2.商務談判僵局的處理
談判之中的僵局是難以避免的。任何談判中，讓步都是雙方為達成一致而必須承擔的義務。擁有著不同立場、懷著不同的目的、追求不同的利益的人坐在一起，要經過艱難的討價還價才能達成共識。而這個階段，大家都不情願讓步，都希望盡可能地多得到一些，並且認為這是理所當然的，這就為談判種下了衝突和矛盾的種子。有了衝突，摩擦就會增多，積累的矛盾就會使無論多麼重要的談判都陷入僵局。這對雙方來說，都是不利的。那麼如何處理僵局呢？可以參考以下的辦法。20世紀90年代，上海華實製鞋廠與日本一家株式會社做成一筆布鞋生意。因日方預測失誤，加上海上運期長，布鞋運到日本後錯過了銷售的黃金季節，大量積壓。日方提出退貨，按慣例這顯然是行不通的。但中方原則上卻同意了。此事一傳開，中方有關部門及一些國際上的朋友立即嘩然，認為這是自找麻煩。因為那是價值260萬日元的大筆生意呀！但華實製鞋廠還是堅持退貨。後來，中方在出口替代的一批貨時，不但保質保量，而且迅速按時發貨，使日方大賺一筆，救了他們。當然，中方也相應地獲利不少，而且名聲大振，信譽大增。此事在日本見報後，馬上就有幾家大公司來人來函要求與華實製鞋廠合作。華實製鞋廠不但沒有賠錢，反而由此身價百倍，產品供不應求，而日方某株式會社，經過這次風浪後越發感到華實是個忠實的合作夥伴，提出願當中方在日銷售的總代理，華實的產品全部包銷，一訂就是10年合同，而且還積極向中方提供國際市場上的有關信息。兩家的競爭夥伴關係更加穩固。
華實製鞋廠運用什麼技巧避免了與日本株式會社之間出現的談判僵局？從以上的案例可以看出，此次談判涉及到的利益是非常重要的，華實製鞋廠運用適當的讓步是聰明之舉，避免了與日本株式會社之間出現的談判僵局，從而也為以後的長遠利益奠定基礎。其實處理談判僵局的技巧不僅隻有適當讓步，還有包括：找人調解。談判中盡量不借助外力來解決矛盾是最好的，能用談判成員自己解決，那最好是談判成員們內部協調。換個討論方式。在談判中，如果大家對處理問題的方法各持己見而陷入僵局的話，可以采用換方式策略。具體條款的表達方式。談判中的僵局多數是因為大家就某個條款的意見不統一。這樣就可以采用轉變具體條款的方法，爭取在字麵上獲得一致。更換小組成員或領導。如果談判的中斷是因為雙方的談判員的態度僵持不下的話，可以考慮換人的策略，這樣既能緩和對方的情緒，又給己方很好的緩衝機會。幽默化解尷尬。坦率、幽默而機智的妙語可以充當潤滑機，有力地緩和緊張的局麵。故意否定己見，讓對方讚同。這是一個比較需要技巧的方法，因為很容易弄巧成拙。但是有些時候也有扭轉僵局的作用。強調雙方已達成的效果。談判中我們都會先把容易的問題放到前麵來談，那麼一旦出現僵局，可以通過強調已經取得了部分成果，隻要雙方努力，一定能夠最後達成共識。強調僵局將造成的嚴重後果。如果僵局是對方的固執作風所引起的，那麼在其他的方法沒有奏效的情況下，可以嚴肅地向對方說明再僵持下去對雙方都不好。下最後通牒。這是在談判快結束的時候使用的一種改變僵局的方法。什麼時候用何種技巧要依具體情況而定。
3.施加壓力技巧和抵禦壓力技巧
壓力就像空氣一樣遍布在談判桌的每一個角落，談判各方都在或明或暗地給對手施加著各種壓力，每個參與者都很清楚，頂不住壓力的一方將失去大部分利益。在談判中，一般得不到想要的答案，但為了特殊的目的，就需要向對方施加壓力。壓力的施加是有風險的，施加得過度可能適得其反，對方的反抗情緒會高漲。施加的不夠力度，既得不到想要的效果，又暴露了自己的想法。