不長，效果卻十分明顯，就像一縷火苗迅速點燃了一堆幹柴，讓將士們的鬥誌異常高漲。
由此可見，在演講中通過描繪偉大的願景、構築美好未來，可以激勵一個人、一個團隊，甚至所有聽眾接受你的觀點，並將之付諸實現。這是一種事半功倍的激勵方法，同學們不妨一試。
事實勝於雄辯，引用確鑿的事實來證明自己的理論觀點是最直接、最有效的方式之一。演講者引用的事例越具體、越全麵，對於理論觀點的證明就越有力，理論觀點本身也就越能夠說服聽眾。
53.讓演講更具說服力
說服性演講是以宣傳真理、駁斥謬誤，謳歌生活中的真善美，鞭笞生活中的假惡醜為主要功能；以使人有所信為目的的演講，它具有題材的廣泛性、論題的時代性、說理的生動性、論證的嚴密性等顯著特點。革命真理的宣傳演講，社會生活問題的演講，法庭辯護或對某個論題展開的辯論等，都屬於說服性演講。由於說服性演講著重探討社會、人生、倫理、道德、法律等問題，對人們的思想、意誌、情操會產生巨大的影響，因此，說服性演講也可以說是一種陶冶情操、塑造靈魂的演講。
（1）用自己的經曆現身說法
源自於親身經曆的酸甜苦辣最有感染力和說服力。在演講中，演講者應善於利用自己的親身經曆、感觸深切的事例來證明自己的觀點，並注意在敘述過程中表達出當時的真實感受以及現在的所感所悟，這樣更有利於聽眾對演講者的觀點報以更多的認同。
我是北京人，在北京長大。抗戰期間我是北京的亡國奴。1942年我在男二中上學，每天放學後走到燈市口，聽到日本洋行的喇叭筒裏放的就是《何日君再來》！聽到這支曲子，親眼目睹日本軍國主義者打我們中國人，一個巴掌一句八榕牙魯，整個國家處於淪亡狀態。當時我才11歲，父母還是比較高級的知識分子，經常半夜三更催我起床排隊買豆渣，冬天凍得夠戧，跑到馬路邊上蹲著去，蹲幾個小時才能買到一斤豆渣。偌大的北京城，處在日本軍國主義者的鐵蹄之下，老百姓成天吃混合麵，還是配給的，可以說每天掙紮在饑餓線上。每次我走到路上，可以看到馬路邊老有死屍。用垃圾車拉死屍。北京人還起了個名，美其名曰倒臥。這就使人想到杜甫的名句：朱門酒肉臭，路有凍死骨。現在大學生念起來像個順口溜，可在那個時代就是生活的現實。今天，竟然還人陶醉《何日君再來》，想想商女不知亡國恨，隔江猶唱後庭花吧……